五粮液批零价格倒挂 非典型增长疑为虚增收入

渠道危机持续发酵

五粮液财报中关键财务指标异常的背后，是五粮液渠道危机的进一步加剧。

据了解，今年6月，由于渠道价格严重倒挂，“倒货比给厂家打款进货便宜”，相当数量的五粮液经销商不愿意给五粮液厂家打款。除此之外，一些五粮液的传统经销商正在通过选择加入茅台阵营的方式，表达对五粮液的不满。

五粮液最大的经销商之一银基集团8月19日在港交所发布公告宣布，公司与国酒茅台(贵州仁怀)营销公司订立经销协议，公司已获得向广东省团购客户经销及公司旗下品汇壹号连锁店经销贵州茅台酒产品的非独家经销权。

“上一个财年，银基包销的68度和45度五粮液销售业绩大幅下滑并出现巨亏，因此必须寻找新的增长点。”熟悉银基的白酒营销专家晋育锋认为，这意味着银基成为茅台放开经销权后首个公开牵手的五粮液大商。

选择“倒戈”加入茅台阵营的不仅仅是银基。据了解，五粮液的另外一家位列前十的大经销商也通过这种方式成为飞天茅台经销商。这家经销商的心态是，其仓库中有近200吨五粮液的库存未销售出去，即使加入茅台阵营，五粮液厂家也拿其没办法。

经销商的不满缘于五粮液价格倒挂导致利益受损。一位经销商表示，五粮液价格倒挂后，其销售一瓶亏数十元。

“五粮液不负责，没有解决问题的办法，不管经销商死活，团队是在忽悠经销商，部分高管只想着完成政府的计划。”张华表示，五粮液今年6月在四川峨眉山而不是宜宾总部举办了一次秘密会议，此次会议召开前两天他就已经得到消息，不少经销商以为会有新的政策出来，但是会议开完后，很多经销商“心都凉了”，非常失望，“可以关注今年年底的经销商大会，全国经销商是什么反应。”

“供求关系平衡失去以后，市场上货源太多了，经销商出现恐慌。”另一名大型经销商表示，当前五粮液的动销还是有问题，市场价格是供求关系决定的，当前五粮液的量太大了，五粮液压了太多酒到市场上，这是一种风险。

还有经销商表示，五粮液今年半年考核后要在全国范围内砍掉一些专卖店和经销商，一定程度上也可以以此倒逼经销商打款。

除此之外，张华还认为，五粮液还存在朝令夕改的问题。如五粮液今年4月提出为了减少经销商压力，专卖店和旗舰店保证金从原来的50万和80万降低为5万和8万，很短时间就调整为20万和30万。

一名今年刚将手上的五粮液专卖店转手的经销商甚至认为，茅台和五粮液两种不同的危机应对方法，结果差异会很大，五粮液的品牌有沦为二流品牌的可能。