一只猫直播带货，一场卖了一百万

 作者|范文 来源|新偶

直播间里，越来越多的“非人”主播，开始成为带货新顶流了。

在宠物直播界，一只普通的柴犬靠着睡觉单月带货百万，另一只名叫“轮胎”的金毛，更是打破了以往宠物直播只卖宠物周边的常规，一场珠宝直播成交额超600万元，验证了宠物带货的天花板。

而最近，“秦海璐大战邪恶银渐层”成了直播界的时髦话题，人猫互飙演技确实让人颇为上头。

比如酷似“秦海璐”的芬儿妈直播时表示，自己家芬儿头根本不是“邪恶银渐层”，刚说完就被猫咬了一口。或者芬儿妈说芬儿头睡着了，抱着家里的金渐层玩，结果芬儿头根本没睡，还闹情绪罢工。又或是芬儿妈拿出零食引诱猫，芬儿头就摆出蒙娜丽莎的微笑，各种配合营业。

芬儿妈一边介绍带货商品，一边带动芬儿头配合营业。人宠间的斗智斗勇，不仅让打工人狠狠带入被迫营业的心情，还带动了账号粉丝暴增和直播商品热卖。

据新抖数据，近30天内“芬儿头是猫不是猪”涨粉154万，预估直播累计销售额在500万元-750万元之间。而在9月6日的直播中，"芬儿头是猫不是猪"总共开播了四个小时，整场直播有近400万人次的观众涌入，直播销售额达到75万元-100万元，不仅刷新了该账号的单场销售成绩，还实现了观看人次与销售额的10倍增长。

这给了竞争白热化的带货直播一个启示，在直播赛道越来越狭窄的当下，或许宠物带货依旧有新的故事可以讲。

一

萌宠闯入直播间，天生直播圣体？

事实上，“芬头儿”并不是第一个在直播间冒头的宠物主播。

之前国货为了自我宣传，各个动物国货品牌直播间上演“董事长”直播，博得了不少话题流量。

裕华白猫听取网友的运营建议，找了只白猫作为带货主播在镜头前卖萌，直播间人数瞬间涨到几万人。

此后，其他国货们也纷纷出招，七匹狼直播间放狗和鹅，雕牌直播间主播戴雕头套，连白象都找了个动物园的大象当主播，一时好不热闹。

不过要想出圈，对宠物的要求不说能舞文弄墨，最起码还是要传递一种情绪或是氛围给直播间，让观众有话题可以炒热。

“静宝家的龟”直播封面是一个穿着红黑色长裙的美女形象，柳叶眉下的眼波停留在肩头的小乌龟身上。封面乍一看是“美女与乌龟”，但其实，直播间里的主角永远只有乌龟，水龟、蛋龟、麝香龟、孵化蛋轮番上阵。

静宝虽然颜值很能打，但直播很少露脸，作为主角出场的往往都是她家的龟，静宝在直播中为大家讲解乌龟的孵化与照料问题。

不过在张静的直播间，也有着淡旺季之分。龟属于变温动物，每到冬天就会进入冬眠阶段，冬眠期张静直播间偶尔才卖几只龟，手慢的买家根本抢不到。为了维持直播活跃度，除了卖货，她也会持续地跟粉丝互动，回答五花八门的问题，例如“断了尾巴的乌龟还能活多久？”“孵乌龟蛋有什么技巧“等专业问题。

除了乌龟之外，静宝店铺里为数不多的其他产品都与乌龟生活息息相关。龟粮是第一位的，静宝家有专门发色的龟粮，“有些宠物龟长大后，其面部会呈现黄色，而有些则呈现红色。有针对性地喂食特定的龟粮可以帮助改善乌龟的颜色，例如，喂食红薯叶和空心菜叶有助于发红色”。

除了萌宠直播，不少主播用单品类搭配专业的知识，在生僻赛道上开疆扩土，例如鱼类、宠物蟹、直播开蚌等，专业性都正在成为这些直播间的核心竞争力。在直播带货的细分领域，也正在涌现出更多的新机会，在直播间隐秘的角落中，不少主播都正在成为“小而美”的代表。

“奖一颗松”的直播间的主人公是一只鹦鹉“小宝”。经过训练，小宝在直播带货上的“口条”已经十分熟练，带货的时候知道会喊“你们怎么不买东西啊”，疯狂催促下单。有时候也会词不达意，比如刚开播就喊“下播了，拜拜”，模仿主人后询问“好6吗？”。

虽然很明显经过训练，但小宝的“善解人意”还是吸引了很多粉丝。有一次直播睡着了，直播间却还是有上千人围观它睡觉。

柴犬小柴的直播则让人好生羡慕。每天到点先去公司打卡，开启直播的前半程小柴开始各种吃播，顺便给直播间“铲屎官”展示今天售卖的产品，后半程直播小柴直接躺平睡觉，身后的主播使出浑身解数卖货，它只需要漏脸在镜头里翻身或调整姿势继续睡。

不过正是这份乖巧恬静让小柴颇受质疑，“睡着了说打药了，醒了说药劲儿过了，回家拍个玩闹视频说吃兴奋剂了”，面对网友的怀疑，小柴的主人显得十分无奈。直播间里，小柴本身就成了一个话题符号，带货主播和所售货品反倒不那么重要。

而在“料理猫王”账号中，猫咪的角色是一名厨师，在视频中“料理”各种美食。

由于视频中经常会出现猫爪握刀或处理食材的镜头，有观众认为这种行为有些危险，也有人觉得卫生安全问题存在隐患，主人对此回复“半小时过程猫参与不到三分钟，别道德绑架”。

可以看出，尽管宠物带货在形式上有着低门槛、互动性强、真实度高等先天优势，但所面临的舆论压力和不稳定性也是显而易见的。

二

宠物带货，难度不亚于“当代耍猴”

不论是抖音、快手还是淘宝等萌宠直播平台，萌宠垂类的创作者越来越多，竞争和利益也让宠物带货蒙上阴影。

网易非虚构写作平台“人间theLivings”曾讲述过一个宠物博主的故事，主人带着自家的美国短毛猫签约了一家公司成为宠物博主。为了配合公司设定的剧情，主人将美短与一只金毛犬一同生活。不幸的是，美短因接触到了金毛身上的药物，导致呼吸系统出现问题，最终不幸去世。

然而，公司不愿意让之前投入的资源白费，决定不让这个“宠物博主”的账号因此停更。于是，主人被要求从宠物市场带回了一只体型和花色都与原先美短极为相似的猫咪，继续以原来的身份出现在视频中。

之后，该账号的运营一切如常，继续定期发布照片、趣闻和短视频等内容。在宠物内容创作行业中，“更换宠物”的情况并非个例。为了保持宠物的商业价值，某位知名的宠物博主就曾被怀疑替换了自己的宠物。尽管网友们和博主各有说法，但要证明新来的宠物就是原来的那只，似乎成了一道无解的难题，陷入了薛定谔的悖论之中。

博主“我是拉不拉金”，一开始只是分享自己小狗“毛毛”的生活趣事，例如每晚叼着手电筒去路口接主人回家，每天还会帮忙带孩子取快递，非常贴心。

除了养狗，小姐姐家也是伦晚橙的种植户，到了橙子成熟的季节，懂事的小狗就开始帮忙打理果园，小狗摘橙子的视频一发布到抖音上就爆火了，网友纷纷表示想要吃小狗毛毛摘的橙子，顺着这波热度半年就卖掉了500多万的橙子。

主人就把毛毛摘的橙子叫做“毛毛果”，如果有人下单备注想要毛毛摘的橙子，主人都会做好特别标记：“毛毛采摘，谨慎入口”。还有很多网友会把毛毛果给自己家养的小狗吃

一时之间，“毛毛果”引发了全网的质疑，毛毛也遭到了网暴。有网友认为狗狗摘的橙子不卫生，会带来狂犬病病菌？

但狂犬病毒在有氧环境内，并不能在物体上存留，在接触空气后会失去活性。也就是说，在毛毛摘下橙子放在筐里后，即使真的有狂犬病毒，也会很快丧失活性。

但仍有不少人怀疑橙子上面的牙印是主人用筷子扎的，还有人猜测是用假牙咬的。更有恶意举报，下单后以橙子质量为由要求退款赔偿，甚至故意退货，使橙子在物流途中烂掉，甚至还有人要求狗狗亲自出来道歉。

而在毛毛果售卖时主人也曾表示过：因为毛毛摘的橙子都是熟透的比较甜，并且采的果果因为有牙印，再加上运输过程不能通风，没有打过药，所以腐坏的速度会快一点。由于质量问题频发，加上质疑声不断，后来店铺备注“毛毛果”的默认只会发一个，仅做收藏纪念意义。

而宠物IP到底天花板到底有多高，一些案例或许可以参考。

今年7月，美腕旗下IP奈娃家族正式在抖音开启了直播带货。尽管美腕没有对这一举动进行大规模宣传，但这个直播间的近一个月累计销售额仅约为数十万元。虽不算惊人，却吸引了相当的关注度。

奈娃家族的抖音直播间主要销售的是相关的周边商品，包括手机壳、干发帽、粉扑和牛仔包等，直播的形式更偏向于店铺直播而非达人带货直播。这一安排可能是为了平衡个人品牌与其他IP的发展，避免过度依赖单一主播的风险。

然而，缺少了李佳琦在直播间坐镇，商品的销售效果也明显减弱。自7月8日正式开始直播以来的一个月内，奈娃家族直播间最高在线人数不过千，总销量1000-2500件，累计销售额为10万元-25万元。

可以说，在经历了失去最低价及花西子眉笔等一系列争议事件后，奈娃家族的人气已大不如前。从前奈娃的各种动态都能登上热搜，2020年完美日记联名款一分钟卖出10万份，而现在在社交媒体上的讨论度寥寥无几，直播观众仅千人。

在各大MCN机构和头部主播纷纷推出自有品牌的趋势下，奈娃家族在抖音开设直播间显然是美腕的一种策略性举措。不过，值得注意的是，奈娃家族这个IP的商业化进程仍然很大程度上依赖于李佳琦的热度，因此，它是否能够在脱离李佳琦直播间后独立运营，目前仍是一个未知数。

作为专注于宠物领域的直播，难免会遇到直播受众范围窄、增长空间有限、实际转化率不高等问题，同时还面临着消费者购买频率较低的挑战。

连曾经顶流李佳琦力捧多年的宠物IP也撑不起一个直播间，这些突如其来的素人，可能更难讲出令人艳羡的暴富神话了。

编者按：本文转载自微信公众号：新偶(ID：)，作者：范文