中国性用品行业：见不得光的“蓝海”

此路不通，吴伟又挑了一个会说中文、会开车的外国人，陪着他出国。事先，他发过电子邮件，也知道对方公司地址，直接上门拜访。他打开皮包，把样品拿给人看，但对方始终表现得很犹豫。一来，你一个素未谋面的中国人，我不知道你信不信得过。二来，我怎么知道你不会一出门就拿着同样的东西去找我的竞争对手，然后用更低的价钱跟他合作。一圈跑下来，吴伟得到的戒备眼神远比信任多。

吴伟不打算轻易放弃。在他看来，这个时候，爱侣无论从产能上还是产品研发上，都做好了准备。上任伊始，他做的第一件事情就是在产品设计研发团队上投入，解决产销脱节的问题。以据说“不计代价的投入”，吴伟招聘了35-50名设计研发人员，成立专门的部门。后来，这个团队不断扩大，并且专业化。现在，在爱侣的设计团队中，有10名外国设计师。其中，不仅有工业设计师，还有配方调制师和电机检测师。对于这个团队，他依照业绩进行评估，优胜劣汰，不再像吴振旺时期那样，论资排辈，有人仗着资格老吃饭。

要想得到外国客户，最终转机还是从外国人身上来。2000年，吴伟在上海和平饭店对面的亚当夏娃门店里接待了一位来访的日本人。对方向他表示，你的产品不仅可以卖到日本，还可以卖到欧美国家。不久以后，经过这位日本人介绍，爱侣和一家日本公司进行合资，并且聘请了一位名叫横田的资深日本人担任厂长。爱侣的合资时期持续很短，到2003年就结束了合作。不过，吴伟承认说，日本人不但给爱侣带来了技术和管理经验，还带来了求之不得的海外客户。

2005年，吴伟在湖州市长兴镇开发区拿了200亩地，把温州和东莞的三家工厂迁徙合并到一起。吴振旺正式退休，不再过问企业的事。

2012年5月21日，记者在深创投的上海办公室里见到吴伟。他原来是个长脸的高个子男人，穿着ZARA的全套浅灰休闲西装，搭配同一个牌子的浅灰休闲鞋。他只比吴辉大一岁，看起来年轻随和，跟他弟弟长得不怎么相像。

此前几天，在温州亚当夏娃公司的办公室里，吴辉曾经说，吴伟才是最像父亲的人，也是中兴家业的不二人选。他打比方说，假如现在路边有个山洞，黑漆漆一片，不知道里面有什么，他吴辉是肯定不会走进去的，但他觉得，吴伟一定会走进去看看。

“这么大的事业，换了是我，我HOLD不住的，我会恐惧。但吴伟他太强大了，他是能够战胜自己恐惧的人。”

吴辉说的“大事业”，是指一桩截至目前为止还处于绝密状态的、尚未对任何媒体公布的融资行为。2012年春天，爱侣和深创投达成协议，接受对方3亿人民币的投资。这是中国性用品行业有史以来的第一笔融资。

照理说，一家做代工的企业，不可能缺钱。这样的行业，客户下单之后付款50%，收货之后再付余款，一般来说，现金流极好。从内部人士那里得到的证实是：“爱侣自己账上就有几千万现金趴着，根本不缺钱。”

不过，这位人士又说：“要安稳做生意的话，不需要钱。但要是做品牌、做渠道，那是需要大量的钱去砸的，就一定需要钱。”

对吴伟来说，想做品牌的心不是一天两天了。他从小生活在水城温州，又在这里创业，只需穿过窄窄一条河流，他的工厂就能和对岸的十余家皮鞋厂遥遥相对。2005年，温州皮鞋在欧洲被焚烧的事件还让人记忆犹新。同样做OEM出身，吴伟跟自己的鞋业同乡一样，深感做OEM出路不大。

“做OEM，等于把命提在别人手里。别人吃肉，你喝汤。5年10年之后，利润越来越低，活不下去。”

OEM之惑，积美也有。积美的创始人老曾就曾经不止一次对吴伟抱怨说，干代工太辛苦，挣得太少了，很委屈。但抱怨归抱怨，积美始终在坚守OEM之路，而且坚持专业生产性用具的经营理念，对于情趣内衣、口服产品等其他品类，绝不涉足。

“积美的一切运作都是针对产品质量、工艺要求和售后服务的。”积美的市场总监李宏说，“市面上你去买产品，不响不转的，很多。但在积美，不良品率是受到严格控制的。怎么控制?这是要花成本的。一个电机，必须72小时不停地震，稍有不合格，电脑上就能看出来。一个按钮，必须自动按1万次。换了别的厂家，可能直接就安上去了。所以说，积美的40年工艺、供应链和价格透明，得到了国外客户的忠诚。”

如果说积美是业内的富士康，那么爱侣则野心勃勃想要借力资本，做业内的苹果。早在2008年，深创投通过湖州市人民政府接触到爱侣。当时，是吴振旺负责接待。老爷子给深创投的投资经理留下的印象是：不在乎钱，想把企业做大，但是怎么才能做大，不清楚。

父亲搞不明白的事，吴伟心里有本账。工厂搬到湖州之后不久，吴伟就开始着手做自主品牌。一开始，爱侣的自主品牌100%外销。2010年，吴伟看好电商渠道，开始转攻国内市场。2011年3月，爱侣的官方销售网站“幸福宝盒”上线。当时，吴伟曾经非常急切地想要利用电子商务的平台来打开国内市场。他想过收购国内最早的性用品电子商务销售平台“七彩谷”。殊不知，这家公司早已因为违规售卖口服产品一蹶不振。吴伟只能作罢，但从七彩谷挖了不少人过来，成立了专门的电子商务部门。他还想过承包淘宝的成人频道。毕竟，这是一个有4万人在卖货、年销售17亿人民币的平台。他通过“老顽童”联系到马云，未果。他找南京一家叫做四海商舟的公司代运营自己的海外销售业务，效果他不满意。他甚至让助手通过微博找到华强北在线的龚文祥，邀请对方来湖州工厂参观，希望对方帮助运营自己的内销电子商务网站，未果。

这里，又要提到那个老掉牙但又很管用的说法，吴伟真是在下一盘很大的棋。在他的蓝图里，这是一个哑铃形状的产业结构图，一边是品类扩张，一边是渠道扩张，中间的工厂固定资产规模则保持不变。

在品类扩张上，爱侣将定位于“全球生殖健康类消费品供应商”，不止做性器具，还将涉足避孕套、口服保健品和性感服饰，并成为四大支柱，各占20-30%。最近，吴伟频繁到上海、南京和日本出差，他希望寻找一家日本的口服液厂家和国内一家乳胶厂，以代工合作的方式完成品类扩张。他明确说，到今年9月，爱侣牌安全套就要上市。他打开电脑，向记者和投资人展示红黄蓝三色的避孕套包装设计，上面有一只龙图腾。

在渠道扩张上，爱侣将定位于“全球生殖健康类消费品服务商”。除了运营幸福宝盒电子商务网站以外，还规划在全国一线城市建立5家左右的旗舰体验店，并和酒店、美容院、夜店、流动贩售车和计生委下属的数千家咨询站合作。

在产业结构上，爱侣计划将来外销份额占60%，国内市场占40%。

深创投的投资经理蒋位一直在跟进这个项目。他很清楚，对于这个向来不被重视的潜在行业，投资界向来是疑虑重重，看的多，投的少。此前，华平基金曾经接触过爱侣，蒋位本人也看过春水堂的项目。他也很清楚，诸如IDG、红杉、今日资本和泰山这些主流投资公司，都曾经观察并且讨论过这个行业，最终却未进入，一是担心政策不明朗，再就是嫌盘子太小。

认识三年来，蒋位非常欣赏吴伟。在他看来，吴伟是这个行业里为数极少的兼具经验、才能和抱负，同时又极其年轻的商人。他决定理性地看待这个项目：这不是个阳光下的行业，但仍是一片蓝海，有机会长出参天大树。

聊天聊到一半，吴伟抱着他的笔记本走开了。他是一个事必躬亲的人，至今仍然保持亲自回复所有工作邮件的习惯。

吴伟没在身边，蒋位也愿意说说这位野心家的不确定性。

“第一，爱侣的品牌转型有基础，未成功。有意识和布局，但品牌不强，引导公众需要时间。第二，渠道拓展不是一蹴而就的，能否达到预期?第三，社会观念转变会不会太慢?爆发点不如预期，可能延后。最后，行业的最大问题就是：如何激发需求，并以服务抵达。路边店人家不敢进，网上也不敢买，假的也不敢买，不了解，觉得是淫具。这一切都需要一个前端教育市场，这才是先行者最大的挑战。但是，中国对此又有广告限制，所以会慢。将来十年，市场容量不会只有几十亿规模，变量就在激发潜在需求。”

说到激发需求，有不少人对于国外情趣用品商店叹为观止。有人去逛过日本秋叶原那栋著名的成人用品大楼，当地的收银台做过特殊处理，收银员看不见顾客的脸。据说，这栋大楼一天营业额就在四五千万人民币。有人去过美国机场的性用品商店，高度隐私。沿着走廊往里走，两边是各种各样的房间，一次只能进一个人，你进去之后，只能从后门出去，然后再进另外一个前门，最后的出口，正好连接着机场的厕所。有人在意大利的D&G服饰装卖店看见过某个高端品牌的按摩棒。有人在戛纳电影节上见过某品牌女性自慰用品的推广派对。

还有人在美国参加过情趣派对，竟然遇见帅哥里奥纳多·迪卡普里奥。他是某品牌情趣商品的代言人。

小军和他的充气娃娃

从奉化市中心出发，开车40分钟，就到了尚田镇。顺着一股鱼腥味，就能找到我们的目的地——当地一家专门生产充气娃娃的工厂。工厂离任校国所在的下陈镇不远，坐落在主路边的一条小岔道上，周围是一大片红砖碎石铺成的空地。之所以气味浓烈，是因为工厂的右边是一家鱼丸加工厂。

管理工厂的年轻人，叫他小军好了，今年刚满30岁。20年前，这家工厂所在的空地是一所小学，他就在这里读书玩耍。高中毕业之后，他没有像同学们一样出门打工。他出海打过鱼，跑过货船，也在一家修鞋机工厂干过一阵子。小时候，他想当医生。长大了，跑船的时候，他坐了三天三夜的货轮到辽宁港口。他觉得这样的日子很无聊，可他又不知道自己能做什么。