菜鸟没有“阿里依赖症”

作者|光尘、叶子 来源|奇偶派(ID：jioupai)

这几天，各大电商平台双11大促正式开启，除了平台间的低价比拼，各大物流企业间速度比拼也成为了焦点。作为天猫双11官方物流服务商，菜鸟卯足了劲——国内“半日达”甚至“分钟达”、港澳“次日达”、跨境“五日达” ，主打一个“快”字。

一直以来，菜鸟都是阿里巴巴集团重要的物流基础设施，但随着菜鸟向港交所”递表“、成为阿里巴巴集团旗下首个正式进入IPO流程的业务集团，菜鸟当前在行业中的优势和实力，未来和阿里集团关系走向及想象力，也一度引发市场热议。

三成收入来自阿里集团的菜鸟，独立面对市场的能力究竟如何？通过强控关键节点来运营全球智慧物流网络的菜鸟，能否在国际化市场中占据竞争优势？

带着这些问题，我们细看了菜鸟招股书，发现了菜鸟与其他物流企业之间的显著差异，也发现了依靠阿里但不依赖阿里、轻重结合运营物流网络的菜鸟，在现阶段乃至未来的独特价值。

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阿里电商和菜鸟物流，谁也离不开谁

关于菜鸟客户集中度是否有失去平衡以及对阿里依赖过多的问题，其实从菜鸟向联交所递交的招股说明书与同业的对比之中，便可窥知一二。

招股书中显示，作为菜鸟最大的客户，2021年、2022年及2023年财政年度以及截至2023年6月30日止三个月，来自阿里巴巴集团的收入占比为29.2%、30.8%、28.2%及29.7%，基本稳定在三成左右，就算统计由前五大客户（加之来自阿阿里巴巴平台商家端）得来的营收，也只是刚刚超过三成。

实际上，对于物流行业来说，客户集中度较高是很普遍的现象，因为物流公司往往需要与大型电商平台合作以获取稳定的订单来源。就拿刚刚完成港交所上市的极兔来说，据其招股书披露，极兔的前五大客户营收占比最多时达到了惊人的45%，而仅拼多多一个平台，便曾创下营收占比35.4%的纪录。

而在极兔之外，连续数个季度贯彻“向外找客户”理念的京东物流，在收购完成目标群体为外部客户的德邦物流，来自外部客户的收入迅猛提升后，相关外部收入才继续保证在七成的水平线上，达到和菜鸟同样的“独立度”。

再回来看阿里电商和菜鸟物流的关系。

作为阿里巴巴电商生态的重要物流伙伴，菜鸟拥有其他快递公司没有的、独特的电商和科技基因；而在与集团其他业务紧密配合中，在双十一与各种购物节的磨炼下，菜鸟自身的物流能力与服务质量也达到了业内一流水平。

实际上，阿里集团作为开放性的平台，物流业务一直都是面向市场开放的，但一些重磅电商物流创新服务类似天猫超市“半日达”、速卖通choice物流全托管等服务，目前也都是菜鸟在承接。

更确切地说，或许当下这个阶段，淘天、AIDC选择和菜鸟一起、共同基于客户需求去优化产品和服务体验，这是双方最好的选择。而从战略角度来看，阿里作为全球规模最大、也是最复杂的商业生态之一，与其生态系统构建长期稳定的战略协同关系，为菜鸟带来了长期稳定的业务基本盘。

可以说，在与淘天集团、国际数字商业集团以及其他阿里巴巴生态系统内企业的紧密合作中，菜鸟也实现了业绩的稳健增长和服务能力的升级。而在战略角度之外，落实到具体的业务中来，电商快递作为占快递业比重超80%的赛道，是典型的具备规模经济特征的行业，规模效应可以显著地降低快递成本。

其实，像顺丰这样的物流巨头，反倒一直都觊觎电商市场，屡战屡败又屡败屡战，希冀能够借助物流市场份额与业务相关性切入电商市场。

顺丰对电商件的执念，可以追溯至十年之前。早在2013年10月，顺丰就曾高调宣布以“标准件6折”的价格杀入电商快递，但彼时的顺丰在以经济性第一的电商件竞争中快速败下阵来，仅仅维持了不到一年，便因利润大幅下滑而选择草草收场。

而在之后的2020年9月，顺丰又一次在电商件市场“出招”，打造了一个专注于电商的快递网络——丰网。不过，由于没有稳定的商流来源，相关配送成本也一直居高不下，反倒让丰网成为了顺丰的“包袱”。

在丰网等业务的拖累之下，2021年顺丰迎来了上市以来毛利率降幅最大的一次，降至12.37%，与2017年顺丰上市时高达20%多的毛利率相比相去甚远。也正是在巨大的压力之下，顺丰将其“卖身”于极兔。

可以说，相比于其他没有电商背景的物流企业，菜鸟与淘天等头部电商平台保持长期且紧密的合作，在当前整体降本增效的形势下，其业绩的稳定性与成长性更应该被市场看好。

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背靠阿里，但不依赖阿里

依靠但不依赖。增长独立面对市场的能力，并不意味着与阿里集团合作的减少，阿里仍然是菜鸟稳步增长的最大助力之一。在熟悉的阿里系电商“舒适区”外，菜鸟也走在独立向外寻求增量的路上。

招股书显示，虽然菜鸟的业务起源于电商，但随着在线和线下购物的日益融合，菜鸟运用电商物流能力开发的全渠道解决方案，不仅能支持阿里巴巴生态体系内的交易，也涵盖了各种其他数字及线下渠道的交易订单。

当前，菜鸟大量的收入是直接与平台上的商家合作的。只有当菜鸟的产品有市场竞争力，商家才会选择，而在服务于阿里生态的业务、服务于平台商家的同时，菜鸟也逐渐脱离了一个简单的物流服务上的角色，转而成为平台及商家共同创新的伙伴。

目前，菜鸟与京东在国内供应链市场正在进行着极为激烈的竞争。菜鸟通过优选仓配半日达、智选仓配次日达等标准化供应链解决方案、大件物流等行业解决方案以及全方位线上、线下全渠道的服务能力，不仅为天猫超市提供更好的服务，还在与更多阿里之外的商家和客户建立更深入、广泛的合作关系。

比如，今年以来，菜鸟与淘天携手推出了战略性的”半日达“服务，共同致力于通过仓配供应链模式升级实现国内物流提速，目前已经覆盖全国20城；而在“最难啃的”大件物流上，天猫同样选择和菜鸟联手，这主要是源自于菜鸟大件物流在配送速度、商品破损率等关键指标上一直保持领先地位。

在快消领域，菜鸟已经和全球50大快消品牌中的一半以上，建立了长期的合作关系。这种与客户建立的长期、深入的关系，恰恰是其他单纯局限于运输、配送类的快递公司很难触达的，也是菜鸟独特的优势所在。

以在190多个国家运营400个品牌的联合利华为例，早在菜鸟成立的2013年，菜鸟就开始通过物流服务支持其在中国的销售增长。截至目前，双方合作已经从天猫旗舰店扩展至覆盖其在天猫内、外的端到端国内及跨境供应链服务，包括绿色包装解决方案及数字供应链合作、进口物流等。

尤其是从2023年起，联合利华看中了菜鸟在自动化仓储、绿色可持续发展如碳足迹管理系统及低碳运输方案上的优势，并加大了投入力度。

可以预见的是，像雀巢、宝洁、联合利华、百威这样的全球巨头，对物流服务的要求更全球化，同样对于ESG和数字供应链的要求，也会更高。这也是菜鸟在招股书中反复强调的“不止于电商”的全渠道能力。

这样来看，羽翼渐丰的菜鸟，即便上市之后，阿里集团旗下淘天、海外数字商业等核心电商与之的羁绊也不会随着“1+6+N”的分拆而减弱，反而会更显紧密。

原因有几点：首先，即便是分拆上市后，阿里依然是菜鸟最大股东，且占比超过50%以上，仍然保持了最直接的利益相关；另外，据招股书显示，为了适应上市后的新形势，阿里巴巴也对菜鸟的控股结构进行了重组，将持有的5%菜鸟股权转让予全资附属公司阿里国际数字商业集团实体，建立直接的股权关系，进一步巩固双方合作。

而在董事会组建方面，招股书也披露，菜鸟董事会共有8人组成，包括两名执行董事、三名非执行董事及三名独立非执行董事。其中，阿里巴巴两大业务集团——淘天集团CEO戴珊、国际数字商业集团CEO蒋凡也将担任菜鸟的非执行董事。

这个双11，菜鸟不仅与淘天继续“打仗亲兄弟”，半日达、送货上门服务在大促期间不下线，还联合国际数字商业集团，在中国港澳地区提供”次日达“，在欧洲和东南亚多个国家，提供“跨境5日达”。 

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“轻重”之辩背后，商业竞争力才是核心

此次与菜鸟同期谋求赴港上市的，还有极兔和顺丰。

 作为重资产模式的代表，顺丰在成长初期便投入了大量资金用于物流基础设施、飞机和车辆等固定资产，以确保服务质量和速度。这种策略也使得顺丰在发展初期便快速占领了中高端市场，并试图逐渐通过品牌效应渗透入低端市场。

然而，当电商逐渐兴起，时效件迈入存量市场，缺乏商流的顺丰，缺点渐渐显现。2023年上半年，顺丰业绩表现开始波动，据财报显示，其营业收入同比下降4.38%，为1243.66亿元，这是顺丰自上市以来首次在半年报中出现营收下滑的情况。

而在国际化方面，2023年，顺丰的跨境物流订单仅仅只有6800万。由于缺乏稳定的商流，顺丰布局全球化的方式主要依靠持续的资本支出投入基础设施建设，自营全货机、布局航空货运，但未来订单能否支撑其高满载率还未可知。同时，必须面对UPS、DHL等已经成熟的国际快递巨头竞争的顺丰，其全球物流网络覆盖上的短板也凸显出来。

与之相比，年跨境包裹量超15亿件的菜鸟，已经是全球最大的跨境电商物流企业。

之所以菜鸟能取得跨境物流第一的位置，一方面是由于多年来伴随阿里巴巴电商出海，搭建了一张具备端到端能力的全球智慧物流网络；另一方面也是因为相比国内经济快递这个红海市场，跨境电商的规模更大、集中度更低，菜鸟凭借自身的创新解决方案让跨境电商得以和海外本地零售一拼高下，也由此获得迅速发展。

值得注意的是，菜鸟的全球物流网络是轻重结合的运营模式，即只强控战略节点，并和物流伙伴紧密合作。

这样一来，一方面，这让菜鸟的物流网络得以快速拓展。相比顺丰国际物流主要聚焦于国内揽收段不同，菜鸟的物流网络目前已覆盖全球200多个国家和地区，覆盖密度在全球都是数一数二的；另一方面，轻重结合的模式既确保了网络各个环节之间的运营弹性，又确保了跨境物流链路中的端到端能力，使之能更高效利用货物容量，确保飞机充分装载，从而削减成本，这才能保证国际快递服务在全球市场的商业竞争力。

最典型的便是菜鸟推出的“全球十日达”和“全球五日达”国际快递产品，它让跨境包裹从中国至海外主要国家间的时效从过去30-60天缩短至10天甚至更短，所花费的价格只需国际快递巨头的1/8甚至1/10。

轻重结合的模式不仅让菜鸟在跨境快递服务上占据了优势，在国内供应链、国内品质快递等服务上也同样如此，这与同样在港股上市的京东物流的全自营自建模式存在根本性差异。

相比之下，菜鸟在国内将仓储、配送灵活得进行整合搭配，将自营仓、自营配、第三方仓配等资源均纳入到自己仓配一体的供应链服务中来，让商家根据实际需求自由选择。在这种情况下，同样拥有电商基因的菜鸟，则凭借着在轻资产方面的重视，拥有更加灵活的身段，去获得端到端的物流能力，也能通过更加数字化的手段长袖善舞。

从招股书看，菜鸟的员工数仅有约1.4万人，且近20%是技术人员，这在传统物流企业中是少见的。与顺丰、京东等重资产公司相比，轻重资产结合也有助于降低菜鸟的资本投入和风险，而菜鸟在招股书中也提到，正在探索资产证券化机会，并计划以投资信托或REITs的形式分拆若干物流物业。

这里需要特别指明的是，轻重结合运营并不代表不重视基础设施布局。事实上，无论国内还是国际，菜鸟拥有的基础设施规模并不逊色，全球1100多个总面积约1650万平方米的仓库，380多个分拣中心，其中跨境物流专用仓库360多个、300万平方米，更是居全球第一。

一方面，菜鸟通过智能合单、干线合作和调度，配合强大的路径优化算法等技术，能确保网络的每个环节及时调整。相比之下，UPS、fedex的干线网络是为了高客单价的商务件设计的，想要调整网络来符合跨境电商，一定是亏本的，也很难适应。后者也正是顺丰那种重资产模式不被看好的原因。

另一方面，菜鸟稳定的商流订单和网络优势，实现了每周包机、包板的高满载率，通过规模效应，降低了跨境物流的单件运输成本，才能做到一杯咖啡的成本实现确定性的10天左右的运输时效，即“5美元10日达”。而这是像联邦快递这样的传统快递巨头做不到的。即便是以在收寄和分拣等环节铺开使用自动化技术闻名的极兔，在缺少“最后一公里”的配送网络的现实下，也很难与之比拟。

显然，当下再用简单的轻资产、重资产来区分物流投入和竞争优势有些过于老旧，如今的菜鸟正走在轻重结合运营的路上。而这种战略使得菜鸟能够在激烈的市场竞争中保持竞争优势。

编者按：本文转载自微信公众号：奇偶派(ID：jioupai)，作者：光尘、叶子 编者按：本文转载自微信公众号：奇偶派(ID：jioupai)，作者：光尘、叶子