聚美优品赴美IPO 揭秘陈欧高帅富人生

2011年陈欧开启“女性消费心理”模式，让聚美突进

女性消费心理是指女性消费者在购买商品和消费时具有的—种心理状态。女性消费市场是一个潜力极大的广阔市场。据第三次人口普查统计，我国女性消费者有4.8亿之多，占全国人口的48.7%，其中在消费活动中有较大影响的是中青年妇女，即20- 50岁这一年龄段的女性，约占人口总数的21%。

女性消费者不仅数量大，而且在购买活动中起着特殊重要的作用。她们不仅对自己所需的消费品进行购买决策，在家庭中，由她们承担了母亲、女儿、妻子、主妇等多种角色。

而陈欧深刻的抓住了女性消费者，与聚美优品完美的合为一体。

陈欧的基本策略

1.挑动女性消费者的情绪变化

女人是感性的。

“有请聚美优品代言人韩庚上台”，主持人话音还未落地，现场数百名女粉丝的尖叫声已经响成一片。

2011年4月21日的代言仪式明星云集，2小时的红毯走秀，加上韩庚的劲歌热舞，让现场气氛high到了顶点。聚美优品创始人陈欧太了解女性粉丝的心理了，他希望用更物美价廉的公关传播手段替代一部分广告营销。

知己知彼，百战不殆。陈欧开始频频亮相，出现在《非你莫属》等火爆的的电视节目中，其最大化利用了自己俊俏的外形，专一，聪明，白手起家高富帅的形象，让很多女性纷纷开始关注聚美优品。

女性消费者的自我意识、自尊心较强，表现在购买行为中喜欢评价商品，喜欢根据自己的爱好和标准分析商品，评价商品。而女性通常具有较强的表达能力，感染能力和传播能力，善于通过说服、劝告、传话等对周围其他消费者产生影响。

Facebook之后，互联网最大的营销是能挑动社交，而女性消费正好具备这种属性。

女性消费者会把自己购买产品的满意使用感受和接受的满意的服务经历当做自己炫耀的资本，加上有情绪表达的强烈诉求，他们会利用一切机会向其他人宣讲。反过来，女性购物决策也较易受到其他消费者使用经历的影响。

强烈的正向情绪刺激，无疑是促进女性消费的好方法。

2.外观形象

女性自古都有良好的审美，并容易受外在形象影响，陈欧深知这一点。除了邀请帅气的韩庚代言，陈欧最大化利用自己的外形之外，聚美也注重对化妆品外在美感的打造。

聚美优品的成本是三七开，营销包装占七，化妆品生产占三。

商品的流行大多是随女性的审美观的变化而变化的，现在的商家也通过每年改变产品的流行样式，利用潮流的力量来激发女性消费者的购买欲望。因为女性对于落后于时尚流行趋势是最不能忍受的，而一般的女性消费者对流行的判断就是商家又推出什么新款式，别人都在穿什么，用什么，即存在严重的从众心理。

在这方面，明星广告起了极大的煽动作用，知名人物做产品形象代言人也会明显地促进产品的销售。

而陈欧总是喜欢出来刷脸，“为自己代言”。

3.女性消费者对价格敏感

女性天生对价格敏感，而聚美优品采用各种名目繁多的促销活动迎合的。

采用适当的促销手段，增进女性消费者对本企业及其产品的好感，是开拓女性消费者市场的重要途径。价格的影响对女性比对男性大的多，一般来说女性很少能够抵制住降价的诱惑。在市场中进行讨价还价的绝对多数都是女性消费者，一方面出于女人节约的天性，比较有耐心，另一方面由于家庭中大多是女性掌握财政大权，直接控制家庭日常开支。男人“开源”，女人“节流”，这是大多数家庭的理财方式。

2013年3月份，聚美优品CEO陈欧在接受采访时透露，聚美优品已实现盈利。其中，2012年销售额25亿元，预计2013年销售额60亿-100亿元，预计2013年将达1亿美元的利润。