电商下书店生存妙招 香港图书零售业“保养”有方

这些民营书店选择退守二楼的另一个原因是，图书零售并非依赖“人流”的交易市场——不像服装零售，越多人进店观赏、试衣，即使不买，也能起到“活广告”式的宣传作用，而书店从经营角度则是比较排斥“翻阅欲望大于购买欲望”的进店顾客，一方面占地不说，更可能影响他人选购。所以，二楼书店主动退出临街商圈，在损失部分客流的情况下，也有效过滤了一些“逛街逛累了进书店休息”的废水客流，真正有意愿穿过重重商铺爬上二楼推门的顾客，基本上都是购买欲望较强的潜在消费者。

同时，在与电子商务渠道进行竞争的时候，二楼书店的经营者们不约而同的加强了自己的服务能力——当电商平台还在售前售后这种服务内容上瞻前顾后计算成本的时候，二楼书店们则是利用电子邮件或是Facebook等通讯及社交网络对老客户保持着极具耐性的价值挖掘，比如书单推荐、促销提醒等等，值得一提的是，有些二楼书店还提供个性化的图书预览和口碑评价等服务，比如，如果用户对某本书籍感兴趣而又没有时间或条件进行查阅，也可以选择将书名发送到二楼书店的电子邮箱，很快就会收到一封回件，内有该本图书的序言扫描图片、店主对其的简短评价等，这些服务都是重销售而轻服务的电商渠道短时间内无法做到的。

香港的移动语音通信应用目前仍是Line的天下，Line同样支持RQ码的扫描交互，也有二楼书店会在店内张贴RQ码，便于书友添加联系。我也有过见闻，店内的店主拿起手机，里面传来咨询某书有无现货、要求打包送货的声音，经过回应确认之后，直接成交，使用货到付款进行结算，应是熟客往来的常态了。

总体而言，二楼书店的生存环境在适当的退让和重新规划之后，成功新建起的壁垒为它们承受住了绝大部分的外部冲击——不论是租金的压力还是电商的进攻。看似“委曲求全”的背后，实为明哲保身的智举，这也使二楼书店能够在低成本运作的同时，保持维持经营的利润率，换来的时间机遇，得以让自身加速适应和学习新时代的发展模式。

与广大二楼书店不同，来自台湾的外来者诚品书店，则是选择了一条截然不同的策略，并且也获得可观的成绩——即：“占山为王，因地制宜”。

诚品书店有着相对中小型书店所没有的资本后盾，也是因此，借助资本的优势，诚品从一开始就抛掉了谨慎——至少在战术上是如此，高举高打成为了诚品在扩张途中最为显著的态度。诚品书店的创办人、同时也是现任董事长的吴清友是台南人，在于1989年创办诚品书店之前，他是台湾著名的民国历史研究学者、作家。在他的主导下，诚品书店翻新了“书店”的经营概念，以“诚品”为名的书店，不是图书的交易市场，而是文化的体验场所。在人文情结浓厚的地区，这套概念不论是在媒体还是读者那里都是十分吃香的，所以诚品在台湾扎下了坚实的根基之后，向香港扩张也显得尤为顺利。

诚品书店遵循“连锁而不复制”的经营模式，“书店”只是品牌载体，而在书店内部，涵盖了成体系的文化关联产业，包罗画廊、花店、商场和餐饮等复合式商品。香港的诚品书店位于地皮最为昂贵的铜锣湾地区，占据希慎广场的8-10楼，人气兴旺，业绩亦不凡。“文化不是廉价商品，在最好的地段，出售最好的文化”，这就是诚品书店用以“占山为王”的主张。