给软件公司的灵魂四问五条建议

（图片来源：摄图网）

作者|老杨 来源|湘江数评(ID：benpaoshuzi)

软件公司在企业数字化转型建设过程中的作用不言而喻，既是技术平台的提供者，又是数字化方案的提供者，同时还是方案执行者，但在大部分情况下企业起初对软件公司总是满心期待，可最后总以失望草草收场，为什么数字化建设会失败？这在当前是一个高频热词，如果说理由随便说说就可以搞一箩筐，其实无非就两个方面：

第一，企业本身的原因；

第二，软件公司自身的问题；

企业本身的问题老杨之前说的太多了，今天就来聊聊软件公司需要改进的一些问题，需要提醒的是本文言辞过于犀利，可能会引起部分读者心理不适，请做好心理准备。

1.软件公司一直在喊转型，你们内部真正实现数字化转型了吗？

是不是很意外？

但据老杨所知部分软件公司的管理就是草台班子，搞几个程序员写几行代码，照抄一下行业的解决方案就可以堂而皇之的开始卖产品，搭着数字化转型的快车，吆喝着让企业快点买票，结果票买了，发现车呢?还在造！要不就是企业买了动车组的票最后乘车才发现是绿皮火车，妥妥的卖家秀与买家秀。给客户演示的方案里全部是最佳数字化转型实践，其实自己公司内部还是孤岛丛生、流程混乱、数据管理做的一塌糊涂，美其名曰这就是互联网企业的特色，主打一个灵活，这是稀松拉胯！

2.一天到晚要企业技术与业务融合，你们内部融合了吗？

为什么企业一天到晚吐槽软件公司对需求理解不透？

为什么客户一个需求要重复给软件公司不同的人说几遍？

今天给售前说一遍，明天给所谓的方案专家说一遍，后天又要给实施再讲一遍？你以为这就结束了吗？不，你可能还要再给开发人员讲一遍！

最后可能会告诉你：对不起，这个需求难以实现！

有时候即使实现了，也并不是客户想要的！

为什么会出现这样的问题？

归根结底还是软件公司内部沟通协调机制有问题，客户提出一个新需求，在软件公司内部需要层层传递、层层审批，不同的岗位对客户需求的理解又不同，有时候售前提出系统功能相关修改意见，但到了开发那里可能会被无视，因为开发自认为程序与功能设计没问题，是客户的问题！内部的沟通就如此磨合，还怎么实现所谓的融合？

3.每天在嘴上念着“以客户为中心”，真正落地了吗？

当前部分软件公司存在的问题是：不思考客户需要什么，而是强行灌输我有什么，卖给你什么，你就要用什么！强行PUA客户！

什么是好产品？

自认为自己是大厂，就是好产品？

功能多，就是好吗？

牛皮吹的好，就是好吗？

实施能力不足，再好的产品也会烂大街！

在通常情况下部分软件公司并不理解客户的真实需求，而真正知道自己想要什么的客户也不多，在如此情况下大部分软件公司只是在做强输出我的产品如何好，但是忘记了回答本质问题：市场究竟应该需要什么？

同时在客户服务环节大部分软件公司做的并不很到位，当前存在的问题是：

为了追求市场规模及占有率，为了现金流做快速交付，影响客户对产品的体验；

这样做的后果就是大客户留不住，小客户抓不住；

所以软件公司除了要市场要规模，还能为客户做什么？

就在前几天老杨决定停止对合作上十年的某大厂支付年度运维费，因为其服务方式、服务质量、解决售后问题的能力让老杨持续失望，让公司非常不满意！

如果客户动真格了怎么办？大部分软件公司都会这样做：客户吐槽服务的时候，其领导都会当面答应整改、提升服务，然后呢？没有然后。

因为服务就意味着成本投入！

最后客户对软件都懒得提要求了。

如果客户对软件公司的态度躺平了，那就意味着下一个干掉的系统就是你的！

4.有没有与客户真正做朋友？

与客户关系的维系是一门学问，也是一门艺术！

但当前大部分软件公司与客户的关系为：甲方乙方！

客户有需求，跑的比兔子还快，只要企业发布一个数字化需求，会有一大波的乙方在路上；而等合同一签字，一年都看不到一次！

老杨曾经调侃过某大厂的商务：签合同之前我是甲方，等合同签了，你就是甲方！

所以在通常情况下，软件公司与企业就是甲乙商务关系，并非朋友！

To B的客户服务，从签单才真正开始，而且数字化是一个持续的过程，收费模式决定需要长期服务客户，需要长期与客户做朋友！

综上所述，当前是一个高度不确定的市场，软件公司为生存的一些行为倒可理解，企业的CIO也需有同理心。但从软件公司自身的战略发展来说，老杨建设如下：

第一，要自我变革：

软件公司更深层次的变革，是要真正以客户为中心，从产品、业务设计到组织架构、内部管理机制的系统性变革，华为的以客户为中心是落实到了实处，但大部分软件公司都是一句口号，所以落地与行动很重要。

第二，学会甲方思维：

软件公司自身的视角极易陷入自HI状态，忘记了客户的真实语言和需求，所以要学会用甲方客户思维思考，要学会抓住客户的心智力；

第三，保交付、保客户满意度：

软件实施过程很重要，但不能为快速回收资金而忽视实施质量，如何让客户满意？那就是要客户感觉物超所值，提升自身的方案解决能力、轻咨询能力、实施能力，同时不要为了实施而实施；

第四，内部管理精益化：

要学精益管理，抓好每一个细节，才是真正的降本，小米为什么手机那么便宜还实现了盈利？其背后就是把内部管理做到了极致，甚至把每一颗手机螺丝的成本都考虑了进去。

第五，企业文化很重要：

互联网的文化是浮躁的，但并不代表软件公司可以想当然的继承浮躁，大部分的软件公司不缺产品，缺乏的是实用的功能；不缺领导，缺乏的是管理的灵魂；不缺浮躁，缺乏的是脚踏实地。

软件公司不仅需要优秀的管理者，更需要精神领袖！

所以软件公司在生存的基础下需要考虑的是如何成为一个优秀的企业？

每位员工要清楚的知道：

1、我们的客户群体究竟是谁；

2、我们的价值创造究竟是什么、怎么去传递；

3、我们能提供上的产品供给怎么更好地保障客户服务；

在软件功能设计上要：

多为客户考虑一些；

多把产品设计的易用一些；

多为客户提供一些帮助；

在数字化转型建设过程中要：

少让客户操心，

少让客户反复，

少让客户投诉。

正如某软件大厂的朋友所说：软件这个市场太缺真正思考问题的人，大家都在80%的模糊象限在浑水摸鱼，这中间也就会产生的情况是：厂商并不理解客户的真实需求，大部分人只是在做强输出我怎么好，但是忘记了回答本质问题：市场究竟应该需要什么！所以软件公司更需要变，但初心不能变！

编者按：本文转载自微信公众号：湘江数评(ID：benpaoshuzi)，作者：老杨