优雅转身的金山办公，未来有什么新故事

(图片来源：摄图网）

作者|樊航 来源|ToB行业头条(ID：wwwqifu)

“民族软件排头兵”金山办公迎来了它的第35个年头，曾经历过壮士断腕、破釜沉舟的至暗时刻，也有科创板上市、主营业务连续增长的高光，这一路发展也间接映射了中国软件进化成长的真实写照。

作为国产办公软件的老兵，外界今日对它的评价仍然喜忧参半，惊喜在于历经PC时代、互联网时代、移动互联网时代、云与AI时代、协作时代五大时代的金山办公一直在不断调整转型，避免掉队。

隐忧则是，金山办公仍然处于前有狼后有虎的被动局面，以微软为首的办公软件始终是当下金山无法翻越的大山，而后起之秀“协作三星”钉钉、企微、飞书早已将金山办公列入它们的战略研究对象之中。

尽管CEO章庆元在接受媒体采访时乐观的认为，微软已经不是阻碍金山持续发展的最大因子，金山办公和微软的竞争早已不是功能上的比拼，而是变成用户需求和场景驱动产品发展模式上的较量，对于钉钉、企微、飞书等的崛起更是用竞合关系，金山办公有其自身的优势去形容。

那么，是否真如章庆元所言那样？金山办公当下的优势在哪？未来又有哪些机遇和挑战呢？

01

金山办公

狠心转向优雅

过去几年，金山办公在营收上都有着良好的表现。

2019年总营收15.79亿（归母净利润4.01亿），2020年总营收22.61亿（归母净利润8.78亿），2021年总营收32.80亿（归母净利润10.41亿），2022年前三季度总营收达27.95亿元（归母净利润8.13亿），其中第三季度营收首次突破10亿元，达10.04亿元，同比增长24.35%，创单季度历史新高。

可以看出，金山办公的整体营收规模和利润都呈逐年递增的高速增长态势，良好营收的背后除了技术的不断创新外，在商业模式上也有很大的转变。

那个曾经一度被金山办公视为主要商业来源的广告业务将在2023年计划关停。这一举措被章庆元认为是金山办公商业模式变优雅的开始。

由此，过往的金山办公主要收入来源从授权模式、订阅模式、广告业务三大类变为授权和订阅两类。

为何关停广告业务，原因或许不难猜测。广告业务一度被用户诟病为中国软件无下限的商业模式，在同期中国互联网公司以及软件厂商进入高速发展期大部分都依赖广告红利，而现如今这一商业模式都在不同程度的下降，这一点不论是从百度、腾讯还是金山的财报中都能看出来。

2021年金山财报显示其广告业务总营收为4.06亿元，较2020年同比下降3.01%，仅占业务总营收的12%，2022年上半年广告营收1.34亿元，同比收缩41.15%，连续三四年的下降也预示着金山办公广告业务逐渐失去主要营收的地位。

当然，按照金山办公2022整体营收趋势来看，广告业务至少还有近3亿的营收，放弃这近3亿的营收足以说明金山办公在商业模式上的深刻思考，要知道在付费习惯为培养到位之前，广告就是最硬核的收入来源。

而金山办公的做法是主动砍掉短期让财报收入增长的业务，避免进入增收陷阱，实则是为了整体生意的架构和体系变化。

同样发生变化的还有授权业务。从前三季度的收入结构来看，金山办公有意减少营收的收入类型还包括授权业务（采取的是针对软件需求数量较大的大型客户的场地授权以及中小型机构企业的数量授权两种方式）。

过去几年金山办公授权业务营收一直在8亿上下，2022前三季度金山办公授权业务营收为6.45亿元，而第三季度授权营收为2.25亿，同比下降6%。

虽然一部分中大型客户短期内不会全部从授权切换成订阅，但长期来看，授权业务会像前几年的广告业务一样被金山办公控制在一个合理范围。

而金山办公最大的亮点则为用户订阅服务（包括个人订阅和机构订阅），根据2022年前三季度财报，个人订阅与机构订阅服务业务均取得40%以上增速。

其中个人订阅营收14.57亿，机构订阅营收为4.8亿，整体订阅服务业务营收19.37亿元，占前三季度总营收（27.95亿）70%，这也成为金山办公收入的主要增长引擎。

由此可见，章庆元对外界所表露的优雅的商业模式实则是，彻底放弃广告业务，有意减少授权业务，而金山办公优雅商业模式的终局都直指订阅。

02

金山办公靠啥挣钱

到2021年止，金山办公的拳头产品矩阵才算得以形成，主要产品包括WPS office办公软件（本地应用）、金山文档（在线协作文档）和金山协作（企业IM）三大块，同时基于三大拳头产品搭建一站式办公服务平台——金山办公数字办公平台，这样的阵容配置也标志着金山办公完成了从单机版文档处理工具到面向多人的协同工具以及云上协同的转变。

这也是章庆元所说微软以及国内同类型企业并不是阻碍金山持续发展（挣钱）的原因，金山办公软件是可嵌入式组合式解决方案，而微软和国内大多数同类公司（企微、钉钉、飞书）实际上是给客户提供一个完整的产品，然后客户基于这个产品去开发新功能，或者把客户的系统搬到这个产品上来。

差异化在于，金山办公数字办公平台的核心战略是基于不同公司信息化要求，客户把金山的模块和服务根据需要拿过去组装，构建属于他们自己的数字办公平台，说白了金山产品是一个可嵌入式组件，补足的是企业所缺失的系统。

也因此可以说，相比微软，金山办公提供的是基于场景的解决方案和产品，相比钉钉、企微、飞书的超级入口平台，金山办公提供的是按需索取，随意组合的方案，不拘泥于私有云还是公有云，即便是订阅，也是把所有资产交给客户，包括代码，属于资产放权。

不过，这样的“优势”需要辩证的看，因为作为协同办公软件，金山的转型是显眼的慢，目前除了办公文档，配套的也仅仅只有日历、IM、会议等功能，相比微软、国内协作“三星”在整体的功能上已经被远远落下。

至于客户是愿意将金山办公嵌入自身办公体系中，还是将钉钉、企微、飞书等协同OA作为超级入口，目前不好定论，从这个角度讲，金山办公的优势并不明显。

可即便如此，市场侧还是有人看好金山办公发展，其中的原因不仅仅在于它积极改变，寻求进化，也不只在国内C端的绝对占有率，还包括B端信创业务的成熟，以及它在政企端长期建立的不可撼动的护城河。

过去几年，信创政策发生根本性的变化，党政机关逐步加大对国产软件的采购力度。2022年9月国资委发文明确表示至2027年底，全部国央企必须完成信息化系统的信创改造工作，其中就包括OA办公系统的全面替换。

而在过去金山办公的B端主要营收增速迅猛，也是在于金山办公对于这一市场的投入。

首先是与产业链上其他产品进行适配，满足个版本用户需求。这一点尤为明显，过去几年，金山办公和华为一直进行着深度合作，将金山办公软件搭载在华为终端之中，进行配套售卖。当然还包括与麒麟、龙芯、飞腾、鲲鹏、海光等系统适配。

其次是参与金融领域信创试点，为大型金融机构提供信创云文档，帮助用户实现云端办公和信创平台OA产品对接等。

尤其是金山办公平台的上线，可以为机构用户提供量身定制的系统化服务及解决方案，相比于office能够更加贴近用户的及时需求，综合实力具有优势。

因此，市场看好的是金山端在政企端的绝对主导地位，以及未来至少5年国产替代的巨大空间。

03

放眼未来

金山办公需小心的暗礁

作为中国办公软件的龙头，金山办公在未来征途大海上仍然需要面临暗礁险滩、深海冰山，如何顺利前行值得思考。本文提出几点想象，供参考。

想象之一，B端业务逐渐成为金山办公营收主力，未来的策略和打法必然出现相应的变化。

在针对需求较为单一的C端个人订阅以及B端中小客群，金山办公仍然采用和移动端、PC端合作进行预装等方式进行渗透，从而培养个人用户的使用习惯，使其在个人用户和B端中小企业间享有较高的市场份额。

重点在于B端大型组织市场和政企市场。据外界消息，金山办公B端业务人员已经进行扩招，尤其是自数字办公平台上线以后，需要与客户各类业务系统进行对接，增加产品黏性。这个团队将会是未来金山办公营收持续增长的主力军。

另外，在订阅模式和定制化之间的取舍，尽管当下的大型企业仍然是以定制化为主，但很显然未来金山办公不会投入大量资源去做定制，从过去制定开放赋能的战略中就可知一二，将实施交予服务方，坚持产品为王，这一点和去年腾讯提出的被集成战略类似。

想象之二，AI加持，体验为王。

尽管章庆元表示和微软的竞争不再是功能上的比拼，这一点在过去可能说不好，但自ChatGPT问世之后就不好说了。

有消息传微软或将ChatGPT整合进Office，这个举措被很多人认为是革命性的一刻，包括后续自动生成文本、内容建议、自动总结等一系列功能的推出，随着技术的成熟，未来办公效率也会越来越完善。

在金山办公方面，早在2017年金山办公就开始了在AI方面的重点探索，比如目前WPS衍生出的智能辅助写作功能，还有包括基于金山AI中台开发出的近100项AI能力等。

同样是AI加持，至于未来两家的体验孰好孰坏当下无法比较，但对于重产品体验的企业而言，如果新体验大于旧体验同时替换成本不高的前提下，优势自然是站在用户价值最大的那边。

想象之三，开放赋能。

金山办公内部已经明确表示当下不会做ERP，不把产品做重，目前主要任务是通过C、B端包括信创抢占微软Office的市场。不做IaaS，和浪潮云、华为云、钉钉、飞书、百度如流等保持合作的态度。

按照目前的状态，金山办公短期坚持这样的策略并无错，但值得考虑的是，尽管拥有30多年办公软件技术积累沉淀的金山办公优势仍然明显，目前飞书、钉钉、百度如流当下也都在用金山办公的云文档处理技术。

但在未来这种竞合关系比例是否会随着时间变化而失调，现在做了投入产出比太大，短期内回报率会很低，现在不做，未来市场可能会被蚕食，彼时的金山办公会有何对策，需要思考。

也许还有，接下来五年，信创板块能拿到多少份额？推出一年多的数字办公平台实际效果有多突出？用户是否会完全对订阅模式买单等等诸多问题摆在面前，作为云与协作新时代下的新兵，可以想象，金山办公的未来并不会太轻松。

编者按：本文转载自微信公众号：ToB行业头条(ID：wwwqifu)，作者：樊航