产业园区招商策略之产业链招商

随着我国产业地产同质化竞争日趋激烈，以让利为核心的传统招商引资策略吸引投资的效能日渐式微，以因地制宜、产业集聚、功能转型、综合优化为主要内容的产业链招商越来越成为产业园区招商的重点工作方向。

产业链是从最初的原材料到最终产品，再到消费者，所包含的各个环节所构成的一个完整的链条。一个产业往往包含主导性、基础性和支撑性的环节，每个环节分别具有各自的产业链构成，其中存在大量的上下游供需关系、协同辅助关系和相互的价值交换关系，相互依存、相互制约，形成了横向、纵向的多种产业链关联。

产业链关系示意图

资料来源：前瞻产业研究院

一、什么是产业链招商

产业链招商作为重要的招商策略，通常围绕一个产业的主导产品，定向招引与之配套的上下游企业、关联服务性企业，谋求产业协同发展，增强产品、企业、产业的综合竞争力。

产业链招商以地方政府产业发展政策为指引，以支柱产业为支撑，打造完整的产业链，促进区域经济的发展。产业链招商撬动产业资源集聚，提高要素的匹配度和依存度，增强技术外溢效应，提高产业综合竞争力。产业链招商针对企业间的相互合作与支持，促进协同发展、互利共赢，发挥了市场对资源配置的主观能动性，实现了“以商招商”。

二、产业链招商的三个途径

在招商策略中，产业园区实现产业链招商的主要途径包括“建链”、“补链”、“强链”等。

“建链”通常是产业链招商的第一步，也是初建园区以及产业转型升级园区所必须的招商环节。在“建链”过程中，需要根据上位规划找准园区的产业链方向，依托园区核心资源引进相关产业链中具有核心地位的企业，并以之为基础进行辐射与延伸，从而建立全新的产业链条。

“补链”是在园区已有一定的产业基础，围绕现有产业链条的缺失环节，从纵向产业链的角度展开针对性招商。“补链”是对“建链”的延伸，其目的是实现产业链向上、下游延伸，打造更全面、稳定的产业集群。

“强链”主要针对产业链已经较为完善、但价值链较低端的园区，通过引进高附加值企业，淘汰落后企业，强化区域产业优势。同时，从横向协作链入手加强研发设计、品牌营销、金融、物流、信息等产业综合配套服务，使产业价值链从单纯的生产制造向价值“微笑曲线”利润最高的两端延伸，提升产业发展的质量效益。

“建链”、“补链”、“强链”示意图

资料来源：前瞻产业研究院

三、产业链招商的切入点——龙头企业

很多产业园区的产业链招商实例告诉我们，龙头企业是产业链招商的关键。在细分领域中，龙头企业通过多年经营，往往有多个产业链环节的业务布局，以及全产业链的众多合作伙伴。龙头企业在其上游环节有长期合作的原材料和核心零部件供应企业，在其下游环节有业务高度依赖与龙头企业的配套服务商和耗材生产商。凭借龙头企业较强的供应链协同能力，能够迅速在产业园区形成产业链，带动上下游企业集聚。

案例：宁波市保税区2001年以前在电子信息领域还处于产业空白，引进全球第二大计算机主板生产企业技嘉科技后，迅速形成了包含内存条、电脑外壳、键盘、鼠标、电源供应器、电脑整机等60多家外资企业的计算机产业链。

从产业链招商的途径来看，宁波的案例显然更接近“建链”的途径特征。

在产业园区招商竞争日趋激烈的今天，龙头企业早已成为稀缺资源，为了招引龙头企业，产业园区招商需要付出更多努力。有的产业园区提出了“招商前置”策略，对于招引龙头企业来说需要在产业园区项目建设的更早期阶段与龙头企业对接，洽谈合作意愿。有的产业园区则从龙头企业的产业链上下游及相关配套环节入手，以更加完善的产业、服务配套加上原有的其他政策优惠来吸引龙头企业，以期实现“蛋生鸡，鸡再生蛋”的产业链招商良性循环。

案例：2016年，威海高新区为引入惠普打印机产业链，专门设立“办公自动化招商服务处”，通过拆解打印机、研究产业链条、梳理出110多家惠普产业链上的重点供应商、关键技术和核心零部件项目研发企业，为惠普产业链“量身定制”了占地6000亩的激光打印机产业园。招商团队一边与惠普谈判，一边瞄准惠普产业链供应商与核心零部件项目，并提前引进了香港亿和、韩国大振、台湾FIT、新加坡茂森等总投资12亿美元的5个配套项目;同时针对产业链发展所需定制配套了生产、研发、检测、认证等服务。最终促成惠普入驻，实现了园区全配套、产业全链条，供货零库存的目标。惠普的入驻又显示出龙头带动作用，吸引惠普最重要的整机供应商——美国捷普公司、自动进纸器供应商——台湾正崴集团入驻。

从产业链招商的途径来看，威海的案例则更接近于“建链”、“补链”两个路径的结合。

产业链招商中，招引龙头企业与上下游企业、配套企业只是阶段性目标，更重要的是成产业集聚效应。一些招商经验建议是：在“建链”、“补链”过程中，出口量大、总成组装式、能在当地大量采购零部件的龙头企业更符合产业链发展需要。在“补链”、“强链”过程中，技术能力略高于本地配套的龙头企业，更有利于形成带动效应。如果龙头企业技术水平过于领先，则曲高和寡，本地企业难以配套。同时，产业服务配套也是一个重要环节。以技术人才为例，如果地区缺乏熟练的产业工人，这一劣势很难靠企业自身力量去弥补。如果产业园区能够在产业工人引进、培训上有所突破，将会对产业链招商起到很好的连锁反应。随着产业链的完整性越高，配套的设施建设越完善，交易的成本将会越低，园区的集聚效应也越来越强。

四、产业链招商中的产业服务平台

构建园区产业服务平台，提供全面系统的公共服务，促进产业链企业间的互动，增强产业配套能力和产业中介服务水平，将对产业链招商起到画龙点睛的效果。

在营商环境优化方面，产业服务平台通过简化规范办事程序，为投资者提供“一站式办理、一卡制收费、一条龙服务”，提升服务效率，有利于营造更便利化营商环境。

在产业提质增效方面，产业服务平台可以建立供应链管理系统，拓展制造业服务业务，实现商贸物流与制造业联动发展，提高园区企业效率，增强吸引力。引进或建立技术检测中心、评估认证机构等服务型中介机构，推动园区企业标准化、高质量发展。

在产业创新发展方面，产业服务平台需要建立创新服务载体，注重高端人才引进和科技中介服务导入，形成创新力量吸引力。

五、产业链招商中的招商团队

在产业链招商的系统工程中，人的因素尤为关键。组建一支专业化的招商团队，不仅需要营销型人才，还需要熟悉产业特点的专业型人才。在招商团队中，招商总监的职责是统揽全局，把握产业发展方向，在谈判的关键节点出面，推动企业投资落地。基层的招商人员需要在基本的招商能力基础上同时具备产业思维、理解产业链，才能将产业链招商落实。在团队的业务培训中，需要通过邀请产业知名学者及院校专家，有针对性地开展产业知识培训;定期组织学习园区要素资源和产业准入要求等内容，不断提高招商业务能力。

六、产业链招商中的产业图谱

产业图谱是产业链招商工作中最重要的工具。产业图谱需要对产业细分市场行业规模、产业链结构、链上企业数据等进行的研究和整理，进而辅助招商人员按图索骥，进行精准招商。通常一份有效的产业图谱，应具体包含以下几方面的内容：

1、梳理产业链纵向上、中、下游关系和横向配套辅助关系，厘清产业链各环节的传导机制与价值交换关系;

2、标注各细分领域龙头企业、科研机构、专利技术，画出产业链布局图;

3、立足产业园区，列出推荐招商企业与重点关注企业，附企业档案与联系方式;

4、了解产业链发展的痛点，理清产业链发展的具体需求;

5、更深入的产业图谱还可能涉及龙头企业发展动态与需求。