体育用品渠道争夺战

百丽

在越来越多的体育品牌关闭部分门店同时，国内的体育品牌代理商却逆势扩张。面对国内体育用品零售行业无巨头的局面，窥视已久的百丽国际已是“司马懿之心，路人皆知”。百丽国际近期一系列的并购动作，正显示出其成为体育用品渠道“老大”的野心。然而，另一渠道商宝胜国际也不示弱，已开始“跑马圈地”，从而使得国内体育用品零售行业的渠道格局正在发生着不小的变化。

随着体育品牌门店盈利能力的下降，如今越来越多的体育品牌选择了关闭一部分直营店。今年以来，先有国美体育关闭两家门店，接着又有耐克、安踏、特步、匹克等一批中外运动品牌的门店相继关闭。

然而与体育品牌的收缩战略相反的是，以做时尚女鞋起家的百丽公司却逆势扩张，继去年年末收购了华南地区最大的运动品牌代理企业深圳领跑体育用品有限公司后，2012年上半年又收购了主营耐克以及阿迪达斯等体育品牌的渠道商BIGSTEP公司。

据前瞻网记者了解，在目前国内的体育品牌代理商中，已经形成了两家较大的势力，一家就是百丽，另一家为宝胜国际，这两家渠道商的扩张方法也不尽相同。不过，要想在行业内占有绝对的优势，两者都需要更上一层楼，因此“抢位”竞争将会越来越激烈。

资深快销专家李志起认为，在目前大多体育品牌进入冰冻期，无力开始零散直营店的情况下，体育行业的销售渠道已然到了需要重新洗牌的时候。而良性健康的销售渠道应该是大而集中的，也就是在国内的体育品牌市场中最终会形成两三家实力雄厚的大型体育品牌代理商，来取代那些规模小的分散店面。

百丽借收购补短板

据前瞻网记者了解，在百丽的业务中，共分为自有品牌、代理品牌和国际贸易三部分。其中，自有品牌业务一向是百丽国际的立命之本，而代理品牌则是其弱项。

从2011年百丽的财报就可以看出，这一年新开门店1025家，门店增速达到了28%，截止到2011年底百丽在体育用品市场总共拥有14950家门店，而其自有品牌鞋类产品的店铺仅为10270家。虽然百丽的体育用品终端店铺远远高于其鞋类产品，但是来自于鞋类产品的终端店铺带来的效益却远远高于体育用品的终端，在2011年百丽289亿元的总销售额中，来自体育用品的贡献仅为104亿元。

从销售比重中可以看出，百丽在代理品牌方面还是一个薄弱环节。因此，百丽才想到了收购渠道商BIGSTEP公司。对此，决胜企业管理咨询公司副总裁李为明认为：“在百丽的自有品牌业务中，其已经到达了一个瓶颈期，上升的空间肯定不如代理业务大，因此尽管目前百丽的体育品牌盈利还比不上其自有品牌，但出于对未来巨大成长空间的考虑，百丽还是会选择收购其他公司，继续扩张体育品牌的代理规模。”

从百丽的财报也可以看出，百丽的代理业务确实有着超过其自有品牌的增长速度。2011年，其自有品牌、国际贸易业务同比增长分别为24.9%和32%，而其代理业务却同比增长高达46.1%。可见，代理业务确实在未来有可能成为百丽业务一项新的增长点。

另外，BIGSTEP公司以经营Nike和Adidas等知名品牌为主，这些成熟的品牌影响力也会帮助百丽提升业务。李志起表示：“百丽经营时尚女鞋业务多年，拥有着成熟的销售网络和零售业的经验、以及完善的人才培养机制，这些优势对其做体育品牌的代理业务肯定有巨大帮助，再加上Nike和Adidas自身的品牌影响力，预计收购BIGSTEP公司将为百丽带来不错的收益。”

就在百丽宣布收购BIGSTEP公司的前几个月，其还收购了华南地区最大的运动品牌代理企业——深圳领跑体育用品有限公司，并让滔博体育与深圳领跑合二为一。业内人士认为，百丽在体育品牌代理方面雄心勃勃，两次收购也体现了百丽在体育品牌方面做大做强的目标，在现在国内体育品牌普遍呈渠道收缩之势的背景下，百丽的积极收购无疑将助推体育品牌渠道流通的变革，有助于其实现在体育品牌代理领域的寡头地位。

宝胜国际端对端运营

在目前国内的体育品牌代理商中，唯一能与百丽抗衡的就是宝胜国际。据前瞻网记者了解，不同于百丽通过收购其他公司而进行扩张的模式，宝胜国际早在2008年底其直营店、加盟店的数量就已经达到了10000家。对比其他渠道商，宝胜国际还是Converse、Wolverine及Hush Puppies在中国的独家品牌代理商，这就比单一品牌的经销商能够获得更多的利润。

除此之外，宝胜国际最大的优势则是其更好的贯彻了端对端的运营思路。对于代理的品牌，宝胜国际可在大中华地区指定区域在指定期间设计、开发、制造、推广及经销代理品牌的产品，并且有灵活定价之权利。一位业内人士表示：“这就说明宝胜国际并不仅仅是一个单纯的经销商的角色，其还拥有更多的话语权，可以将市场销售的一线信息及时反馈到厂家。”

在生产环节，宝胜也希望能通过实施“端对端的供应链方案”，将供应链的各方，包括零售商、品牌公司及生产商同步连接，以提高其竞争力。而在其母公司裕元(2007年裕元宣布将宝胜国际《控股》有限公司及其附属公司分拆)的支持下，宝胜国际不仅有雄厚的资金支持，还有一支懂运动产品市场的团队。

据前瞻网记者了解，2002年，宝胜国际成立了太仓生产厂房，其成立目的就是为中国冒起的本地品牌公司生产比较小量的订单。目前，宝胜集团的太仓厂房已经为李宁[4.68 0.00%]、安踏、Umbro、Kappa及361度五个品牌生产产品。

宝胜国际方面表示，通过厂房，宝胜国际可以和客户共同致力于供应链的变革。作为太仓欲盛工厂最大的客户，李宁公司就曾经通过和宝胜国际的合作更好地实现了供应链的管理变革。

李志起认为，随着网络销售的发达，未来网络购物必然会分流许多习惯于实体店购物的消费者，无须太多成本的网上开店也必然会对需要很多先前投入成本的实体店造成巨大的冲击。因此经销商需要积极的转变角色，不断增强自己的附加值，提升竞争力。“宝胜国际有自己的厂房、有相对灵活的定价权，并致力于参与到生产厂家的生产中去，加强深度的战略协同，而不仅仅是扮演一个单纯经销商的角色，这些都是一种使企业良性健康发展的先进管理方式，非常值得百丽借鉴学习。”李志起说。

不过，宝胜国际也有其弱项，即在某些区域发展比较强，而在某些区域比较弱。例如北方市场就做得比南方市场要好，而百丽的强项却正是其在各个区域的销售能力都很强。

对此，李志起认为，这其实也表明，不论是百丽还是宝胜国际，虽然市场上已经呈现出了两个企业争霸的趋势，但距离真正的行业寡头仍有一段距离，还有许多地方需要完善。谁能抓住这次变革的时机，做得更完善，就能称雄。