经销商洗牌来临 白酒业冬天真的来了

对于大多数白酒经销商来说，2013年春节的白酒销售意味着“冬天真的来了”。

多个城市的经销商反应，2013年一批商虽然基本完成了厂家下达的任务，但终端销售商则面临着市场下滑严重的难题。“市场已经出现明显堵塞现象，一批商难以向下压货，紧接着就是厂家难以向一批商压货。”

对于狂欢了多年的白酒经销商来说，被迫变革的时代或许真的来了。 “白酒经销商的调整实际上从2012年就开始了，由于酒企层面的调整大大慢于经销商的调整，因此2013年尤其上半年将是经销商最为艰难的时间，很可能由于酒企强势压货，很多经销商面临资金链困境，不排除出现一波经销商的洗牌、渠道并购重组的可能。”广东酒协副秘书长李唐如是表示。

行业洗牌首先是经销商的洗牌

白酒产业黄金十年带来的利润和产能扩张带动了酒类流通层面的疯狂生长，大批资金和人群涌入卖酒商的大军中，而当市场调整、产能过剩、销售遇阻等问题突然浮出水面后，经销商面临的困境是首当其冲的。

“现在危机才刚刚在流通环节中体现，随着销售淡季的到来，当问题越来越多的出现之后，很多经销商来不及理清自身的问题，如管理、素质、能力等，面对运营成本、市场风险等压力，就在这股大浪潮中选择了逃离。未来会有3到5成经销商退出市场。”日前，在东北酒商年会上有经销商如此预测。

据前瞻网记者了解，在多位业界人士看来，当前白酒经销商面临洗牌，主要在于之前政务消费支撑着这些经销商的业绩，而在政务消费受限之后，很多经销商来不及向商务消费和社会化消费转型;加上企业管理、团队建设不到位，内部管理机制和渠道网络不健全，很难在调整中完成转型。此前不断低价抛售茅台、五粮液等高端白酒品牌的经销商即为此类。

“相对于市场下滑、销售遇阻，目前经销商最大的问题是没钱。”盛初咨询副总经理夏艾葆表示，由于很多酒企在年前都有压货的习惯，尤其是一线名酒厂，由于销售不畅导致经销商的资金大量被占用，资金链被拉长，无形中考验着经销商的经营实力，而区域品牌经销商的日子则相对好过一些。

在夏艾葆看来，如果仅仅是遭遇库存压力，可以从强化分销系统建设、强化服务系统和终端经销商队伍管理系统等方面加以解决，但解决这些问题的前提条件是要有足够的资金作支撑，“要让库存这个堰塞湖慢慢疏导，资金大坝才能牢固”。但现实情况是，由于货卖不出去，经销商最缺的就是钱。