粮全其美创始人柴磊：互联网思维卖手抓饼 卖出10亿元不是梦

美国往事

2005年下半年，手抓饼确实在长三角地区火了一把。但从全国市场上来看，当时新兴的手抓饼不比从电影里衍生出来的撒尿牛丸，并没有知名度。

为了能将这把火烧向全国市场，柴磊打算参加北京的连锁加盟展会。然而，5万元的参展费却让他犯了难。实际上，此时的他虽然收取了不少加盟费，却都用于盘下面馆，自己腰包里几乎空空如也。

怎么办?一番思忖后，他狠下心廉价卖掉了跑车和金项链，孤注一掷地带着手抓饼北上参加了连锁加盟展会。苦心人，天不负。手抓饼这种投资不大，但利润率高，如同快船出海般的商业形态，迅速吸引了一大帮中小创业者，成为那次展会上最火爆的项目之一。

市场如火山般被彻底引爆。不到一年时间，一辆跑车为柴磊换来了全国2000多家加盟商。但问题也随之而来。尽管柴磊已经把面饼制作环节从面馆厨房搬到了上海闵行区的一家工厂，但依然无法应付陡然暴涨的面饼需求量。

越来越多的催货电话开始让柴磊应接不暇，更让他陷入长时间的纠结：如果放手让加盟商自己制作面饼，必将重蹈撒尿牛丸的覆辙;但如果不放手，就必然会失去抢占大片空白市场的绝佳时机。

权衡再三后，柴磊得出结论：“锁住加盟商的方式可以再找，但机不可失，失不再来。”随即他向加盟商们宣布，此后可以按照一定的技术质量标准自行生产面饼，而所谓的技术质量标准，除了选用上好的面粉外，很重要的一项就是必须使用从总部购买的JY粉。

这种JY粉是由柴磊召集了一批食品研发专家，经过无数试验后，开发出来的独家配方粉，将其按一定比例加入面饼的制作过程中，能够提升面饼味道与口感，可谓是制作手抓饼的必要原料之一，更成了柴磊放开面饼制作权抢占市场后，锁住加盟商们的那条锁链，确保了手抓饼在急速扩张中的基本动作不走形。

春风得意马蹄疾，一日看尽长安花。时至2008年，粮全其美的手抓饼在全国的终端数量突破4000多家，市场占有率一度高达95%。似乎永不安分的柴磊此时有了更大的野心。

当时广东的一位加盟商移民美国，他力邀柴磊将手抓饼带到美国市场。柴磊当即一口答应了下来：“汉堡三明治都能在中国走红，手抓饼为什么不能打进美国市场?!”

2008年底，柴磊飞赴美国，注册了“美国粮全其美有限公司”。他的计划是，照搬国内的发展模式，先通过直营打响名声，进而连锁加盟铺开市场。

“就是要让美国人觉得我们的饼好吃!”次年7月，柴磊在纽约繁华的唐人街开了第一家约80平方米的门店。他还特意将手抓饼改名为“功夫饼”，配上以一只练功夫的熊猫为造型的Logo，希望借美国人眼里最神秘的中国功夫为卖点，来吸引顾客打开市场。

“那里的人都是在全球视野上做生意，开口闭口都是亚太地区或南美北非。”实际上，在国际大都市纽约，餐饮生意并不是只凭“一款新品加一种套路”就能玩得转，更重要的是，支撑前端后台的标准化与工业化体系。

何谓标准化与工业化?比如，柴磊计划围绕功夫饼做几款鲜汤产品。但美国的快餐厅怎么做汤?他发现周围几家快餐厅都是从供应商处采购汤料包，而非自己采购食材炖制。

几经联系后，柴磊收到了供应商发来的汤料包，他吃惊地发现，就像方便面的配料一样，每个汤料包里都有几近苛刻的标准化配料，自己只需要将汤料倒入锅中，再加以相应比例的热水，就成了一锅香气四溢的美味热汤。“这就是标准化和工业化带来的商业进化!”

尽管后来因为美国法规难以实现招商加盟，自己经营成本又太高，同时国内手抓饼市场上风云突变，粮全其美业绩下滑，柴磊不得不放弃美国市场上的三家直营店而回国救火，但在美国的这段经历，无疑让柴磊对商业的理解更上层楼——

他不仅深刻地意识到，标准化与工业化是将手抓饼甚至更多中华小吃做大的唯一路径，更重要的是，通过国际化的商业实践，他心中已然升腾起一股在全球市场上让中华小吃抗衡洋快餐的使命感。而正是这种使命感，在后来成了粮全其美整个团队的愿景，促使这家发轫于草根的企业在平凡之路上不断进化。

下篇：进化之门

屠刀下的规则

标准化说到底是一种严苛的游戏规则。志在对粮全其美进行标准化改造的柴磊深知，只有将规则意识灌输给整个加盟商团队，粮全其美才能从一个以利益而聚的组织，向一个以使命而聚的组织完成进化。

2010年，回到国内的柴磊压力巨大。在他赴美的两年里，市场涌现出了众多竞争对手。这些对手还都打着“台湾手抓饼”的招牌，让消费者很难分清真假，足足抢走了粮全其美近15%的市场蛋糕。

事实上，柴磊在注册商标时，就犯下了一个致命错误：“台湾手抓饼”这个名称属于小吃品类，而非一个品牌。在商标保护法中，粮全其美是注册商标，“台湾手抓饼”只受图形外观保护，而后来者一旦将字体和色彩等细节进行变换，就完全不存在侵权一说。

这个失误让柴磊不得不面临严峻的品牌危机。更严峻的是，他通过市场暗访惊讶地发现，这些对手竟然大多都是此前粮全其美的加盟商!后来他在内部一统计，更是大吃一惊:竟然有10%的加盟商选择了单干，按2010年的8000多家加盟商估算，市场上至少出现了800多个对手!

原来，对于这些“兵变”的加盟商来说，同样一张售价5元钱的手抓饼，如果购买公司所要求的原料，成本在7毛钱，而如果自己购买次等原料，成本仅需5毛钱。以每天生产2000张饼为例，一天就能省下400元，一个月就能多赚1.2万元。更具诱惑的是，学到制饼技术后，加盟商也想当“盟主”在当地进行招商，称霸天高皇帝远的区域市场。