中国重卡市场：机遇与挑战并存

就中国重卡的市场现状，华菱汽车董事长刘汉如表示，尽管面临产能过剩、需求乏力、资金紧张等诸多问题，在发展的道路上布满荆棘，但这也是提升品牌的最好时机。尤其对华菱而言，通过抓好库存量、打好金融牌等战术调整，有理由在今年及日后更长一段时间实现跨越发展。

库存“清零”

据前瞻产业研究院介绍，重卡市场的发展一直都受经济形势的影响，而在刚刚过去的2011年，由于市场环境风云突变，使得很多企业中了“埋伏”，导致销量下滑，企业发展陷入被动。

在这场风暴中，华菱不仅没有伤到筋骨，相反还有不俗的表现。比如，去年华菱的企业效益有所提升，而且库存几乎“清零”。对此，刘汉如介绍，华菱对于去年重卡市场的形势判断异常准确，并采取了多种积极措施，确保了年底实现百分百回款，库存压力也基本可以忽略不计。对比竞争对手，华菱可以说是去年重卡企业中库存最低的一家。这也让华菱在龙年开春之际，顺利实现了轻装上阵。

究其原因，刘汉如认为，除了准确预计到市场需求乏力的走势外，还与其企业名下各经销商的积极配合有着直接的关系。

刘汉如坦言，很多企业目前都“拿经销商没办法”，常被牵着鼻子走，特别是在库存上，无论把车拉回来，给出补偿;还是实行折扣政策，鼓励优惠处理，都“得不偿失”，最后吃亏的只能是企业自己。于是，也就造成了一些企业库存越压越多的局面。而华菱的聪明之处在于有效避免了这类麻烦的发生。“华菱这么多年从来不乱花钱，也从来不喜欢欠钱。”

据了解，华菱的经销商伙伴都是跟着企业一起发展壮大起来的，经营策略完全同步“华菱规矩”，在执行力上堪称一绝，也最终成就了百分百回款、“零库存”的奇迹。

勇于“破局”

回顾2011年的重卡市场，可谓萧条一片。有专家预计，今年市场会在去年基础上再遭“打击”，其同样符合刘汉如对今年重卡市场走势的判断。刘汉如预计，今年的重卡市场，或将是近五年来的最低谷。不过，即便面对严峻的市场环境，华菱仍有勇气实现“破局”。

刘汉如表示，2011年在国内重卡行业中，华菱的经济效益始终名列前茅是他的底气之一。未来随着时间的推移，华菱还将进一步建设其经销商队伍，完成销售和服务网络的拓展与升级。如此一来，不管市场环境多么恶劣，这般积极应对必然有助于企业的茁壮成长。

金融“至上”

面对恶劣的市场形势，除了练内功，除了抱有强大的信心之外，华菱还亮出了另一个杀手锏———汽车金融。汽车金融既可增加企业的赢利业务，也利于服务能力、营销能力提升，还会促进企业在核心竞争力和管理水平上达到新水平。

刘汉如在1月5日召开的2012华菱汽车商务年会上就曾指出，2012年上半年重卡市场肯定会更加恶劣，但是华菱也会淡定应对。令之淡定的原因之一就是华菱在汽车金融上有着相当不俗的战绩和优势，凭此招可以在市场上披荆斩棘。

据了解，去年，华菱先后成立了金融租赁公司和小额贷款公司，其营销公司成立了汽车金融部，进而指导用户享受金融政策;其与交通银行、光大银行等金融机构建立了战略合作关系，积极给各地经销商作担保，使得终端用户可以顺利地获得按揭贷款。

同时，刘汉如坦言，汽车金融最要注重风险控制。所以，对于华菱的汽车金融之路，不如选择“走得稳一点”。

2012年，华菱重卡在汽车金融业务上提出了新目标：继在去年按揭业务金额达到六亿元基础上，2012年提升到15亿元;而星马则要完成30亿元以上的按揭业务额，两部分加起来最终剑指50亿元。

积极“拓土”

刘汉如对2012年的市场又重申了做最坏打算这个观点：“此时此刻，华菱要做最坏的打算，尽最大的努力。”

刘汉如说，在很多地方华菱已经建立起足够强大的品牌优势，而这些优势自然也是一种需求保证。像在广东市场，华菱表现非常卓越：旗下的渣土车、搅拌车等很有“人缘”，这为华菱低谷中创佳绩提供了保障和信心。

华菱因此始终期待未来。据介绍，华菱已经锁定山东、河南、河北、山西、内蒙古、辽宁、新疆等重点市场;针对物流运输市场，也将合理估量用户使用情况，对产品进行一定改进，并将大力提升天然气重卡水平和营销能力。

专家指出，重卡企业应积极提升产品质量和服务水平，才能抓住市场机遇，规避市场风险。