跨国药企布局二三线城市 抢占本土企业市场

随着中国新医改及基础医疗体系的建立与完善，中国庞大的基层市场正日益受到跨国药企关注。在如此大背景下，向来走“阳春白雪”高端路线的GE医疗、美敦力等跨国公司敏锐捕捉到这一政策信号，战略目光也随之瞄准庞大的新兴基层医疗市场，纷纷设计、打造“价廉物美”新产品，并借融资租赁或本土企业的二、三线城市销售渠道，欲“下乡”争相吃大餐。

国际药企布局

基层医疗市场

在日前召开的第68届中国国际医博会上，GE医疗的“基层医疗创新”介绍吸引了不少眼球。“以前GE医疗产品在基层市场销售占比不到20%，希望未来三五年可以提高到50%。”GE医疗集团大中华区总裁兼首席执行官段小缨如此表示。据了解，未来三年，GE计划推出40多款产品，其中七成会针对基层医疗市场。

无独有偶，最近“吞下”两家中国企业的美敦力也铆足劲欲进军本土基层医疗市场。

据前瞻网记者了解，对于不少已习惯在北上广等一线城市做买卖的跨国公司来说，中国庞大的基层市场在未来发展战略中可谓意义重大，所以现阶段有不少“大佬”已开始从产品线到销售渠道，争相“向下沉”，尽快做出调整是多家医疗器械公司目前努力的方向。

途径：融资租赁或并购本土企业

“考虑到中国国情，我们做出了融资创新。”段小缨表示，将适度增加开放例如二级以下、年收入在500万～1500万元人民币的中小医疗机构的融资项目业务，以保证他们有能力购买GE产品。

以GE针对基层医疗机构的某CT产品为例，融资期限三年，涵盖年收入1500万元人民币以上的公立县级医院和年收入800万元人民币以上的公立乡镇级医院。“我们会为用户量身定做融资方案，某些设备可以不用担保，先安装设备后还贷。”段小缨说。

“我们收购康辉其实就是看重其在二、三线城市的服务能力。实际上，美敦力自己在三甲医院的渠道建设已经基本完成，但要销售下沉就还得借助康辉的渠道优势。”美敦力中国公关总监吴伟农表示，国家新医改政策将对县级医院增加投入，而美敦力产品要想抢占市场，必须做到价格下调，拿出符合市场发展的“价廉物美”、经济适用型产品来适应基层医疗市场需求。

业内分析

跨国药企包围乡村是必然

“新医改仅仅是一个直接刺激因素，但由北上广大城市转向二三线城市、占领完城市改包围乡村，这种销售转型是必然。”某医药分析师说。他认为，众多的跨国医疗器械、医药公司进入中国多年，已逐渐完成在一线城市的布局和掌控，“蛋糕”基本分完，市场达到制衡，要想再打破非常困难，所以寻求新的利润增长点十分重要。“现在新增长点已经找到了，那就是国家重点投入、尚待挖掘的基层医疗市场这块‘处女地’。”他表示。

据前瞻网记者了解，在“下乡”之前，各家跨国公司可谓费劲九牛二虎之力在琢磨新医改。以默沙东公司为例，公司总部和默沙东中国分别有内部团队专门研究中国的医改政策、十二五规划，同时也邀请专家学者充当“智囊团”。“结果大家不约而同发现，在新医改政策引导下，地方基层医药和硬件设备市场势必扩容。”他说，但对于不少原本高高在上的跨国企业来说，与本土接地气企业相比，其“下乡”短板明显，所以快速构建销售网络、下调价格、制定融资方案等成为他们的补救措施。

“相信‘巨头’们的到来对于基础医疗市场发展还是非常有利的，因为除了产品之外，他们可以带来更多前沿的诊疗理念、培训乡村医生，并提供更全面的服务。”业内人士对此种现象表示了肯定，同时指出政府需加强引导管理，避免恶性无序竞争。