小额贷款案例分析：饮料快消行业 主要抓好现金流

六、行业的淡旺季

饮料快消行业的淡旺季非常明显，夏天是碳酸、茶类饮料的旺季，而含乳饮料在冬天销售情况较好。以碳酸饮料为例，6-9月的夏天是销售最旺的季节，1-2月份因为春节会刺激人们消费而进入小旺季，剩余月份销售较为平淡。

七、调查技巧

1.生意归属权确认

大型的快消品厂家一般会在某个城市设立自己的销售分公司，分公司选择当地有实力的产品代理商，授权其在一定的区域范围内独家进货对外销售，签订代理合同，制定销售任务。快消品代理商的进货付款一般通过公司的对公账户完成，由于快消品存货较多，有些厂家甚至会要求代理商使用专门的库房存货，因此还可以根据到货单以及发货票来确定该快消品的存货是否属于客户，从而来确定生意归属权。

2.销售数据的采集

客户一般会用到货单、仓库出货单、对公账户上的进货金额、销售单据等来进行销售数据的统计和验证核实。有电脑记账的，根据记账的总额比对出库的数量统计销售额。批发类的快消品会配备相关的销售人员（厂家直接配备或是客户自己雇佣）分区域跑市场拓展销售，可以根据销售人员的业绩情况比对工资项来反推销售额，还可以根据厂家的返点盈利及任务完成情况来推算销售额。

3.库存的盘点

财务软件一般能统计到货和结余库存，分类统计每个品种的库存量。现场调查时一定要进行实际库存的盘点以确定现有存货，证实客户库房存货和客户的销售情况相符；同时注意产品的生产日期，比如碳酸饮料标识的保质期是12个月，但是在代理商那的有效销售货龄却是3个月。因此要特别留心客户的近期进货情况，了解是否有库存积压情况，这是快消品行业的致命伤。消费者对快消品的需求会随季节变化而波动，客户在存货方面会有所变化，包括产品品种以及数量，但是库存的总金额基本围绕当月销售总金额浮动。当然在旺季来临、厂家做推销活动、有新产品上架等情况下，预计会有好的销售情况时，存货会有所增加。

4.现金流状况

快消品价格低廉，销售速度快，而客户的下游多为零售店，所以结算一般是现金往来或银行转账，欠款的情况少、欠款金额小，且快消品的销量可观，因此该行业的现金流非常充足，客户平均每天有几万的进账。

5.应收和应付

对于品牌好的快消品，一般厂家实行先打款后发货的规则，所以上游厂商的应付几乎为零。而对于下游商店，客户采用现款现货的结算方式。客户唯一的应收可能是给大型的KA超市供货时因超市的结款周期所导致的欠款。

6.客户经营类资产对权益的增量

快消品行业的经营类资产主要是客户的存货以及一些配货设施，如叉车、送货车，设施的配备与销量的增长往往成正比。客户的经营类资产应该是随着客户经营时间的增长而不断增加的，对应权益增量的占比也会增加，如果某时点固定资产增加也会削弱经营类资产对应总资产的占比，增量占比可以检验客户是否把自己的精力更充分地用在经营方面。

7.借款用途及额度分析

每当旺季来临，销量会大幅提高，厂家会推出很多新产品，代理商势必要增加库存，所以会出现大量的资金需求。比如碳酸饮料在6-9月进入旺季，代理商一般在4、5月会进行大量订货，一个低层次的大品牌代理商年销售在1000万-2000万。他们贷款额度在50万左右比较合理。

八、风险预警

1.行业风险

饮料快消行业的致命风险是产品质量出现问题，比如危害元素超标，这是代理商无法完全避免的情况，比如前些年三鹿牛奶因为三聚氰胺超标而在一夜之间消失，因此生产商会很注意食品安全问题。

2.国家的政策影响

前两年出现了抵制日货的民间行为，致使日系品牌销售大受影响，当时日资控股的某些厂商产品销售出现了短时间的惨淡。

3.品牌之间的竞争

比如前一段时间两大凉茶品牌的注册商标之争。品牌竞争有利有弊，有些品牌为拓展渠道进而打开市场，推出众多优惠，代理商可能从中获利。但双方若采取恶性竞争措施，影响到渠道商的生存，代理商则会为其他品牌让利，二线品牌从中获益，借此迅速打开市场。

九、信贷员小结

饮料快消品行业是一个薄利多销的行业，行业周转速度快，产品更新效率高，形成规模的代理商销售情况一般比较稳定，很少出现库存积压的情况，针对这种行业客户的考查主要是抓好行业的现金流状况，库存周转率，品牌的市场占有率及市场的消费习惯，这些是决定该代理商产品销售状况的主要因素。