国内市场失守 本土医疗器械如何突围

相对于外资企业来说，本土医疗器械资金少，技术落后，随着外资不断进入中国市场，本土企业面临着生存难题，亟待突围。

“跨国公司进入中国，(涉及的)产品附加值越来越高，2004、2005年开始，这种趋势特别明显。而且跨国企业正在不断将生产研发的一部分移到中国，基于这种大环境，国内公司要有好的发展，必须进行重大改变。”康辉控股(中国)公司首席执行官杨利波在Device China 2012中国医疗器械高峰论坛上表示。

国内市场失守

据前瞻网记者了解，我国人均医疗器械分配额很低，仅为5.46美元，这与美国的309.77美元、日本的111.53美元、欧洲的122.59美元相比，相去甚远。同时，我国70%的在用医疗器械设备是上世纪80年代前的产品，医疗器械产业产值仅为制药产业的五分之一。

“CT、MI、核磁共振，在这个行当里面我们几乎没有国产的产品，基本上被进口的产品垄断。”江苏省人民医院常务副院长王捷说。

除了输出产品，跨国公司还通过收购国内企业来获得本土市场份额，并在中国成立总部和研究中心，进一步深耕中国市场。今年8月，全球最大的医疗器械公司之一美敦力刚在上海成立除欧洲和美国外第一家创新中心，美敦力表示，创新中心的成立体现了公司“本土化”的决心。

杨利波表示，通过对跨国公司的分析，最后真正在中国有强大竞争力的就是充分本土化的跨国公司。

软银中国主管合伙人华平说，医疗器械行业有两个特点让企业很“纠结”。一是医疗器械行业壁垒很高，但规模往往不大，利润却又很高;二是投资回报周期长，从投入到退出的可预见性是一大问题。

高利润往往伴随着高风险，高额的投入与较长的回报周期让许多投资者望而却步。苏州工业园区生物产业发展有限公司CEO刘毓文认为，医疗器械跟制药行业还有区别。“医疗器械不像做药，有一期、二期、三期到临床的过程，周期相对短一些，但问题是竞争也会更激烈，而且需要有持续研发创新的能力。”

“走出去”难

在本土市场的压力下，一些国内企业转向国外市场寻求突围机会。

不过，“走出去”并不容易。“让欧洲说出中国企业质量没问题还很难”，这是很多寻求海外机会的企业家共同的困惑。

“我们的医疗器械产品如果起源于中国的创新，在国外推广比较困难，在很多成熟市场很难把概念卖出去。”杨利波说，“(原因)一是中国医生群体没被全世界主流群体认同，二是对中国的印象，像十几年前的日本，东西好但不能贵。”

在这种情况下，康辉医疗选择了以性价比为卖点，希望打开国外市场。杨利波表示，公司的产品不是以差异化，而是以提供性价比为竞争优势。“同样的东西我们造得快和便宜，服务也慢慢跟上，以此迎合全球医疗器械行业的转变。”

除此之外，和国内其他希望“走出去”的医疗器械企业一样，康辉医疗进军国际市场也遵循“先易后难、循序渐进”的原则。“2005年我们刚开始进入国际市场的时候，很清楚自己的产品和服务水平，所以一开始进入最容易的中东市场，那里对价钱要求比较苛刻，但对服务和治疗的宽容度比较高。”杨利波说。

“经过二三十年的发展，中国的产品其实已经赶上国际水准了，现在仍有差距的往往是高端产品。”华平说，“高端产品是经过很多年的大规模投入，大的跨国公司才有这样的积累。”

不过，以色列ORCHESTRA MEDICAL VENTURES的管理合伙人Yuval Binur认为，相比欧美国家，中国医疗器械行业也有政策优势。据前瞻网记者了解，在美国医疗器械企业有一部分成本核算非常复杂，美国食品和药物管理局(FDA)的审批过程也很复杂，很多企业会把申请的成本加到产品中，欧洲也有类似过程。而中国目前还不会产生这种成本，对中国企业是一个契机，可以更低廉、优惠的价格生产同类产品并打入市场。

而对于医疗器械企业的融资难问题，华平建议，每个基金有一个周期，医疗器械企业也有产业周期，投资商可以根据资金特点选择投资对象，选择在产品研发、上市的不同阶段进入和退出。“医疗器械行业目前仍然是非常好的投资阶段，整个行业在快速发展，市场也已经细分，一些低端市场利润不大，机会不是特别多，但像微创、植入器械、材料等领域，还有很大市场，利润高、成长快，有很好的投资机会。”国内相关企业应抓住机遇，做精做专，开创出自身特有的发展道路。