茅台零售价一再破底 谁是真正的价格杀手？

电商冲击和窜货缘于供需失衡

和不少高端白酒库存积压相比，今年，卖茅台酒的大部分经销商均超额完成销量任务，比如温州、河南、北京。从厂家的数据来看，1-11月，茅台集团实现销售收入（含税）357亿元，同比增长4%。

在厂商提交漂亮成绩单的同时，经销商却普遍反映，销量上去了，但价格却“很低”。

“今年我购进9000万元的茅台酒，进了50吨。”12月20日，云南的茅台经销商告诉21世纪经济报道记者，他做的是全渠道，供应专卖店2-3吨的量均价在900元/瓶，团购价不低于850元。但他表示，和819元的出厂价相比，30人的团队刨去经营场所、税费等150万元的成本，再加上150万元的人员费用，“根本不赚钱。”

和这位茅台酒在云南最大的经销商相比，东部不少省份的经销商茅台酒出货价更低，甚至已经倒挂。有江西赣州的经销商告诉21世纪经济报道记者，有的专卖店805元/瓶的飞天茅台都在卖。上海的经销商坦言，茅台酒当地可以低至800-810元/瓶，浙江低价为810-820元。

不光是茅台酒部分地区出现和出厂价倒挂，茅台集团的不少系列酒在市场上也低价出货。茅台集团的大商北京朝批在分组讨论上说，439元/瓶的汉酱在厂家下调价格基础上，消费者拿到的市场价是200-220元/瓶。“经销商现在是卖一瓶亏一瓶。”

有经销商反映，王子酒进货价86元，除厂家政策补贴外，受线上价格冲击，市场价才卖40-50元，但这样的经销商已赚不了钱。

去年，茅台集团推出新品华茅，有石家庄的经销商告诉21世纪经济报道记者，原来市场定价350元，他降到了268元才卖得动。

谁是茅台集团的价格杀手？除了部分产品如汉酱是厂家主动降价外，电商首当其冲。

“有家中酿网，茅台酒才卖813元/瓶。作为经销商，随便你怎么精耕细作，价格都干不过它！”在上海的分组讨论上，有经销商说，“那是要革传统经销商的命！”

江西赣州的一位“茅二代”经销商说，9-10月正是茅台酒销售旺季，但各种电商促销让中心城区的茅台酒供应量被酒仙网、淘宝网等分掉。来自杭州的经销商总结，互联网对定位高端的茅台酒销量影响不大，成交更多还是来自线下。但它把价格拉低了，经销商利润没了。

“和经销商自己做互联网的散兵游勇相比，茅台集团为何不利用好茅台网上商城线上销售，让传统经销商线下配送，年内能否落实？”上述经销商说，茅台集团正在打造的物联网云商战略，据说预计2018年将实现平台交易额超过200亿元，但这么庞大的一个连接经销商、面对消费者的计划，该经销商说，并未事先和大多经销商沟通。

除了电商低价，窜货成了经销商在会上讨论的热点，也让茅台集团头疼。厂家坦言，对窜货的经销商实行严惩，动用工商、打假办按打假报案去查处，以拍下货源地取证，一旦查实不再续签下一年合同，但依然屡禁不止。

“那些价格低于出厂价的茅台酒供应，是供需不平衡造成的。”浙江茅台经销商联谊会会长说，浙江一年的茅台酒供应量是700吨，但市场上一年卖出1000吨茅台酒，多的真茅台肯定是其他地区调过来的。这说明在有的地方卖不掉才倒货。

他表示，从大流通到精耕细作，茅台集团还需要加大省区管控的能力。同时，可以利用互联网的大数据收集分析各经销商真实的销售情况，从而更好地掌握市场，实现茅台酒的地区供应平衡。