细究“快递”这门生意的护城河

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作者|潮汐商业评论 来源|潮汐商业评论(ID：daily-case)

快递恐怕是最能直接体现今年经济复苏态势的行业了。

39天破100亿件，96天破300亿件，上半年业务量超600亿件……今年以来，中国快递业“月破百亿件”成为常态，体现出强大韧劲。同时，快递江湖依旧硝烟弥漫，服务“争夺战”高调打响，“并购潮”此起彼伏，尤其是菜鸟、极兔、顺丰或将赴港上市，竞争激烈程度可见一斑。

近期，各大快递公司上半年业绩纷纷出炉，中通依然稳居业务量首位，却紧跟菜鸟、顺丰首次推出“不上门赔付”服务；与菜鸟在国内业务深度协同的申通，业务增速表现出色；顺丰仍然是时效件领域的龙头，但随着菜鸟推出自营快递业务，升级国内物流产品矩阵，国内品质快递竞争局面再生变数。

随着经济进入高质量发展深化阶段，作为社会最具活力的细分行业——快递，产品分级、服务分层也被提上议事日程、并成为存量竞争下的新赛道，而菜鸟这次走到了最前面。

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“低价”和“溢价”，如今都失灵了

现代管理学之父彼得·德鲁克说，“没有人能够左右变化，惟有走在变化之前。”

在过去，快递公司的发展模式有两种不同的选择：

一种，是以顺丰为代表的直营模式，专注高利润业务，聚焦品牌资产建设，追求品牌优势和溢价；

另一种，是以通达为代表的加盟模式，过去长期以价格换市场，通过成本优势抢占市场份额，追求规模和网络优势；

2012-2022年的十年，在通达系产品几乎没有差异化的情况下，决定成败的唯一因素，就是控制成本，因此价格战也一直没有真正停止过；

而缺少商流的顺丰，历史上也多次努力开拓电商件市场，但结果皆不理想。今年5月，顺丰搭建的经济型快递物流网络——丰网，最终以11.83亿人民币的作价，打包出售给极兔快递。

可以说，过去十年，通达的电商件，顺丰的时效件，各自都守住了各自优势的主业市场。但是在眼下，这两种传统模式的护城河都面临着较大冲击。

一方面，过往的高端、品质快递品牌在努力下沉。

随着经济大环境承压，居民对于高端消费的需求减弱，更加倾向于务实性消费。也正因如此，顺丰始终都不肯彻底放弃电商件业务，从最近抖音电商新增“顺丰包邮”打标功能就看得出来。

顺丰希望用品牌资产置换电商业务机会是一种尝试方向，但羊毛出在羊身上，抖音平台商家依然需要付出较高物流费用来换取顺丰的服务，有多少商家有意愿买单还尚未可知。此外，顺丰这种以高打低的品牌策略是否能够长期持续，仍存在较大的不确定性。

此外，由于涉足低价业务，导致顺丰的保价、赔付问题长期存在，近两年寄件丢失赔付困难的事件也屡次出现，品牌护城河出现松动。

当前，品质物流赛道的玩家也变得越来越多。今年3月，菜鸟率先推出“1212”半日达模式，时效上比京东创立的“211”模式还快4个小时，推出的优选仓配服务直接对标京东物流；而最近官宣的菜鸟自营快递业务，在业内也被视为顺丰、京东物流的最大对手。

另一边，主打经济件、电商件的通达，也开始比拼”上门“、”时效“。

今年5月，申通宣布加入菜鸟智选仓配，在长三角和珠三角等重点经济圈提供从支付到签收的“次日达”服务....继去年菜鸟、顺丰陆续发力送货上门服务后，中通在6月也升级标快业务、开始在66个大中型城市推出“标快送货上门，承诺不上门必赔付”……

总体上来看，当前的快递市场，用户并不愿意为单一的品牌溢价买单，而传统的低价服务也难以满足用户的需求。

今年以来，随着以“时效”和“上门”为核心竞争力的物流产品和服务的密集出现，快递业竞争的关键指标也在悄然改变。

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知易行难的快递分层，是谁先行了一步

很明显，当前的国内物流市场，“快好省”的服务成了香馍馍。而这种”既要、又要、还要“的态度，也让快递分级分层有了发展的基础和存在的必要。

总体上看，快递服务的分级分层，可从两个维度展开：

一是纵向提升，按照单个产品的服务时效、成本等来实现不同的分区定价；

另一是横向拓展，完善多样化的场景服务能力，形成可选的产品服务矩阵。

前者，是用一种物流服务覆盖更多的客群；后者，是用不同的物流服务解决不同客群存在的不同问题。显然，对于快递公司而言，后者要整合现有资源、拓宽业务边界、挖掘业务增量，是更有价值、更符合高质量发展的方向。

正所谓“知易行难”。快递分级分层能做、且做得好的并不多，在这方面，菜鸟近两年在国内物流领域的探索可圈可点。

就以消费者最为头疼的“送货上门”问题为例。快递不上门、难上门究其根本，一方面是不同消费者对上门的诉求不同——上班族，年轻人和老年人、宝妈等不同人群的行为习惯和收件偏好截然不同，必然要求服务方区分对待；另一方面，在不同场景下，快递公司对上门这项服务的履约能力也存在差异，直营的品质快递可提供确定性上门，而加盟制的经济型快递则难以保障。

服务的背后本质上是能力的问题。早在2017、2018年，菜鸟便着手搭建落地配网络，以支撑天猫超市等阿里内部自营业务的高品质履约，并由此在全国300城树立了业内上门服务的最高标准——“送货上门，不上必赔”。今年6月，菜鸟将落地配网络升级到全国快递网络后，菜鸟自营快递包括半日达、送货上门等物流核心能力才可从服务阿里业务向社会面开放。

值得注意的是，虽然同样是送货上门的服务，菜鸟自营快递提供的“不上门必赔“的确定性上门，主要针对的是B2B2C（企业对企业对消费者）的物流服务，目前市场份额还较小、覆盖面还有限。

也正因为如此，早在2021年，菜鸟开始在末端最后100米场景通过加盟的菜鸟驿站推出包裹的免费保管、按需上门服务。根据公开资料显示，截至到2023年3月，已有超7成菜鸟驿站可提供包裹的按需上门服务，最高峰时可达到日均1000万件，有效缓解了快递公司电商件难上门的问题。

除了上门场景，在自取场景下，菜鸟驿站今年又推出了闲忙查看、夜间取件等解决方案，以此来提升更大范围内的消费者体验。

先将上门、自取的消费者进行分层，再把上门服务延展到不同的物流场景，同时提升自取消费者的服务体验，这是菜鸟针对“送货上门”这个服务提供的解决方案，也是快递服务分层的一个比较典型的案例。

这样来看，今年上半年，不论是顺丰扩大“不上门赔付”服务覆盖范围，还是中通在全国大中型城市推出“标快送货上门”服务，都是在走菜鸟已经走过的“正确的路”。

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物流产品矩阵，不是想做就能做

除了服务分层，在当前的市场形势下，快递公司在质量竞争布局中的战略判断、产品分层分级策略的推陈出新，可能直接关乎其在新一轮快递竞争中的成败。

我们不妨来看看今年以来行业发展的整体态势。

申通的营收从1月的21.72亿元，稳步上升至6月的33.6亿元；圆通从30.68亿元上升至42.46亿元；韵达从27.49亿元上升至36.65亿元……这是一条明显的上升曲线，意味着快递行业的全面复苏已成定局。

值得注意的是，几家头部快递企业，虽然营收在稳步上升，但单票收入在一年内同步降价了10%左右。这不同于2020-2021年的价格战，头部公司的单票收入虽然下降了，但净利润是不降反增的。

现在的局面，更像是一场降本增效的“持久战”——谁能凭借实体投入、技术升级、数字化转型实现成本优化，再让利给客户换取市场，谁就可能在新一轮的竞争中获得优势。这也能解释，为何菜鸟今年会把国内物流的业务重点放在仓配一体运营上。

主要原因有二：

1、大幅提升效率，直接降本给客户让利。

从国内外电商快递的历史发展看，仓配一体是提升效率、降低物流成本的最佳利器，对客户而言也是性价比最高、库存风险最低的方案。

就拿刚刚过去的618来讲，当时正处内外变革关键节点的淘宝天猫，选择联合菜鸟开放仓配一体化的供应链能力，通过物流体验的提升来帮助商家留住用户，就足见这一服务影响商家决策的重要性。

同样，仓配一体也能有效减少库存积压和滞销风险。某头部乳企电商负责人透露，去年旗下有旗舰店使用了菜鸟的仓配一体方案，退货率相较未合作的店铺低了一倍，直接带动客户回购同比增加10%。

2、打造产品矩阵，全方位提升物流服务能力。

没有精钢钻，难揽瓷器活。只有全链路可控的仓储和配送服务，才能满足客户在不同场景、不同成本预期的需求。同样，一旦能高质量履约，也能大幅提高客户满意度。

根据公开资料显示，菜鸟在国内拥有1000万平方米的仓储资源，在自营仓储和自营快递组成的”优选仓配”服务之外，菜鸟自营仓储还和申通合作打造了“智选仓配”次日达服务，并与经济仓配共同组成了菜鸟在国内物流的产品矩阵。

基本上，菜鸟的优选、智选和经济仓配，覆盖了市场上的中高端用户、城市经济圈用户和产业带客户。而这三种产品也能满足客户对上门、时效等高品质服务、有价格优势的次日达服务、极致性价比服务的多元化需求。

可以说，无论是在仓配一体上的产品创新能力，还是在送货上门上的服务创新能力，都极为考验对客户需求的敏捷洞察能力和物流履约能力。而菜鸟能走在行业前面，跟过去十年在电商大促间的能力历练、数字化优势积累息息相关，而这也是其他企业很难做到的。

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结语

物流业没有“一招鲜”的商业模式，更没有永恒不变的竞争优势。

过去十年，快递还是一个竞争维度相对“简单”的行业。顺丰凭借时效攫取高端快递市场份额，中通以规模优势制霸全场，极兔快递以价格战快速崛起。

然而现在，中国的快递市场是一个包裹年服务量过千亿，年营收过万亿的成熟市场，任何单一维度的优势已经难以撬动市场格局。

明白了这个逻辑，就会明白为何各大快递巨头都在打时效战、上门战、服务战，而菜鸟打造的“产品分类、服务分层”，正在扩大自身在价值竞争中的领先优势。

编者按：本文转载自微信公众号：潮汐商业评论(ID：daily-case)，作者：潮汐商业评论