90后“爆改”花草茶，半年卖了6000万

（图片来源：摄图网）

作者|彦飞 来源|字母榜(ID：wujicaijing)

“熬最晚的夜，吃最贵的保健品”的年轻人，正在纷纷转向花草茶。这种混合多种中药材、口味清淡的传统冲泡茶饮，以健康养生的特性，受到众多90后、00后的青睐。

在小红书上，不少用户分享搭配花草茶的私家配方。有人总结了枸杞桂圆菊花茶、薏米茯苓红枣茶、玫瑰洛神花枸杞茶等20种花草茶搭配方案，收藏次数达2.3万次。

《2023中国新消费趋势白皮书》显示，超四成00后购买过功能性保健食品或保健仪器。其中，价格相对低廉的养生茶、花草茶购买人数最多。

与绿茶、奶茶、咖啡等相比，中药材“加持”的花草茶兼具饮品和保健品元素，通常没有咖啡因等刺激成分，且可随意搭配口味，被不少打工人视为新的“办公室养生水”，甚至成为一种“社交货币”。

花草茶的风靡，带动了一整条产业带的发展。

安徽亳州是国内最大的中药材集散地之一，号称“四大药都之首”。丰富的原材料、完善的产业链路，让这座四线小城成为中国第一大花草茶产地，产量占全国90%。

过去五六年，在电商助力下，亳州花草茶加速走向全国。2018年，从亳州寄出的花草茶包裹约为3500万件，2023年增至3.55亿件。目前，亳州花草茶年产值超100亿元，预计三年内突破500亿元，相当于当地GDP（国内生产总值）的1/5。

飞速前行的亳州花草茶产业，造就了一批创富神话。

2018年是亳州花草茶起飞的元年，彼时恰逢拼多多等各大电商平台纷纷“务农”，通过开店零佣金、百亿补贴等优惠措施，大力推动农产品上行。亳州当地一批年轻人看到机会，投身创业大潮，将原本囿于线下交易的花草茶生意搬到线上。

随后几年间，亳州花草茶商家迅速增多，从2018年的500余家增至2023年的5000家以上。在拼多多上，一些新店经营数年，年销售额就达到数千万元乃至过亿。

除了崛起速度更快、销售规模更大外，年轻的花草茶创业者还试图通过模式、产品和技术创新，走出与父辈不一样的发展道路。

传统上，花草茶是一门低技术门槛的生意，只需将中药材等原材料简单处理后，按照不同配方组合包装，即可上架销售。这种粗放的生产模式，往往让整个行业陷入产品同质化和价格战的漩涡。

90后、00后创业者入局后，将服饰、美妆等行业的快速迭代、大批量试款策略应用在花草茶产业中，有的商家累计推出数千个SKU；同时紧盯线上线下消费趋势，火爆一时的红豆薏米茶、红糖姜茶乃至北京酸梅汤，都被亳州花草茶创业者迅速发现并“复刻”，以同样的品质、低得多的价格销往全国。

另一方面，创业者们纷纷加大技术和研发投入，发展不同细分垂类商品，比如养发饮、早C晚A组合茶（白天补充维生素C，晚上补充维生素A）等，并自建无菌车间，向固体饮料等高附加值品类拓展。

在年轻创业者的集体努力下，亳州花草茶产业用了五年时间，实现了产销量的量变。随之而来的商业模式的迭代，以及行业发展路径的跃迁，也在驱动整个产业发生影响深远的质变。

一

亳州是中药材产销重镇，当地的花草茶从业者习惯沿用中药材交易模式——线下批发。不过，当年轻人加入花草茶产业时，接受了大学教育和互联网熏陶的他们，不约而同地将电商作为主要阵地。

90后武闯大学毕业后，2017年底与两位发小开设了第一家拼多多店铺。“那个时候，我们亳州市场很少有人在电商里面做这个东西。”他说。

创业之初，武闯和团队从花草茶代工厂拿货，再放到网店售卖，最初每天只有数百个订单，随着爆款单品的出现，很快增至1.5万单以上。

接下来几年，武闯的创业之路越走越顺。今年上半年，武闯团队的销售额已达6000万元。

93年出生的井雪杰毕业于沈阳药科大学药科专业。回到家乡后，他先是在亳州当地的一家药企工作，2017年开始在拼多多开店卖花草茶。

与武闯类似，井雪杰在起步阶段同样依靠代工厂。创业一年后，井雪杰做到了接近500万元的销售额；2019年增至700万元；2020年飙升至四五千万元。

另一位返乡创业者袁丽是典型的“农二代”，家里种植中药材。大学毕业后，她先是做了一段时间的平面设计工作，随后辞职回老家，2018年与丈夫一起开设拼多多花草茶网店。短短四年后，袁丽就做到了5000万元的年销售额。

在复盘创业经历时，年轻创业者普遍认为，把握电商平台红利，对于创业成功至关重要。

流量成本的高低，是新入局商家格外看重的经营因子。武闯等人2017年前后在拼多多开设店铺，是最早切到免费流量蛋糕的那批人。

“拼多多当时不需要（商家）推广，只要你有优质货品，平台就有流量倾斜。”武闯认为，这是拼多多相比其他平台的优点，只需要正确选品，就很容易推广开来。

店铺经营是否省心，也是商家的关注焦点之一。井雪杰表示，在传统电商平台上开店，需要研究很多玩法，而在拼多多就要简单得多。“它的一键推广或者智能推广就很快，你只需要把产品挂上去，就能正常的去卖货。”

另一方面，拼多多坚持农产品“零佣金”策略，拉低了商家综合经营成本；即便商品定价较低，依然可以获得较大利润空间。这对于低客单价的花草茶，以及刚刚入局、缺乏溢价权的新商家而言，都是不可或缺的天然利好。

例如，武闯2018年推出一款干柠檬片，在其他电商平台的售价为20元以上，在拼多多仅售18元。井雪杰推出的桂圆枸杞红枣茶和人参五宝茶，在其他平台卖二十多元，拼多多售价仅为8元。即便如此，他们依然可以从拼多多赚到利润。

价格差异背后，是平台经营成本的不同。“在传统平台上，我们卖25块钱的产品，投流费用大概占了40%，相当于10块钱用来买流量了。”井雪杰说，“我们最开始做拼多多，17年的时候只需要上活动，没有额外的直通车花费。”

此外，拼多多采用拼购模式，将天南海北、不同时空的分散需求汇集起来，通过算法与平台内的商品进行匹配。与传统电商的货架模式相比，在拼购模式下，商家更容易做出爆款单品，从而为薄利多销奠定基础。

支飞是亳州当地的一家花草茶代工厂，武闯是其第一个大单客户。“当时有一款组合茶菊花决明子，在拼多多上卖爆了，我们工厂一天要发10多万单，产能很快就跟不上了。”此后，双方的合作品类逐渐增多。

除了拼购模式有助于商家打造热销单品外，拼多多覆盖人群更广泛，也让花草茶这类相对小众的商品找到更多受众。

“2018年那会儿，传统电商覆盖的是一二线用户群，但是县城乡镇这些下沉人群，传统电商其实是覆盖不到的。比如下沉市场的老年用户，他们重视养生，也喜欢中医，恰好拼多多给我们带来了这类用户。”井雪杰说。

二

随着商家的不断增多，亳州花草茶行业的竞争也在加剧。

花草茶是一种粗加工饮品，技术含量并不高，有的代工厂只需十几分钟，就能调配出与样品完全相同的花草茶。倘若从业者采用一成不变、缺乏特色的配方，很容易在行业内卷中败下阵来。

针对这一难题，武闯的做法是，加快研发和推出新品，构建庞大的SKU矩阵。只有消费者想不到的口味，没有厂商做不出的花草茶配方。

为此，武闯启动创业一年后，就自建了一座超1400平方米的工厂。随着生意越做越大，武闯增添了机器设备，并迁移至4500平方米的新工厂。

新工厂除了带来产能提升，还让武闯和团队具备了批量推新款的能力。“以前找别人代工，谈价格、谈包装、谈包材，乱七八糟。”武闯说，“现在基本上三天确定产品，然后就开始出单了。”

此外，武闯设置了一个16人的运营团队，主要任务是紧盯全平台的滋补爆款，利用强大的供应链能力快速复制，再放到20多个拼多多店铺上销售。截至目前，武闯团队已开发了4000多个SKU。

紧盯养生饮品潮流趋势，第一时间“复刻”和上架爆款，是扎身花草茶产业的年轻创业者惯用的经营秘诀之一。

早在2017年，一款红糖姜茶在拼多多火爆出圈，亳州花草茶商家迅速跟进。坊间传闻，当年双11，有人做到日销150万元的惊人业绩，累计收入高达数亿元。这也让整个行业看到了“跟款”的巨大潜力。

两年前，亳州当地的00后王子豪在拼多多开设网店。不久后，某品牌的一款茉莉花茶开始热销。王子豪马上推出茉莉花袋泡茶，在口感和品质相近的情况下，每袋仅售0.1元，比该品牌便宜了数十倍。两个月时间，这款袋泡茶的销售额高达100万元。

尝到甜头的王子豪，沿着“跟款”路线走下去。“去年6月到现在，我们大概跟了10个品，都成功了，总销售额大概有1000万元。”他说。

也有创业者试图在花草茶之外另辟蹊径，通过技术研发和深度加工，给养生茶饮赋予更高科技含量。

由于客单价偏低，生产销售花草茶的毛利润并不丰厚。长期为拼多多商家代工的张家龙透露，近两年，随着花草茶竞争压力变大，行业毛利润率只有10%~20%，在亳州大健康产业中处于中等偏下。

针对这一难题，原本为他人代工花草茶的支飞，把目光投向了花草茶固体饮料。

在各大电商平台上，以冲剂为主的植物固体饮料，单价通常为二三十元，显著高于每份不到十块钱的花草茶。相对应的，商家的前期投入更大，生产成本也更高。

支飞表示，固体饮料的配方调配难度大，生成难度高。此外，固体饮料粉末会四处飘散，生产环境要求无尘防静电，需配备无尘车间。

2021年，为了生产固体饮料，支飞增购了价值数百万元的生产设备，还新建了两座各占地1000平方米的无尘车间，各投入百万元。2023年，这座新型工厂正式竣工投产。

三

在拼多多上依靠爆款站稳脚跟后，武闯等90后、00后创业者没有满足现状，而是不断尝试新的经营模式、探索新的产品技术，并向产业链上下游延展。年轻创业者迥异于父辈的新思维、新玩法，让亳州古老的花草茶产业有了新气象。

以往，亳州花草茶商家以家庭作坊和工厂型卖家为主，种植、生产和销售融为一体。大多数商家的长板是上游生产，而销售渠道被各级批发商所掌控。

如今，返乡创业的年轻人大都从销售环节入手，凭借更丰富的知识、更开阔的视野，迅速把销售规模做大；有了一定沉淀后，再向生产研发环节延伸。这让他们能够快速起量，且无需投入过多启动资金，应对市场变化更加从容。

渠道方面，亳州花草茶行业传统上以线下销售为主。年轻人参与进来后，几乎都把线上渠道作为重点，而拼多多又是重中之重。花草茶的销售地域原本局限于亳州及周边地区，如今可以依靠电商和快递辐射全国市场。

不难看出，年轻人“爆改”亳州花草茶，除了带来量变，也带来了方方面面的质变。90后、00后创业者“摸透”了拼多多的玩法，是全行业高质量发展的关键驱动力之一。

多位创业者在访谈中表示，在拼多多开店的共同感知是入驻门槛低、经营成本低。这让他们很快找到了一条行之有效的创业路径：先从代工厂拿货、快速把店开起来，让市场检验产品，从中筛选出潜力单品、加大投入，如此循环往复。

在线下渠道，由于需要提前备货，并承担高额的中间环节成本，这套轻资产的创业模式很难跑得通。武闯等90后、00后创业者在拼多多站稳脚跟后，有了向上下游延展，乃至改造整个行业玩法的机会；投身赛道的年轻人多了，亳州花草茶行业才会产生良性竞争和创新迭代。

年轻人“玩转”拼多多，除了改变了入局花草茶生意的基本范式，也体现在灵敏响应消费趋势和市场需求。

花草茶传统卖家主要依靠习惯和经验搭配产品，基本谈不上技术研发和产品规划，对于市场变化的反应十分迟钝。消费者究竟喜欢喝什么茶，商家很难第一时间得到反馈，更不敢贸然更换口味。

相比之下，在拼多多开店的年轻人，能够利用各类平台经营工具，实时观察和分析消费者的喜好变化，尤其是大品牌的最新爆款；随后，他们会通过小批量下单，快速上架一大批SKU，通过大量试款找到“潜力股”，再投入资源将其打造为爆款。这就让产品销量预期更加精准，商家可以把更多资金和资源放在刀刃上，从而提高了全流程的投入产出比。

此外，年轻人在拼多多的加持下，也在改造整个花草茶产业的利益分配机制。

与其他行业类似，在传统的批发模式下，亳州花草茶产业的利润大头被各级经销商拿走，处于上游的生产商困于低价内卷，很难获得丰厚回报，而是常常陷入零和博弈，不得不依靠挤压同行换取生存空间，甚至以次充好，最终导致行业消沉。

而在拼多多的模式中，花草茶生产商绕开了分销渠道，直接触达天南海北的消费者，从而将大部分利润握在自己手中。

同时，潜在消费者的增多，带来了层级更丰富的需求。商家可以通过研发高附加值、高毛利润率的单品，跳出常规花草茶的激烈竞争，并为自身和整个行业创造增量价值。

在年轻人以茶代酒、注重养生的消费新浪潮中，亳州的年轻创业者们通过在拼多多“爆改”花草茶，获得远超父辈的丰厚回报，并推动行业整体上行。

当然，90后、00后创业者也面临着与父辈不同的挑战。面对不断变化的养生茶饮市场，如何更精准地洞悉需求、把握变化，并进一步提高“爆款”的产生效率，将是这届年轻创业者面临的持久命题。

编者按：本文转载自微信公众号：字母榜(ID：wujicaijing)，作者：彦飞