民营养老的中国困境 多为政策受限

今年54岁的奚志勇，创办亲和源之前做过上海市康桥镇的副镇长，主管招商引资。2000年，在民办教育如火如荼之际，他将温州建桥集团引入上海，投资兴办了民办学校建桥学院。但在2007年前后，教育部等部门纷纷发声，指出教育不能产业化，建桥学院最终不得不转为公益性质，股东退出，资产被划归给社会。

至今，奚志勇仍然对政策保持着职业敏感性，每天至少花3小时阅读政治、经济等相关报道。2012年，他甚至积极推动亲和源与一家央企合作，虽然以失败告终，但他至今看重这种合作，因为“跟央企合作，最大的好处就是安全”。

慢速发展

尽管前路艰辛，奚志勇依然觉得自己身处“希望的田野上”。

2008年以来，奚志勇接待了数万名从全国各地来学习和考察的人。奚志勇认为:“即便我把所有的东西都告诉他们，他们也未必学得像，他们很难搬走一个关键的东西——企业文化。”

亲和源一线的服务人员，很多是刚毕业的大学生，性情耿直的他们往往会因为一些小事跟老人讲道理。但凡碰到这种情况，无论孰是孰非，奚志勇一定会选择站在老人一边，批评员工。在他看来，老人来这里生活的目的是开心，所有员工的工作都要围绕这个目标进行，这就要求始终对老人有足够的包容和耐心。

“要组建这样一支有价值认同感的团队并不容易”，奚志勇坦承，亲和源也曾数次更换负责社区管理的总经理。

事实上，近几年，也有一些入住的老人陆续从亲和源退出，尤其是2012年，退出了50-60户人家。他们离开的原因各式各样。有的是因为不习惯这里的医院;有的是因为经济问题，亲和源对入住会员的要求是，夫妇两人的月退休工资达到8000元，但起初，他们对会员的资格审查并不像今天这么严格;有的是因为餐饮问题，亲和源社区内的餐饮等服务均由第三方提供，餐厅经营方的更换也导致一批老人离开。

不可否认，这些人退出的背后，也有亲和源服务细节不到位的原因。“人多了以后，要靠制度，几年下来，管理上该暴露的问题也全部暴露了出来。”奚志勇说。

所以，奚志勇更愿意慢下来，提升内部管理，先把亲和源的品牌做扎实，而不是迅速扩张。

2005年亲和源成立时，以温州建桥集团董事长周星增为首的一批温州企业家争相入股。彼时，奚志勇持股不多，更多的是发挥职业经理人的作用。最近几年，周星增以外的大部分温州股东都撤走了，一是因为投资时间太长，二是看不到产业的希望。毕竟，亲和源才刚刚实现盈亏平衡。

奚志勇选择了“继续扛”，并受让了那些温州人的股份。如今，按持股总量计，他已经是亲和源的第一大股东。尽管前路艰辛，奚志勇依然觉得自己身处“希望的田野上”。

他的信心部分来自于亲和源的商业模式。亲和源的会员卡分为A、B卡两种，各占总量的50%。A卡不记名，可继承，可转让，有效期与房屋土地的使用年限相同。B卡是记名卡，不可转让，有效期为15年。如果老人在亲和源没有住满15年，剩余年份的费用将按原价折算退还给家属，如果居住期超过15年，超过的部分免费。

对应大、中、小三种户型，A、B卡都以三种不同价格出售，由于会员卡只代表房屋的使用权，而非产权，亲和源每张卡的售价比周边同等面积的商品房的总价低约30%，并以此吸引买家。此外，入住的老人每年还要根据房屋面积缴纳管理费。这种模式下，会员卡的销售保证了亲和源成本的回收，管理费则为其带来稳定的现金收入。

有趣的是，最初卖50万元/张的一种A卡，现在的售价已经涨到98万元，已经有一部分老人通过转让A卡获利。但对亲和源来说，这部分交易仍“有利可图”，因为卡的受让方，即新入住者，要按照新的价格缴纳管理费。以居住面积最大的A卡为例，其管理费目前已经达到7万元/年，未来有可能涨到10万元/年。至于B卡，无论持卡人退出还是身故，长期而言，亲和源总能循环回收，并通过价格的不断上涨赚取价差和更多管理费。所以，在最初的设计里，亲和源希望会员每年能有30%的更新率。

但这些收入有赖于一个很重要的前提：房价保持升势，并带动亲和源的会员卡价格不断上涨。

在奚志勇看来，即使不考虑房价的升幅，只要亲和源的服务做得足够好，未来的营收应该不愁。因为随着养老社区的增多和入住老人数量的增加，亲和源将成为一个聚集大量老年消费群体的平台，按今天的统计数据看，一对老年夫妇每年在亲和源的消费额已达到4万-5万元。

“比如蒙牛的牛奶要进入亲和源的渠道，那就跟我分成吧。”奚志勇认为，随着老年人消费水平的提高和需求增加，未来这部分收入不可小觑。