创业者与VC的第一次亲密接触

投资人和创业者之间的关系，就像经营家业，需要同心协力，才能实现双赢的局面。而双方的结合，无疑就像一场婚恋，情投意合是前提，第一印象是关键。为了找到合适的“另一半”，在第一次亲密接触之前，必要的准备工作是十分有必要的，否则，初次见面就栽跟头的悲剧，便会成为高概率事件，长年“待字闺中”也就罢了，万一错失良好姻缘，抱憾终身，那可就得不偿失了。

创新工场董事长兼CEO李开复近期在Linkedin微博中指出，在和投资人第一次见面中，创业者往往会出现5大基本错误，导致拿不到投资。本文是在李开复观点的基础上补充整理而成，希望对创业者有所启发，不要因为一些基本错误，在与VC的第一次会面中栽了跟头。

1、不要给VC盲目发邮件，去找VC信任的人做推荐

在VC当中有这么一个共识，“假如一个创业者不能通过我的一个熟人来推荐他自己，假如他连这点资源和头脑都没有，那么他很难成为一名优秀的CEO。”所以，李开复建议创业者，不要盲目给VC发邮件。至少，李开复本人就从来没给这样的一家公司投过钱。

西方有个投资人BradFeld，他也曾经表示，很多投资人，尤其是VC，通常是不回复那些乞求投资的陌生电子邮件的。即便投资人回复了，也不表示他们感兴趣，这只不过是礼貌而已。如果他们表示出了兴趣，或者答应给你某种帮助，那就太好了。否则，他们就是明确地告诉你他们不感兴趣。

根据前瞻投顾多年来的投融资经验，投资人对“人”的依赖度很高，相比陌生人，他们更愿意投资熟人，或者经熟人介绍的朋友。

也许你在全世界各种各样的人际关系研讨班、培训课、销售论坛上，老师都会告诉你一个被拒绝的应对办法——让拒绝你的人给你做推荐。比如“您能够把我推荐给可能会对我感兴趣的投资人吗？”、“您能否给我一些建议，应该跟什么人沟通我的项目呢？”

可是，BradFeld告诉我们，让那些对你不感兴趣的投资人给你做推荐，其实是在做两件事：第一，你在要求一个你不认识的、刚刚还很礼貌、慎重地对待你的人为你做些额外的事情；第二，这一点更重要，你其实是在要求他们含蓄地赞美你。

BradFeld曾表示：“VC做推荐是很谨慎的。如果有个信任的VC给我发电子邮件推荐某个创业者，我要做的第一件事，就是要这个VC给更多关于这个被推荐人的资料，还要问他本人是否愿意投资给这个人。如果这个VC并不认识这个创业者，我马上就会质疑这一推荐的含金量。如果这种事常常发生，我会对来自这个VC的推荐严重打折扣。这是一种自我修正的做法，好的VC对待推荐是非常谨慎的，因为他想让双方都认为推荐很有价值。”

创新工场董事长兼CEO李开复。

2、见VC前做足准备，否则，宁愿不见或下次见

前瞻投顾建议创业者，在与VC会面并开始一项投资的分析和谈判前，首先得了解投资界的常规性问题，以及你此次会面的目的，这有助于你更好地把握谈判的技巧，以及自身的角色定位。

比如，你向风险投资阐述融资的目的，应该是为了获得一个的商业机会，从而让自己的公司更好、更快地持续发展，而不是单纯地拿钱或其他；融资是有成本和代价的，包括时间和金钱；一旦VC进驻，你的公司治理将有所改变，包括那些你并不希望看到的改变等等。

其次，是要准备好一份商业计划书，以及一份执行摘要，并对自己的商业机会进行自我估值，准备好谈判的底线。其中，商业计划书或者你将如何向投资人阐释你的投资项目，至关重要。因为投资者选择项目时，脑子里通常至少有3个关键要素：一个强大的管理团队、一个在快速发展的市场和行业中的好公司、一个清晰的未来。所以创业者在敲开潜在投资者的门之前，最好充分准备能够证明这3个关键要素的说辞、数据、事实、书面材料等。

再次，请了解你的听众。在初次见面之前，创业者应该要对投资人仔细研究，包括投资人的背景是什么，之前投过哪些公司，这些公司身上有哪些共同的特征，哪些准备工作是你在见面的时候需要展示出来以留下一个好印象的？

如果盲目地跟VC见面，极有可能就因为你准备不充分导致谈判失败，甚至将影响你或你的公司以后跟这个投资人的再次接触，极为糟糕的是，你甚至就被VC圈子列为“黑名单”了。鉴于此，前瞻投顾建议创业者，在准备不够充分的情况下，请选择延迟见面甚至干脆不见。

3、请注意沟通的简洁、清晰、顺畅

投资人接触的创业者成百上千，他们对行业和商业模式有着敏锐的洞察力，对形色各异的创业者也有着与生俱来的熟稔。如果不能在第一次会面中用简单的沟通吸引他的注意，那么，你的融资计划就很有可能石沉大海。

李开复建议创业者，必须学会简洁沟通。一开始，你就应该能用一句话把你的公司介绍清楚。然后，你还要能简单地说清楚：整个市场有多大，竞争对手有哪些，公司的差异点在哪，团队有什么特殊之处。

投资行业已有很多传言，有的说初次见面就相见恨晚、聊一个通宵，有的说10分钟就搞定，其实都比较夸张。根据前瞻投顾合作的多位投资人反馈，初次见面一个小时左右是比较合适的，因为一个小时足够把该讲的事情讲清楚，如果有必要的话，其他信息可以在第二次、第三次会面中继续沟通。这一个小时的沟通得到不到位，将直接决定创业者与投资人是否有合作的可能。

同时，对于很多VC来说，初次沟通时间不宜过长，是因为他们希望看看，创业者在一定压力的情况下，思路是不是足够清晰、考虑得是不是足够周全、经验是不是足够丰富、团队之间的配合是不是足够默契。

VC是追求简单和效率的动物，所以初次见面就要争取简单、直接、高效地达到目的，而这个目的就是促成下一次见面。

4、不要花太多时间谈市场，多谈你的产品和团队

首先，也许投资人比你更懂市场。投资人有过很多投资经验，也对一些热门行业也有过深度的研究分析，也许他比你更加清楚市场的总体情况和潜在机会。即便不是这样，投资人也能在你简短的介绍之后对市场做出自己的判断。

其次，市场是外部的共性问题，投资人更关注的是你的项目本身。只要不是即将被淘汰或国家限制的行业，只要市场有发展的空间，基本不会成为VC拒绝你的理由，所以，把你的时间用在介绍产品和团队上面，因为这些才是他不知道的信息。

再次，产品和团队才是你未来市场地位的决定性因素。在市场的既定环境下，你与竞争对手的差异，才是VC选择你而不选择你竞争对手的关键。

BenchPerp教育软件公司的联合创始人AshishRangnekar曾公开分享过他的融资心得：今年7月，我们最新一轮融资谈判结束。我自我感觉非常良好，已经准备好融资，产品线已经扩大、收入也稳步增加、还获得不少奖项。但是跟VC交谈的时候，他们对我们的产品很有兴趣，然后问了一句：“你们是谁？”

AshishRangnekar被震住了，突然意识到，即使产品做成了也取得了一定成果，好像还缺少些什么。虽然最后他们还是给了钱，那句话的目的，让AshishRangnekar知道，投资正确人，做正确的事。

所以，在随后的演讲中，AshishRangnekar不仅仅提到公司，还把公司里所有一起创业的人都呈现在投资者和创业者面前。因为VC们不仅看重产品的短期利润，还看重整个企业的长期发展，如果单单是以产品拿钱，其效果远远不如靠团队拿钱。

5、最好不要与VC争辩，或试图说服VC的某个认知

在第一次会面时，别试图说服一名投资人他在某一点上是错的。当然，你也没必要向投资人的观点一边倒。另外，假如你在某一点上卡住了，那就移到另一点上，要专注于你的公司的优点。

显然，投资人会抛给你很多问题，比如你凭什么让我投钱？你公司的领先优势在哪里？何以断定这种优势的市场竞争力？诸如此类，看似刁钻、咄咄逼人的问题一个一个砸向你，如果你没办法解决他的疑问，没办法让自己回归到谈判的主动位置，或者没办法说服他同意你的观点，也许，你会急躁，你会焦虑，你会不知所措，情急之中，请千万记住，尊重对方的观点，也尊重对方向你提出的每一个挑战，不要试图与之争辩，更不要将自己的看法强加给对方。

与VC的初次会面，不要和对方去争辩，因为他会把你的智商拉到和他同一个水平线，然后用他丰富的经验打败你。你要做的，只是清晰地介绍自己，并竭尽所能解答投资人的疑问。是非对错，投资人会有自己的判断。

最后，对于创业者和VC的第一次会面，前瞻投顾还有几点建议，也希望对创业者有所帮助。

第一，请不要对第一次见面有过高的期望，促成下一次见面就是最好的结果。

第二，对于初次会面的地点也要有所讲究，最好是选择双方的办公地点，为什么？如果是约在VC的办公室，对你来说是个了解对方的好机会，因为办公室的装修风格、VC团队的工作氛围等，都能侧面体现很多信息，也许对你谈判有所帮助。如果约在你的办公室或项目现场，自然是有利于进行更立体的项目展示。

第三，你应该带什么人一起去见VC？根据VC们的经验，创业者最好不要在初次会面时带太多人去，带公司最重要的1-2个人是比较合适的。而约VC的时候，对方级别越高，对你的融资越有好处，但这不是最关键的，关键是你和你的团队能吸引到对方。

第四，你该带哪些资料去见VC？因为是初次见面，所以不用弄得太复杂，只要一个好的商业计划书，如果你的产品是投资亮点，那么，带上一个做演示也会有所帮助。同时，关于项目演示，实际上对于大多数投资人来说，都喜欢简单一些，如果你能口头阐述那再好不过，如果非要用PPT，那么，请记住，并不是PPT越花哨越好，关键是内容是否清晰明了地表达自己的优势，少说一些假大空的话，尽可能把海量的信息逻辑化、数据化。