杀敌一千，自损八百后，极兔急需上市“输血”

作者|王慧莹 来源|连线Insight(ID：lxinsight)

狂飙、激进、并购，在国内扩张三年的极兔速递有了新的关键词——上市。

6月16日晚间，极兔正式提交香港IPO申请，上市联席保荐人为摩根士丹利、美银及中金公司。若是此次上市成功，极兔将成继顺丰、京东物流、中通、申通、圆通及百世后，又一家上市物流企业。

自2015年诞生于印尼雅加达，极兔快递已经狂奔八年。八年内，极兔成为东南亚快递市场的老大，还将业务拓展至西亚和南美洲，开始挑战世界快递巨头FedEx、UPS和DHL。

在2019年进入中国后，极兔仅用一年半就将日单量做到超过2000万，实现国内同行经营十多年才有的规模，直追三通一达和顺丰。

用极兔自己的话说，“我们的快递业务在东南亚处于领先地位，在中国具有竞争力，且不断扩展至拉丁美洲及中东。”

不可否认，极兔虽然一路狂飙，不断上演“蛇吞象”的戏码，但处境也十分尴尬。

图源极兔速递官网

比如，即便在中国靠电商件起家，但想要突围拿到更多电商件不容易；虽然接连收购百世、丰网，1+1>2何时能实现也是个未知数。

更关键的是，快递市场已经告别早期单纯的价格战，而是追求质量和服务，这正是极兔所欠缺的。如果这些方面还不补课，即便是继续烧钱，极兔也很难突围。

从现实情况来看，极兔能烧的钱已经不多了。整体来看，极兔一边砸钱扩张，一边连年亏损。其招股书显示，2020年、2021年、2022年经调整EBITDA分别为-3.21亿美元、-5.28亿美元、-2.04亿美元。

实际上，从去年开始极兔上市的消息就屡次传出。极兔冲击上市的心思已经很明显，因为上市意味着更多的融资机会，烧钱换增长的极兔正需要上市来“输血”。

上市的靴子尚未落地，极兔仍面临着资本检验和市场竞争。更重要的是，极兔的烧钱狂奔模式能持续多久？想要实现盈利，关键在于解决成本问题，这也是极兔上市路上市场关注的焦点。

一

靠“杀疯了”扩张，极兔征战四方

2015年5月，雅加达OPPO新系列发布会上，印尼区首席执行官李杰宣布了一个重磅消息：他要离开OPPO，兴办自己的快递公司J&T Express。

从名字上看，J&T象征着Jet（喷气式飞机）、Timely（及时）、Technology（科技）。

就这样，一个自称是科技型的快递公司诞生了。在当时，印尼最大的快递公司JNE诞生于1990年，虽然资历够老，但是它的运送效率一直被人诟病，这给了全年365天营业、7*24小时快递运输、客服全天在线的极兔突围的机会。

更幸运的是，极兔赶上了印尼电商行业快速发展时期，2014年-2016年，印尼电商零售额从80亿美元增长到250亿美元，涨幅3倍有余。

和这些电商平台建立起紧密合作关系的极兔迅速崛起。在东南亚，一路开疆拓土，将业务拓展至越南、马来西亚、菲律宾、泰国、柬埔寨、新加坡。极兔招股书显示，根据弗若斯特沙利文的资料，按2022年包裹量计，极兔为东南亚排名第一的快递运营商，市场份额为22.5%。

2022年东南亚前五大快递运营商（按包裹量计），图源极兔招股书

在东南亚市场，极兔的快速崛起是天时地利人和，而在全球市场尤其是中国市场，它面临的就是极为激烈的竞争，因此价格战和并购，成为了它扩张的主要手段。

去年2月，极兔墨西哥推出，成为极兔进入美国市场的第一步；去年5月，极兔继续向巴西扩张，进入拉丁美洲腹地；去年6月，极兔在埃及正式起网，用不到一年的时间成为埃及快递行业的第二位。

很重要的一点在于，在埃及运营前三天，极兔采用免费发货的策略来吸引用户，运行半年多后，才逐渐将快递价格上调；在美国市场，极兔服务包裹单价最低只要5美元，可以为饰品、3C产品及配件等小商品商家提供服务。

相同的打法复制到中国，同样适用。近几年，极兔以“狂飙”式的速度占领中国市场。从2020年在中国正式起网，到单量稳定在2000万单以上，极兔仅用了10个月。

并购和低价是极兔的“绝杀”武器。

2019年，极兔通过收购龙邦速运拿到了中国快递业务经营许可，正式进入中国市场；2021年9月，它又以68亿元收购整合百世快递，试图拿到阿里系更多的电商订单；今年5月，极兔又将顺丰旗下的丰网收入囊中，想要冲击高端件快递市场。

一系列的“买买买”，让极兔在中国市场“杀疯了”。极兔不断“蛇吞象”的逻辑很简单，通过并购攻池略地，扩大单量和规模。

据招股书显示，2022年极兔在中国市场业务量达到120.26亿件，市场份额10.9%，排名第六。此外，极兔还表示，极兔用了三年时间就实现了日单5000万单，在中国市场的同行中所用时间最短。

2022年中国头部快递运营商（按包裹量计），图源极兔招股书

值得关注的是，中国市场已经成为极兔目前收入最多的市场。根据招股书数据，2020年至2022年期间，按地理分部划分的收入数据显示，来自中国地区的收入在2020年仅占31.19%，而东南亚则占据了68.16%，但在2022年，来自中国地区的收入占比高达56.36%。

日单量、市场份额快速提升，对于初入中国市场的极兔来说是个不小的挑战。这背后，极兔沿袭了互联网最典型、最有效的扩张法则——烧钱换增长。

2020年，极兔从海外市场杀回国内，为了快速争夺市场份额，当时极兔在多个地区都以低于当地快递30%-50%左右的价格招揽客户。更夸张的是，极兔把单票价打到了最低8毛钱，一度被行业称为“价格屠夫”，并受到同行的封杀。

所谓烧钱换增长，烧钱是第一步。据中国网科技报道，在2020年七八月市场冲刺期，极兔每天都要烧掉近1亿元。招股书中，中国市场也成为拖累极兔整体利润的主要板块。

四年成长为东南亚第一大快递公司、三年做到了中国快递行业第六，极兔狂飙式的成绩确实亮眼。尤其是在原本就竞争激烈的中国市场，极兔打破了原本四通一达＋顺丰的稳定格局。不过，在征战四方的同时，一口吃个胖子并不现实，如何持续健康地经营考验着极兔。

二

赚得多，亏得更多，极兔急需输血

提升单量、扩大市场，极兔的目的很明确，就是上市。2021年开始，关于极兔上市的消息就被屡次传出，极兔想要上市的意图，犹如司马昭之心。

这个逻辑很好理解，快递本就是个重资产的生意，基础设施建设、配送体系搭建，都需要实打实的投入。高速扩张的极兔弹药所剩无几，上市除了打响行业知名度外，更重要的是帮助极兔募集资金，解决更多问题。

此次上市，极兔给自己的预期市值超800亿港元。至于此次募集到的资金，极兔将用于拓宽物流网络，升级基础设施，强化在东南亚和其他现有市场的分拣及仓储能力和容量；开拓新市场，及拓展服务范围；研发及技术创新等。

不过，上市之路并不好走，这需要一个经得起考验和推敲的经营模式和财务数据。透过极兔招股书，极兔这三年的真实情况也被摆在了台面上。

这三年，极兔确实赚得不少。

招股书数据显示，极兔2020年营业收入为15.35亿美元，2021年为48.52亿美元，2022年为72.67亿美元，三年营收近1000亿人民币。

换句话说，通过不断地并购、扩张，三年内极兔营收翻了四倍。无论是在东南亚市场，还是中国市场，极兔的成长都算得上是一匹“黑马”。

短时间内成长如此迅速，极兔也受到了资本青睐。

据极兔招股书披露，2017年7月-2023年5月，极兔已完成9轮融资，累计超过50亿美元。其中，金额最高的C1轮融资超过了20亿美元。其中，不乏红杉中国、高瓴资本、淡马锡等知名投资机构。极兔还提到，除了前述提到的这些投资方外，包括腾讯、顺丰控股、招银国际等在内的明星投资机构也都是极兔背后的“金主”。

硬币的另一面是，营收翻倍、资本助推，没有换来极兔的盈利。

体现到招股书上，2020-2022年，极兔经调整净亏损分别为4.76亿美元、9.1亿美元、8亿美元。而从经调整EBITDA上看，极兔2020年、2021年、2022年经调整EBITDA分别为-3.21亿美元、-5.28亿美元、-2.04亿美元。

极兔亏损情况，图源极兔招股书

营收高速增长，极兔仍陷于亏损状态，和其营业成本居高不下不无关系。2020年、2021年和2022年，极兔的营业成本17.97亿美元、53.97亿美元和75.38亿美元，每年的营业成本都高于年营收。

值得注意的是，营收占比不断增长的中国市场，却是拖累极兔利润表现的“罪魁祸首”，也就是说极兔在中国市场的快速增长是建立在真金白银之上的。

从数据来看，2020年-2022年，极兔中国经调整EBITDA分别为-6.16亿美元、-9.4亿美元、-3.35亿美元，三年合计亏损近19亿美元。此外，同期极兔国内市场的毛利率分别为 -120.4%、-55.9%、-16.2%。

这意味着，极兔在东南亚市场，快递收入能覆盖成本，商业模式已经跑通。但在中国市场，无论是价格战，还是并购，极兔仍处于烧钱换增长的扩张时期。

在国内，低价和并购俨然成为了极兔登上快递市场牌桌的两大利器。但就平均单票收入来看，极兔目前在国内还在干着“送一单，赔一单”的买卖。

三年来，极兔中国市场的单票收入分别为0.23美元、0.26美元和0.34美元。对比成熟的东南亚市场，该项数字分别为0.91美元、1.1美元、0.95美元。

还需要了解的是，尽管并购有利于极兔拿下中国更多市场份额，不过也要承担背后的巨额亏损。例如，顺丰丰网2022年营收为32.75亿元，净亏损为7.47亿元；2023年第一季度营收为6.91亿元，净亏损为1.43亿元。这些都是极兔接手后需要考虑的问题。

一系列的并购和价格战，让极兔赚得多，亏得也多。对于现在的极兔来说，烧钱增长的打法虽然有利于扩张市场，但这非常考验资金能力。如今，极兔手上能用的弹药已然不充足，上市或是其融资“输血”的最佳手段。如果极兔能够获得充足资金，也就拿到了行业下一阶段比拼的入场券。

三

极兔还很焦虑

疯狂的极兔，看起来十分迅猛，但背后是极兔作为后来者的焦虑。

作为一家年轻的快递公司，极兔首先面对的便是来自老牌快递公司的竞争。

在印尼有1990年成立的印尼老牌快递玩家JNE；在泰国有嘉里物流等玩家；在新加坡有能者物流等守着市场；在美国有FedEx联邦快递、UPS优比速、DHL敦豪三大巨头……

从老大哥中“虎口夺食”，极兔的难度和焦虑都被放大。即便占领了市场份额，能不能守住同样是问题。

除了市场的激烈竞争，极兔自身的问题同样不容忽视。

一直以来，极兔利用低价抢占市场的手段屡试不爽。但长期来看，价格战既不利于企业持续发展，并非长久之计。

更考验极兔的是，离开“大本营”东南亚，每到一个新市场，就相当于重新创业。想要进行本地化经营，物流基础建设、网络技术投资、售后服务保障，每个都是资金、精力和战略上的考验，高成本无疑是极兔长期的掣肘。

用同样的方式扩张，就会有同样的问题发生。极兔海外市场的焦虑，放到中国市场的背景下，只增不减。

回看极兔在中国的两次并购，无论是收购百世，还是纳入丰网，都没有达到1+1>2的效果。

收购百世，极兔想要通过拿下阿里电商的订单增加单量，但至今接入阿里体系的事宜仍旧不了了之。目前，除了拼多多外，阿里电商订单、直播电商订单，极兔的增长都不大。据一位极兔国内一级加盟商成员在2022年9月向燃次元透露，当时系统里近80%订单来自拼多多，且大部分货品都在3公斤甚至1公斤以下。

收购丰网，短期内，极兔或许能借助丰网之前的顺丰光环，吸引一批客户。但丰网本就是定位中低端件，对极兔想要冲击的高端件市场，帮助有限。

而抢不到高端件市场，从整体单量的占比来看，低端件、电商件过多是极兔未来发展的隐患。相比其他快递公司，极兔过于依赖电商，业务单一，收入很难稳定。

招股书显示，极兔最大的客户是一家电商平台，三年来分别占极兔总收入的35.4%、35.4%和16.9%。极兔也解释道，在中国每年第四季度的包裹量通常较高，得益于“双11”和“双12”，依赖电商，就会带来包裹量的季节性波动。

更重要的是，蒙眼狂奔的极兔，在服务、配送质量上一直存在短板。快件丢失、寄件速度慢、客服服务态度差、丢件不赔偿等服务问题饱受消费者诟病。

2022年11月，国家邮政局公布了2022年第三季度国内快递公众满意度排名，快递品牌前五名分别是：京东快递、顺丰速运、邮政EMS、中通快递、圆通速递，得分均在80分以上。极兔得分则处于低一档的77-80分之间。黑猫投诉平台上，极兔也有高达两万多条的消费者投诉。

本质上，快递属于服务行业，如果不能满足用户的基本的配送服务要求，企业口碑下滑，影响的便是未来客户的合作和单量。

除此之外，基础设施的速度跟不上扩张的速度，极兔只能干着急。招股书中极兔承认，其依赖第三方服务提供商做运输、设备供应和其他服务。其中的问题在于，提供物流设备的供应商基础相对集中，以致特定类型的设备和用品的供应商数量有限，而第三方运输服务的市场较为分散，且具有不同的经营和内部控制程序标准。

这表明，想要更稳定、更高效的运输团队，极兔必须要投入资金和技术，这是不能省的钱，因为这关系到用户体验、企业口碑和极兔的长期发展。

快递是个苦差事。每单不到1毛的毛利的背后，是每年持续上百亿元的重资产投入，这考验着整个快递行业的玩家。

烧钱是没有终局的。如果长期被成本拖累，量再大也很难追上对手，资本市场也不会一直陪极兔“杀敌一千、自损八百”。未来，怎么一个个解决问题，缓解焦虑，考验着极兔的运营能力。

编者按：本文转载自微信公众号：连线Insight(ID：lxinsight)，作者：王慧莹