2012，中国光伏企业可以这样活下来

成本和转换效率，是太阳能光伏产品的两大核心关注。过去更倾向走两个极端，要么高成本高转化率，要么低成本低转化率，现在两条路都受挤压，已越走越窄。方朋透露，晶澳在2011年推出了一系列新技术，太阳能转换电能的效率有很大提升，使得三季度出货量有较大增长，但初期研发成本和推广成本较高，新技术规模化之后，成本会大大降低。

晶澳做太阳能电池起家，现在转型做组件，在目前的大环境下，一是成本控制极为关键，二是在组件领域有尚德、英利等强劲对手，要有不一样的路子。去年，晶澳1.8亿美元收购了硅谷阳光，使得单晶硅片的自供能力提高37%，更重要的是，硅谷阳光的成本控制在全世界都属一流，让晶澳成本控制能力大大提升。

在晶澳提供的资料中，晶澳能源控股有限公司董事长靳保芳明确提出，不排除继续收购，晶澳及其母公司晶龙集团有庞大的资金实力。“晶澳财务相对保守，我们手里至少有30亿现金”，方朋说。

晶澳用“高端代工+自主品牌”策略，切入高端组件市场，利用成本优势和上市公司背景，给国际大品牌做代工，和南德意志这样的顶级机构合作，加入欧美一流的技术认证，晶澳的研发团队有200多人，负责材料到电池技术的研发。“我们的代工模式，就是‘太阳能代工’，基本上价格没什么损失，代工和我们自主品牌的商业回报差不多。”方朋说。在组件领域，代工和自主品牌，基本各占一半。

路径三：下游一站式服务

未来的太阳能市场，一站式服务将是专注下游的厂商最有竞争力的战略选择

代表企业：中盛光电集团

组件价格大幅下降后，下游的太阳能电站建设迎来最好的时机。中盛光电总裁兼CEO佘海峰透露，2011年中盛光电的终端安装量增长达35%，销售额增长约为20%~25%。专注做下游的战略，让中盛光电在这次行业性寒冬中收获颇丰。

中盛光电将自己定位在光伏电站全面解决方案服务提供商，提供从电站开发、电站EPC(工程开发商)、电站维护、电站建造地点选择、资金引进、政府批文申请等全套服务。假如客户出资100万欧元做项目，中盛光电作为总承包商，为客户提供100万欧元的投资方案及服务，客户提需求即可，不需要亲自采购任何材料。

电站项目的传统玩法是EPC向分销商采购组件，建造电站，并向电站权益人(业主和幕后投资人)负责。而中盛光电想做的不仅是光伏电站的设备制造商，还希望成为光伏电站全面解决方案服务提供商。这就意味着要打破原先的游戏规则，省掉分销商和EPC环节，中盛光电直接面向电站业主提供产品和服务。

开辟欧洲市场渠道之初，中盛光电选择了当地小商人和大公司分支机构两种性质的分销商。2007年后，中盛光电在德国慕尼黑市中心成立了自己的欧洲分公司，主要负责兆瓦级以上的客户，将大客户资源牢牢控制在自己手里。分公司使中盛光电实现了对分销商的跨越，直接与EPC建立了联系。

通过与EPC合作积累的经验，2008年8月，中盛光电在德国注册成立了自己独立的工程公司。让中盛光电的发展战略又向下推进了一步。通过各种努力，最终中盛光电能直接拿下业主订单，实现了EPC环节的省略。此举还能使中盛光电将自己的产品卖到自己的工程上去，促进消化自身产能。经过计算，电站项目利润是单纯销售组件的5倍。

如今，中盛又开始自己投资电站。2011年9月，中盛光电已在意大利投资了三座电站。电站建成之后，即可并网，然后直享上网电价收益，据测算，其内部财务收益率有望超过10%。