天地壹号创始人陈生：做快消品的诀窍

2、总有渠道解决资金问题——我没有为钱发过愁

但在整个过程里面，唯一令我比较欣慰的是，我过去那么多年来没有为钱而发过愁。当年做房地产很赚钱，甚至可以讲几乎都不需要资金。而现在没有一、二十个亿根本进不了行业门槛。不仅房地产，包括我后来做天地壹号、壹号土猪，以及其他领域，在过去20年里面，项目基本上没怎么折腾钱，或者说钱对我基本上没有什么压力。

我做房地产的时候，跟朋友借了钱，我跟他讲我们合作，你出钱我出力，一算帐他说行。然后大概一个半月左右就把钱还给他了。当然也是因为时代的特殊性。那个时候有图纸就可以开始卖房，当时的资金筹集办法，现在当然不可用了，因为当时许多相关法律法规还不完善。我相信，中国经济高速发展30年后的今天，中国创业者一定同样不缺钱，缺的是好项目。

大钱大的做，小钱小的做，没钱按照没钱的做。资金问题不见得是我们创业的一个瓶颈，特别是在传统行业。很多人能看到，蒙牛牛根生99年创业，他在伊利那里干了20多年，伊利给他交了学费。牛根生一下子拿了300万就敢折腾了，他敢拿100万，到中央电视台里面打广告，那时晚上10点之后在中央电视台里面打广告还是很便宜的，他那100万是给经销商看，根本不是消费者——我蒙牛已经在中央电视台里面打广告了，你们快点给我打款，就是起这种作用。当时面对这种市场的决策，绝对是正确的。蒙牛4年后就上市了。 　当然品质是一个基础，没有这个基础你卖不好。但是有这个基础，没有后面的营销也不行。如果你纯粹是个卖猪肉的，像双汇，像雨润，今天买回来还不用给钱，明天卖出去钱回来了，搞不好还可以像国美、苏宁一样，用别人的资金。所以营销导向型的企业，就是容易。任何行业，我总觉得都应该有渠道来解决资金问题。

3、研究顾客，因为他们很“花心”

我们做的是快消品，所以一直以来会面对消费者的各种问题。07年1月27号我在广州开始卖猪肉。当时我们7点钟开门，到9点、10点钟就卖光了，一个时辰两头猪。当时我们团队就以为天下无敌了，以为我们已经很好了，非常兴奋。但我不这样认为，我说不信你试试，三个月以后，肯定投诉接踵而来。过了三个月以后，我们只能卖1。25到1。3头了，下降了30%到40%。而且大部分的顾客都说我们：市场稍微好一点你们就做假。

你说奇怪不？我是实实在在打造品牌，而且现在的产品只会比以前的好！但为什么当时会出现这种情况呢？因为任何一个产品，特别是食品，连续吃30次，你绝对吃腻，再香也不香了。这实际上是属于生物学层面的一些东西。在这种情况下，如果你还是老是强调你的多香就完蛋了。所以在这个过程里面，要不断地研究顾客，跟顾客讲生物层面的一些东西。

像我们天地壹号，前几年我们的定位是“吃饭喝啥？！天地壹号！”，但我们用了3年以后发现，第一年增长60%，第二、三年却增长率逐步减速。当时我就跟营销管理中心的人员讲，我们需要围绕佐餐饮料重新定位，所以就有了“给健康加道菜，第五道菜-天地壹号”这个新口号。第五道菜并非一个严格意义上的概念，意指天地壹号是继鱼肉青菜米饭这四道传统意义上的标配“菜”以后，餐桌上的第五道健康“菜品”，。这句话用一段时间之后，我们发现它的这种黏性，或者这种入脑入心的程度，比“吃饭喝啥？！天地壹号！”要好。后来我们大概用了7、8个月以后，天地壹号业绩确实呈现出一个出人意表的高增长。

同样的东西，问题你怎么样来表达，怎么样在各种各样的媒体里面推广。有时候我们自己都觉得，今天不知道明天应该怎么干，因为我们的顾客很“花心”，中国消费者是地球上最“花心”的消费者。