培训行业扩张遭遇天花板 多元化之路势在必行

扩张类型之多品类

围绕客户群进行深度开发

在高校现代远程教育公共服务体系中，奥鹏、弘成和知金教育“三足鼎立”。不过，据前瞻网了解，三家企业的市场表现，知金教育要逊于前两者。奥鹏依托于中央广播电视大学，过得很滋润，弘成拓展了面向中小学生的网校。

“知金教育下一个方向是创业创新等培训项目，围绕大学生这个群体深度开发产品。”知金教育董事长、创始人谢冰说，知金教育会继续围绕这些服务的学生深度开发课程，把这些课程精品化和网络化。

在谢冰看来，教育虽然是个现金流良好的企业，但也是个需要耐心资本的行当。

谢冰本身也是一个天使投资人，对于为什么要选择学历教育服务行业，谢冰说：“网络教育是趋势，对许多人来说学历教育是刚性需求，通过这种远程教育方式可以满足一些有志青年的求知欲。当时正值学习时可能因种种原因没有机会享受到大学教育，远程教育给了他们新的机会。”

在远程高等学历教育服务方面，知金教育积累了一些经验，比如通过连锁体系建立分支服务机构，同时也跟一些企业签订合同，大力支持新生代产业工人实现边工作边上大学的梦想。

不过，以目前的企业规模，知金教育要图谋大发展，必须进行客户的深度挖掘。有投资经验的谢冰选择了把创业培训作为新增课目。

在当下，创业是最流行最火热的事业，许多年轻人都开始创业。此外，政府也有支持，今年3月份教育部下发了“教育部关于做好‘本科教学工程’国家级大学生创新创业训练计划实施工作的通知”的文件，文件明确指出了通过高校、培训机构等途径进行大学生的创新创业培训计划，国家也给予了一定的扶持政策。

作为服务过几十万在籍的学历大学生数据，围绕这群人深度开发产品，成为知金教育的战略选择。除了即将开展的创业培训课程，知金教育已经开始了诸如统考辅导、执业资格培训等业务。

在进军新领域时，谢冰坚持专业化原则。他清楚知金教育的经验主要在技术及服务上面。对于创业课程的开发经验欠缺，于是他就选择了与其他培训机构合作。今年5月，由知金教育集团出资，在北京理工大学设立了“知金创业教育发展基金”。这一专项教育基金将用来为北理工的在校大学生提供高质量的创业教育课程以及全面的创业指导与服务。目前，创业课程已经作为选修课，进入了北理工的课堂。

扩张类型之多客户

“西瓜芝麻”全覆盖

扩大客户群体是企业长大的必经之路。初创企业多数是单点切入，从细分市场做起。然而，扩大客户群体和调整客户结构是初创企业成长不得不面对的问题，亦是成熟企业改善盈利状况的有利途径。

专注于呼叫中心坐席和电话销售培训的北京北方人瑞教育咨询有限公司(下称“北方人瑞”)，正在走多客户扩张之路，处在从大企业大客户起步到覆盖中小企业的裂变中。

“市场需求旺盛，我们现在把主要精力放在扩张中小企业客户群。”北方人瑞总经理郝耘琦表示，中小企业客户群体人均费用更高。

北方人瑞专注于实现就业“最后一公里”的技能训练，依托校内实训基地(中心)、合作企业，甚至在培训过程中还会直接置入公司的内容，进行实践演练，通过这些方法建立起企业特色，构建了理论教学和实践教学相结合、相互促进的教学体系。

这种针对性强的培训满足了许多大公司的需求。这些公司服务意识的增强，建立了呼叫中心之后需要许多熟悉流程的客服人员。“像京东商城、招商银行、联通等这些企业对于呼叫中心人员的需求量很大，仅靠公司内部的人力资源部门不可能完成。这给我们专业机构留下了机会。”郝耘琦说。

郝耘琦坦承，亚马逊、百度、京东商城、招商银行、交通银行、联通等这些大客户确实给公司带来很大的收益，也可以迅速树立公司在行业的口碑。

但是如果只服务于这些企业公司肯定会有一些问题，比如依赖度比较高，成长速度会受到限制。“拓宽客户群体成为公司的一个战略重点。事实上，据我们估算，中小企业对这类员工也有非常大的需求量。”他说。

虽然北方人瑞成立的时间并不长，但发展速度较快，去年还获得了君联资本的几百万美元的投资。资本进入公司之后，在助推公司发展的同时也会对企业的增长提出更高的要求。实际上，北方人瑞从大企业到中小企业全覆盖的策略也体现了资本的意志。

据前瞻网了解，在北京地区，智联招聘每天更新发布招聘电话销售1.3万个职位，客服呼叫中心类的1.4万个。如果加上其招聘网站的数据并剔除重复的职位，我们估算每天有6万个职位，其中大的企业也就几十家，其他按每家10个职位，就有5000家左右的中小企业。

这是一个潜在的大市场，但是要拿下这些中小企业，对于北方人瑞也是有难度。例如，对这些中小企业如何营销;零散的职位，公司如何调整销售策略等等。

郝耘琦说，他们正在做的一件事就是把这些中小企业的需求整合成标准化。这样公司也会形成相应的产品形态，可以很好地对接上去。比如分别针对企业规模大小，采用不同的推广方式，为大企业专门组织招聘专场，小企业则同时安排几家一起面试等。