培训行业扩张遭遇天花板 多元化之路势在必行

扩张路数多元化

不同的扩张类型需要企业拥有的资源和技术也不一样，但一样的是，网络化已成为行业内公认的大趋势。

国内培训市场的区域性特征明显，通过不断复制进行区域布点的地域扩张只是规模的扩张。诸如从一线城市向二三线城市扩张，这一类扩张正在进行或已经完成。毕竟单靠规模的扩张持续性有限，城市数量是既定的。

更多的企业选择与地域扩张结合起来的业务模块多元化、产品品类丰富化、客户结构不断优化和线下向线上线下结合的网络化转变。

这些不同的扩张类型需要企业拥有的资源和技术也不一样，不过，网络化已成为行业内公认的大趋势。易定宏分析其原因是：硬件条件的提高、消费习惯的养成、交通环境的压力、阅读能力的提高以及价格优势等都催化了这一趋势。据他透露，华图教育集团线上业务去年营收已经过亿元。

无论企业选择走哪条路，在扩张这条道上，依然有一些问题是需要企业三思而后行的。

一是人才问题。在进行扩张时，企业能否有相应的人力资本作后盾。张永琪举例说，做课外辅导的做英语培训，企业要考虑有无这方面的人才支撑。

二是品牌问题，即一个品牌包揽天下还是走子品牌之路。教育产品的品牌认可度高，消费者容易将对一款产品的服务认知转移到另一款产品，比如新东方凭借口碑迅速杀入K12市场，打出优能中学和泡泡少儿品牌。易定宏认为，教育培训虽然是消费行为但包含有投资行为，消费者对品牌的认识很强烈容易形成防火墙。另一方面，品牌面对品类杀手也难以“扩军”，比如看到新东方就会想到留学英语培训，从而提高了其他企业进入的门槛。

三是成本问题，尤其是企业进入一个领域时，要考虑到在这个细分领域能持续投入多大多久，毕竟各细分领域都有行业龙头也有地头蛇。张永琪认为，目前进入一个新领域的投资回报期要5年。谢冰也表示，教育培训行业需要耐心资本。

对于处于扩张之路的企业，张永琪建议，做一些产品延展最可行，比如做小学英语辅导的，再做一些其他科目的辅导并不难。另一方面就是对产品形式的改变，比如小班制、VIP定制等多种形式，也是可以提高公司收益的。

经历融资、上市后的安博、学大、学而思等培训机构目前并不轻松，创始人离职、曲线退市、股价下跌等问题的出现，企业开始反思：如何摆脱单纯的规模型的扩张模式?目前，已有不少培训企业开始转变发展思路，进行多元化或者业务结构调整等方面的尝试。

扩张类型之多品牌

培育子品牌分流“元老”

据前瞻网了解，作为一家年营收达十几亿的教育培训企业，华图教育集团同样面临着扩张的压力。在华图教育集团董事长易定宏看来，这种压力更多的是来自创业元老的创业需求。通过开辟新战场一方面可以增加营收，另一方面也是一个元老分流的出口。

从2010年开始，华图教育启动了“好会计”会计培训和“华图政信”政府服务等新业务模块。易定宏希望把华图研发能力和执行力强的核心能力能够复制其他子品牌中去。

成立十余年，华图作为专注公职培训的企业，在这一细分市场领域内取得了一定成绩，在2009年12月获得达晨创投的风险投资。尽管如此，扩张的路径和方向也是易定宏近年来考虑最多的事情。

他说：“一个细分领域肯定会遇到天花板的风险，比如考研热一样，现在发现研究生毕业后工作也难找，考研的人数就会少很多。这个市场成长是有它自身的规模，但企业必须成长，不然问题矛盾就会暴露出来。”

通过新增业务可以留住公司培养出来的优秀人才，这些人很有激情也有创业的理想，开拓新业务也是给他们一些出口。易定宏认为，“对于新业务开拓团队，激励机制与企业原有业务也是不一样的，遵循风险与收益匹配的原则，简单说来就是低工资高奖金。”

面对教育培训行业如何扩张，易定宏进行过深入思考，他总结出两个方向：一是围绕核心竞争力展开的相关业务多元化;二是依靠渠道展开的产品多元化，前者如华图做公务员考试培训到事业单位、教师、军转干、三支一扶、村官等培训延伸;后者如做大学生培训的机构从英语到小语种、考研和司法等培训，它所围绕的服务对象并没有变化。

选择在哪些业务领域拓展，易定宏有自己的判断。对于一些市场规模大的业务，哪怕有困难也要试一试，而对于一些市场规模有限的领域，华图会通过财务投资，参股一些。比如参股做考研培训的跨考教育，也做了一些动漫学校的投资。

会计培训是易认为有比较大机会但同时存在困难的细分领域。在“好会计”总经理任东看来，从经济发展的大势来看，金融类职业培训还是很有空间的，加上目前提供的培训还比较粗浅。

实际上，中华会计网校和东奥会计在线都已经在会计培训行业很有影响力了。“好会计”刚开始做那一两年也非常痛苦。不过，易定宏和任东找到了一个切入点，就是这两家主要在网上，实体培训是他们的一个短板。他们就从这个角度切入，正好可以利用华图全国30多家分校的优势进行快速扩张。

度过初创期的彷徨，从今年开始“好会计”成长非常快，已经在16个省市开展了业务。在他看来主要得利于产品研发能力，比如会选择有实战经验的老师过来讲课，并且按课程难易程度来定课时的长短，这样可以减少学员的成本。

在政府服务这块，美国智库兰德公司对易定宏的启发很大。在2009年，华图成立了政府应急管理事业部，到2010年正式成立了华图政信公共管理研究院。

在此平台之下也是多品牌运作的，有“华图政信”“华图政育”“华图政略”三个子品牌，分别提供策略咨询、数据调查和干部培训服务。

对于设立子品牌和成本的矛盾，易定宏选择了走子品牌这条路。他认为，子品牌的运作不会影响到主品牌的声誉，同时做好成本的平衡也是可以控制成本的，如果尝试一两年还没有起色的话，则要果断地关掉。