商业健身房，正在被包月私教偷家

作者|李彦 来源|壹览商业(ID：yilanshangye)

导读：包月私教与商业健身房的逻辑并无本质区别。

“过年后，我们开业两天已经多了十几个会员，过半都在续私教课。”

提到健身房，总免不了想到“跑路”二字。毕竟，拿着一沓传单，在地铁口、商场大门处吆喝着“游泳健身了解一下”的小哥形象总是深入人心，办完年卡后，健身房“倒闭”，老板“失联”的戏码也在随处上演。

随着贾玲“热辣滚烫”的瘦下100斤，健身也重新成为了热门话题。

乐刻运动发布的2024年春节健身热潮数据显示，春节期间到店锻炼的单店会员数较往年（2021年、2022年数据）同期相比，增加了21%；而节后这两天（2.18-2.19）对比春节期间（2.1-2.17)，乐刻运动注册用户日均值暴涨60%。

需求增长的背后，是一个行业正在迭代。艾瑞咨询《中国新式健身房行业研究报告》显示，2021年中国健身房市场规模为706亿元，预期2026年达1082亿元。其中，传统健身房在2021年仍为市场主流，新式健身房2021年市场规模占比约为5%，随着健身房行业逐渐由“销售驱动”向“服务驱动”转变，未来新式健身房占比将持续增长。

而到去年，这种趋势体现为：大量商业健身房倒闭、被接盘，包月制私教和健身工作室快速生长。

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 龙头倒塌，商业健身房求生不易

壹览商业统计了目前市面上部分健身房，总结出了三种目前最为主流的健身房类别。

一种是以威尔士为代表的传统商业健身房。商业健身房门店面积往往在2000平米及以上，带有游泳池，光跑步机等有氧器械就有10台以上，多位于商场或写字楼内部，主要靠高昂的私教课费用以及月卡盈利。壹览商业了解到，在商业健身房，私教课单课时费用可达500以上。正因为面积大、器械多，这类健身房相较而言运维成本也更高。

商业健身房常被诟病的一点便是，费用高，跑路快，办了半年乃至一年的卡，结果卡没用几次，店没了。这是因为，其商业逻辑的核心是健身房的会员数量和会员卡的沉默资金累计。会员越多，平摊到每个会员的成本就越低；办了会员卡以后不去或者很少去锻炼的人越多，沉默资金累计就越大。也就是说，健身房的现金流一旦断裂，往往依靠低价的年卡或者更长期限的卡种进行续命，时间一长就会陷入死循环。

一位健身房运营者告诉《壹览商业》，一般健身房年卡均价在2000元至3000元之间，才能够保证健身房有稳定的收入，但是为了拉新，现在的健身房市场上年卡均价普遍已经降到了1000-2000元，而且还有继续下降的趋势。为了强绑定消费者，他们不得不推出单价虽高但年限更长的会员卡，来保证健身房的现金流持续。

据中国健美协会指导发布的《2022年中国健身行业数据报告》显示，2022年全年全国商业健身房倒闭总数约为9751家，倒闭率10.39%。2023更是诸多健身房店主口中的“行业寒冬”。例如，在这一年，在全国范围内拥有超150家直营专业健身俱乐部的龙头商业健身房一兆韦德在短短数月内经历了大规模闭店。壹览商业统计发现，一度在上海拥有90余家健身房的一兆韦德目前正常运营门店仅为15家。

那么，这样不健康的商业模式、高昂的运维成本，为何仍有一批人在继续接手商业健身房？

香蕉健身店长阿阳告诉壹览商业，一般来说，每当商业健身房现金流出现问题，所有者资不抵债之后，这家商业健身房往往会“换个牌子”抵押给教练。也就是说，对于一部分商业健身房而言，接手者并不需要花太多成本，后期的房租等开销才是自己投资的部分。

另一方面，商业健身房由于环境好，设备齐全，往往会被“大佬”看重，所谓大佬，就是愿意在私教课上“一掷千金”的客户。据多位教练透露，自己都曾遇到过“大佬”，一次性投入数十万在健身课程上，但“这类大佬可遇不可求”，若是在接手一家商业健身房前期可以谈下几位“大佬”，就会大大缓解其成本压力。

这意味着，商业健身房的教练，业绩与销售额度强绑定。很多教练的心思比起如何提升自己的专业技能，更多的是考虑如何谈下更多的单子。因此，类似于“上完一节体验课后就被教练追着打电话”这样的现象，也就不奇怪了。

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 包月私教野蛮生长

300平左右的单店面积、自助购买月卡健身、24小时营业，乐刻运动得以迅猛扩张至千店，正是因为打破传统商业健身房的运行逻辑。然而，时到今日，又一种新型健身套餐火了，这便是“包月私教”。

包月私教到底有多火？

以私教包月为主要套餐的中田健身，5年内开出门店千家，一度超过乐刻运动。在2023年，中田健身的门店规模已达1400余家。据了解，中田健身预计明年将迈入新加坡和美国市场，并提出2024年全球2600家店的目标。

中田健身能做到行业头部。靠的正是对“包月私教”这一模式的绝对贯彻。其被行业内评为“健身届的沙县小吃”，并将单次私教课的价格最低打到70元左右一节，“包月不限次”的套餐模式给其拉到了大量的门店会员。与此同时，和商业健身房以及乐刻不同的是，中田健身的健身房往往设立在居民楼附近，单家门店面积通常小于300平米，且是目前少有的，不支持自主锻炼的健身房。也就是说，中田健身只做私教的生意。

低价给中田健身带来的，还有同行不屑和健身爱好者的指责。在包月私教这一模式下，教练仅能拿到相当低的课时费。有多位教练向壹览商业透露，如果说按次进行的私教，教练能拿到100以上的课时费，在中田的包月私教模式下，教练只能拿到30-60一节的课时费。

“那么，好的教练为什么愿意只拿一节课50的费用，去一天上8个小时课呢？”杭州一位私教工作室店长这么对壹览商业表示。

社交平台上诸多用户的反馈也佐证了这一观点。比如，一些网友质疑中田健身的教练专业度参差不齐，过于低价的私教课或许会带来劣币驱良币的后果。与此同时，中田健身的教练业绩以及晋升制度很大程度上考察的是销售业绩，这就意味着，比起健身的专业性与服务，有能力为健身房拉到更多会员的教练会更具优势。

在中田健身运动的前后一年内，子洋换了4位教练，除了第一位是教练自身原因离职，后两位教练都是子洋自己要求更换的，因为四位教练的“专业度对比明显”。

“如果选到了合适的教练，那绝对是非常划算的。但是如果教练流动性很大，磨合好的教练走了，那就需要重新对比。”子洋这样告诉壹览商业。在子洋看来，教练教不好，可以随意更换，只要“选到满意的就好了”，价格划算依然是中田健身的最大优势。

即便中田健身在业内依然面对诸多非议，不可否认的是，其带领的包月私教模式，已经成为了当下健身行业的“新主流”。

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 包月私教，低价健身的伪命题

壹览商业统计十余个不同类别、规模的健身馆发现，整个健身行业，除了商业健身房，都在考虑“私教包月”化。

例如，以杭州的练二、上海的琪航为代表的地方连锁健身房，一一走通了包月私教模式，并将其作为自己的主营套餐；乐刻运动早在2018年就推出了旗下首家主营私教包月的健身房FEELINGME；一些私人工作室，也开始喊出“包月私教”的口号。

对于私人工作室店主来说，包月私教的模式可以更为灵活多变。例如，阿阳所在的健身房器械较全，350平米的面积也并不算小，并希望通过更多的课时费收入来留住更专业的教练，便将包月私教的价格定位4000每月，在阿阳看来，算是“打高了价钱”。

在此模式下，诸多自由教练也找到新的赚钱路子。无论是线上或线下，一批自由教练正试图用比市面上健身房更低的包月价钱来为自己揽客。有五年健身教学经验的兰可，在去年第一次上架了自己的“包月套餐”。兰可和一些私教健身房达成合作，自己将课时费定位2000包月，并与这些私教健身房分成，这么算下来，兰可每月拿到的薪水可以达到在连锁健身房做包月健身私教时的两倍。

在壹览商业看来，被健身房以及健身会员们追捧的包月私教，或许只是低价健身的“伪命题”。

一方面，在赚钱思路上，包月私教和商业健身房仍有相似之处。商业健身房打的是沉默资金的算盘，包月私教赚的则是“不爱上课的会员”的荷包。据三体运动此前的一组数据，一个月内可以上到10次课程的会员，仅占整个会员数的10%，有超过50%的会员，一个月来健身房的次数不足6次。

也就是说，对于这超过50%的会员来说，若购买了一个月2800的套餐，单课时费用超过了466元，和商业健身房出于同一水平。

另一方面，虽然包月私教时常打出“单课时几十元“的广告，那些去健身房频率较高的会员，也没有得到“那么大的便宜”。壹览商业了解到，乐刻健身旗下的包月私教馆，若会员每月上课次数达16节，该会员的教练课时费就将减半。基于这一原则，教练会自行控制会员的上课时间。同时，对于健身人士来说，身体本就需要一段时间恢复周期，过度健身只会适得其反。因此，单课时费用在200到300之间，可能才是多数高频会员们最终花费的单课时成本。

而这部分钱，其实和当下连锁自助健身房、私人健身工作室给出的私教单课时费用行情是一致的。

也就是说，对于健身频率高的会员来说，包月私教更多成为其在一定时间内达到足够健身频次的驱动力。抓住了其“划算且周期可预判”的心理。

无论如何，不需要再被年卡捆绑的按月收费制，对行业来说，仍有进步意义。然而，健身终究是关乎身体的大事，要想通过“低价”找到专业又适合自己的教练，包月私教不过是一种形式，关键还得靠自己。

编者按：本文转载自微信公众号：壹览商业(ID：yilanshangye)，作者：李彦