IPO咨询机构布局数据新战场 夯实细分和募投研究基础

数据是IPO咨询行业第一生产力

科学技术作为第一生产力，已成为当代经济发展的决定因素，但对于IPO咨询这个小生态圈来说，数据俨然已经代替科学技术，成为参与行业竞争的“第一生产力”。

前瞻投顾作为最早一批进入IPO咨询领域的机构，深谙数据的重要性。他们认为，这种“生产力”既体现于数据库资源的累积和应用，也在各种维度上体现于对数据的获取、分析、利用等方面，围绕上市而展开的细分市场研究工作，将最终以数据的逻辑，帮助拟上市企业和承销机构，客观讲述一个值得细读的投资故事。

尽管这是一个新兴的行业，但IPO咨询领域的参与者始终以企业发展需求为导向，不断创新，也不断总结，并逐渐形成了一套较为规范、较为有效的工作流程。根据前瞻投顾对300余家企业进行上市辅导的实践经验来看，数据获取、数据分析、数据提炼，是做上市前细分市场研究工作至关重要、不容忽视的三个环节。

数据获取：内外结合讲究数据的全面性

无论是一个新进入的企业或者是要进一步拓展市场的企业，都需要根据企业自身条件再结合各个细分市场特点，采取有针对性的方法来切入特定的目标市场。在融资上市方面，道理也是一样的。上市前细分市场研究工作的着眼点，一方面是要结合企业自身的条件，另一方面是要分析企业所处细分市场的发展情况。鉴于此，数据获取的方向，也包括企业内部和市场外部两大方面。

就企业内部而言，IPO咨询顾问基本是以企业高层深度访谈的形式获取数据，包括董事长、财务总监、研发主管、生产主管、营销主管、人力资源主管等，访谈和讨论的内容，基本覆盖公司战略层面、内部治理层面、财务层面、技术层面、销售层面。当然，很多时候，对于企业发展情况的了解，还需要借助现场勘探、产品体验等形式，确保信息和数据的真实性。

就市场外部而言，IPO顾问获取数据的形式则更加灵活和多元，包括公司自有数据库、国家权威统计部门、官方协会或机构、实地调研等。

其中，自有数据库往往能决定IPO咨询机构的工作质量和工作效率。以前瞻为例，因为累积了上千个细分市场研究经验，所以，一旦有新的IPO咨询项目进来，无论企业所处行业有多奇特，项目时间有多紧迫，基本都能在自有数据库中找到上下游市场容量、产销情况、进出口统计等常规数据，供项目现场的IPO咨询顾问引用参阅，这是IPO咨询公司极其重要的竞争力。因为对于企业和券商来说，强大的数据库平台，是他们选择IPO咨询机构时，双方建立互诚互信合作关系的基本保障。

同时，实地调研也是上市前细分市场研究的重要环节，往往最能体现IPO咨询机构的研究实力。尤其是当一个拟上市企业所处的细分行业还没有上市先例，权威部门出现细分市场数据空白，甚至没有相关行业协会的情况下，IPO咨询机构就需要进行系统的实地调研，比如市场竞争状况、行业进入壁垒、产业特点等。

数据分析：见仁见智符合企业战略发展

哈佛大学和社会学教授加里•金如此描述大数据时代：“这是一场革命，庞大的数据资源使得各个领域开始了量化进程，无论学术界、商界还是政府，所有领域都将开始这种进程。”但IPO咨询机构的工作似乎更看重的是，通过数据分析，让数据获取这个量化过程更好地服务于细分市场的研究工作。

相对来说，前期的数据的收集和获取，是一个量化积累的过程，也是一个考验体力的工作。而数据分析考验的，则是IPO咨询顾问的思维和分析能力。利用企业内部和市场外部的数据，能比较全面地掌握企业及其所处行业的发展情况，但上市前细分市场研究需要的，是“全”而“精”的数据，是让全部数据资源转化为服务于企业的精准化研究过程。

数据分析的角度可以有很多，不同的人看同样的数据得出的结论可以截然不同，关键在于怎么看。在这里，结合企业自身的经营现状来分析数据至关重要。

比如，企业在做IPO募投项目设计时，根据前期的上市前细分市场研究数据，在某一个细分领域，企业当前的市场占有率不足10%，而竞争对手的品牌占有率超过70%。面对10%和70%的巨大悬殊，企业的研发总监建议，这个市场已经被对手垄断，不适宜做募投项目扩张。但经前瞻投顾IPO咨询顾问的分析发现，尽管该企业目前只有10%的占有率，但该细分领域未来的成长潜力很大，尤其是差异化市场尚待开发，于是，IPO咨询机构结合企业自身的经营实力，提出了扩张建议，并利用客观的市场数据进行了全面的可行性分析，最终得到了企业和券商的认可。可见，判断一个数据是否有价值，必须遵循企业自身的经营现状。

再比如，经过前瞻IPO咨询顾问的实地调研发现，市场对某企业产品的满意度是60%，可是对于该企业来说，想要通过这个数据，表现企业在市场的竞争优势似乎并不充分。但如果市场对所有同类产品的平均满意度是50%，而该企业产品的满意度达60%。那么这个时候，60%的数据，就恰到好处的体现了企业的竞争优势。可见，数据分析方法将直接影响数据的表现价值。

数据提炼：去粗取精突出企业核心竞争力

在当前技术、产品、市场日渐同质化的环境下，中小企业在追求创新的同时，如何适应市场环境，发现潜在的消费群体，将市场进行细分，抓住适合自己产品的消费群体，突出核心竞争力也极其关键。

而企业核心竞争力能否经得住市场的检验，能否服务于企业的长期可持续发展，取决于企业自身的经营实力，也取决于企业所依托的行业和市场。结合企业现状，从大量细分市场数据中去粗取精，提炼出有利于企业价值提升，有利于企业长期战略发展的信息，是企业核心竞争力评估的依据，也是IPO咨询机构的工作重点。

从资本市场的层面来看，企业想在资本市场拥有良好的表现，首先是自己的核心竞争力，而且，核心竞争力将直接影响到企业的投资价值判断。更重要的是，在创业板快速扩容和中小企业不断崛起的背景下，上市前细分市场研究工作，有助于企业挖掘企业在细分市场的竞争优势、从产业角度帮助企业提炼核心商业模式、明确企业发展方向，确保上市后企业的成长性。

以安徽桑乐金为例，该公司属于美容、保健器具行业，但因为该类产品并非生活必需品，市场空间目前并不大，对投资者来说，说服力也不强。前瞻投顾作为桑乐金上市辅导的IPO咨询机构，通过前期的企业内部访谈和数据调研后发现，该公司的桑拿设备主要是针对家用，而且讲究便携和环保，所以与家用电器行业存在一定关联，在人们生活水平逐步提高、健康意识逐步觉醒的社会背景下，结合环保的概念，将企业定位于家用桑拿设备领域的领先企业，就更能突显产品的竞争优势和发展潜力。

对产品核心竞争力进行提炼之后，前瞻投顾的IPO咨询顾问再结合家用桑拿设备行业的市场前景数据分析，将其商业价值最大化地挖掘出来，在募集资金运用中，把其作为企业的核心支撑进行扩大、升华，使企业的所有资源都围绕这个核心来支配，最终，桑乐金获得了投资者和证监会的认可。