产业园区招商策略之招商前置及滚动招商

近年来，我国经济发展步入新常态、中美贸易摩擦持续发酵、全球新冠疫情仍未有效控制等因素加剧世界经济发展不确定性。如此同时，我国产业园区发展面临国家宏观调控、市场供应过剩、区域发展不平衡等诸多现实问题。招商引资作为产业园区发展的关键环节，如何更好地满足产业园区发展需求?如何实现高质量招商，助推产业园区高质量发展?本文将从招商前置以及滚动招商的角度试图做出相应解答。

一、 什么是招商前置?

一个产业园区从诞生到发展壮大通常包括：产业规划、建筑设计、园区施工、园区招商、园区运营五个阶段。园区的招商和运营往往是产业园区开发的较靠后阶段。

招商前置(前置招商)，顾名思义就是将产园区的招商环节在其发展过程中的时间节点提前。传统的园区建设模式往往在项目落地、施工完成后再进行招商工作，而招商前置模式则从项目产业规划阶段，即将招商因素考虑在内，着手准备招商工作，并将招商流程贯穿至园区运营。

“招商前置型” 园区建设模式

资料来源：前瞻产业研究院整理

(一) 招商前置1.0

招商前置1.0时代，招商工作与产业园区建设同步。随着产业园区供应的逐渐过剩，传统模式先建设产业园区再开展招商和运营工作的周期过长，已经不再适应激烈的招商竞争环境。招商前置，把招商工作前移，实现招商与建设同步进行。要求在产业园区建设的同时，就组建招商团队开展招商工作。招商前置将园区建设与招商工作同时推进，能够实现同时举行开园仪式与企业入驻签约仪式。招商前置可以压缩园区开发的周期，还能够在建设过程根据企业客户的需求调整园区建设。但是，招商前置1.0仍存在着不足之处，产业园区招商依然面临风险。招商前置1.0只是将招商工作提前，如果园区前期规划错误，产业定位不准确，导致载体建设标准与市场实际需求存在较大差异，后期招商跟进协调工作依旧会出现重大问题。

(二) 前置招商2.0

为了进一步降低产业园区开发的风险，一些园区主管机构或产业地产商将招商工作再进一步前置，即先招商再建设的招商前置2.0模式。招商前置2.0先有企业客户再进行园区开发建设，在规划阶段可以根据企业的实际需求定制化打造园区产品，提高企业客户满意度。同时，招商前置2.0在明确企业客户需求后进行开发建设，大大降低了园区开发建设的前期过度投资风险。再者，招商前置2.0能够更合理地进行土地使用匹配，促进土地节约集约利用。

二、 招商前置有哪些优势?

(一) 缩短开发周期

招商前置将原本在产业园区开发中相对靠后的招商阶段提取出来，与产业园区整个开发流程并行，缩短了园区开发总的周期长度。

(二) 精准对接市场需求

招商前置在规划阶段根据企业的实际需求定制化打造园区产品，提高产业园区物业供给与市场需求的匹配度，提高企业客户满意度。

(三) 促进土地节约集约利用

近年来，我国建设用地供需矛盾更加突出，招商前置能够促进更合理地进行土地资源配置，减少重复建设等土地低效利用，有助于促进产业园区土地节约集约利用。

(四) 降低园区开发风险

招商前置缩短园区开发周期，降低了园区开发主体的资金流动性风险。招商前置在明确企业场地需求后进行开发建设，大大降低了园区开发建设的前期过度投资风险。

三、 招商前置的案例

由于招商前置存在的诸多优点，招商前置的做法越来越受到欢迎，实际上目前大多数产业园区开发都不同程度地进行了招商前置。

(一) 上海临港新片区招商前置

2019年12月5日，中国(上海)自由贸易试验区临港新片区城市空间资源推介会在滴水湖畔召开，发布临港主城区未来发展空间布局。推介会上推出了101、103和105三块区域，分别以住宅商业、科技和金融为主要招商目标，总面积达34.98平方公里。本次推介会采用前置招商、预制招商的产业招商创新模式，临港管委会党组成员、专职副主任吴杰称，在确定基本框架后，与潜在的合作伙伴提前沟通，从而更有针对性、目的性地建设，更精确地招商，“政府与市场提前互动，开发商尽早介入。这样得以缩短开发时间，加速城市建设。”在推介会现场签约仪式上，50个经由前期系列宣介活动洽谈达成的重大项目签约落地，涉及总投资295亿元。

(二) 广州招商前置、精准供地

2021年10月28日，广州市工业和信息化局、广州市规划和自然资源局联合举办主题为“制造新需求 产业强对接”的广州市制造业增资扩产载体供需对接活动，海珠、黄埔、白云、南沙、增城等区纷纷上台现场推介产业用地。市工业和信息化局张宏伟副局长称，广州市将重点推进“小项目租赁厂房、中项目供楼(产权分割)、大项目供地”，做到“精准供地、前置招商”。

四、 如何进行招商前置?

招商前置从项目产业规划阶段，即将招商因素考虑在内，着手准备招商工作，并将招商流程贯穿至园区运营。招商前置的主要实现路径包括：在产业规划中考虑招商因素、招商宣传前置、引进龙头企业和示范项目、在项目设计、空间布局、建筑设计中考虑招商因素等。

在项目产业规划中考虑招商因素，要求在产业园区项目的策划阶段导入有效的项目资源线索，与满足总体方向的潜在合作伙伴提前沟通。从而更有针对性、目的性地进行细分产业规划，招商目标制定，提高招商精准度，增加招商项目落地成功率。与项目产业规划同步进行园区招商规划。园区招商规划需要特别注重实操性和可行性。招商规划具体内容包括：目标客群、优惠政策、招商策略、人员配置与专业培训、招商管理制度等。

招商宣传前置要求：在项目开工前，就根据规划的产业进行前期招商准备，包括园区或项目宣传材料的准备、启动区的招商宣传等。

引进龙头企业和示范项目。很多产业园区的招商实例告诉我们，龙头企业和示范项目是产业链招商的关键。在细分领域中，龙头企业通过多年经营，往往有多个产业链环节的业务布局，以及全产业链的众多合作伙伴。龙头企业在其上游环节有长期合作的原材料和核心零部件供应企业，在其下游环节有业务高度依赖与龙头企业的配套服务商和耗材生产商。凭借龙头企业较强的供应链协同能力，能够迅速在产业园区形成产业链，带动上下游企业集聚。

在项目设计、空间布局、建筑设计中考虑招商因素。在项目设计和建筑形态设计时，与目标企业接洽，提前了解目标入驻企业的偏好和规划设计需求，并将其反映到设计理念和空间业态布局中去，以期达成“订单式建造”的效果。

五、 招商前置后续的滚动招商

招商前置已经将招商工作从产业园区项目启动初期贯穿至园区运营阶段，那边在园区运营阶段如何巩固前期招商成果，助推产业园区高质量发展?

好的园区运营有利于园区自身和入驻企业可持续发展，园区资产的保值增值。在目前产业园区供给总体过剩、优质企业资源相对稀缺的宏观环境下，产业园区对于优质企业的“挖墙脚”式争夺是非常激烈的，所以我们的产业园区开发主体在园区运营阶段仍然要抱有滚动招商的理念，认识到运营是招商的延续。

滚动招商要求园区运营主体在安商、留商、稳商上狠下功夫，以帮助企业解决困难进行精准服务为抓手，建立企业服务长效机制，营造一流的营商环境。培育本土企业，通过企业之间的口碑效应招引更多企业，实现以商招商良性循环。

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