趣分期CEO罗敏：瞄准学生群体的分期购物市场

其实罗敏和李树斌最初的相识，也是通过朋友。那时，罗敏还在李树斌一个朋友的公司负责市场工作，李树斌约这位朋友一起吃饭，罗敏也在，二人这样认识了。之后，罗敏离开这家公司，好乐买的市场部正好在筹建阶段，李树斌觉得罗敏在市场方面的能力很不错，就邀请他加入。这样，也才有了罗敏和电商的接触。2013年从好乐买出来创业之后，罗敏在选择创业项目的时候，对电商相关的机都特别留意。

做汽车团购项目，是得到了李想的建议。罗敏和李想在2006年就认识了，那时的汽车之家也还默默无了。两个人的工作地点都在中关村，离得很近，经常一起吃饭。得到李想的建议，罗敏也觉得汽车团购这个事情符合自己擅长管理线下团队、熟悉电商的特征，于是很快就做起来了。当时陈华和吴世春几位其他的天使投资人也支持罗敏做这个项目。只是刚刚做得有些起色的时候，挑战来了。一些竞争对手进来了，经销商也经常拖欠货款，需要贴钱才能做下去。这对罗敏当时公司的资金链造成很大的压力。很快，他觉得这不是自己这样的小创业团队玩得起的，手里的钱根本不够烧，决定停掉这个项目。

陈华后来总结，这其实不是一个简单的坚持和放弃的问题，取决于创业者当时手里的资金和其他条件。就罗敏当时的情况，项目做得已经很不错，基本的流程都已经走通了，业务模式也证明没有问题，用户规模在上涨。如果当时能融到一大笔钱，业务有短期的下滑也不用太担心。但是，在资金不够的情况下，执意坚持也是很危险的。罗敏的情况刚好是后者，所以陈华认为当时的情况下应该放弃。另外，这个项目要跟汽车经销商、4S店等环节打交道，对没有太多资源的小创业来说，其实也是一个挑战。

陈华和吴世春后来也常常给罗敏提建议，鼓励他发挥他的长处。罗敏曾经还尝试过做优惠信息推送，类似“什么值得买”的产品、还有在线教育，陈华和吴世春都不是很看好。因为一个依赖编辑能力和历史积累，一个倚重技术能力，这都不是罗敏擅长的，很难发挥他的销售营销能力。但罗敏坚持尝试，他们也就放手让他干了。“好的创业者并不需要一定在第一天就选好一个具体的方向，而是看这个人。只要这人有闯劲、很聪明、执行力强、人品不错，就会投进去。这样基本不会差，他会努力找到一个好的方向。”陈华说。

其实，陈华最初是想邀请罗敏加入自己的团队的，但吴世春投了反对票。

陈华还在做酷讯时，罗敏就认识他了。罗敏当时跟同学做SNS的项目，跟陈华聊过几次，陈华对这个团队的印象很深。而罗敏是他的师弟，关系自然就更近了一层，两人一直保持联系。陈华在做唱吧之前做过一个项目，罗敏那时在好乐买，两人有了一些业务上的来往。那时，两人也常常一起聊创业机会。后来，罗敏从好乐买出来准备自己创业时，陈华最初的想法是邀请他进入唱吧。陈华请唱吧的天使投资人之一，也是他的好朋友吴世春见见罗敏，相当于做个面试。吴世春给陈华的反馈是，罗敏不适合唱吧这种偏技术和社交的产品。即使加入唱吧，他也只能成为一个普通的VP，并不能发挥长处，他更适合自己去独当一面。吴世春后来说，“我的直言促成了一个新兴创业公司的创业者的诞生。”罗敏选择自己创业时，陈华和吴世春一起投资了他。罗敏还找了鲍岳桥、李想、李树斌，这些人都成为了他的天使投资人。

“罗敏能很好地管理投资人的预期，在投资人面前态度不卑不亢，也很自信真实，他把自己的优势和欠缺，能做到什么程度、哪些做不到都说得很清楚，这很吸引投资人。”吴世春说。在罗敏寻找创业方向时，吴世春把自己看到的机会，像金融、教育、二手车都跟罗敏分析过一遍，他让罗敏根据自己的优势进行选择。尝试了一些方向之后，罗敏推出了趣分期。

虽然这些天使投资人之前投得钱大多已经陆续亏掉了，但罗敏觉得对趣分期的项目有信心，他根据之前几位投资人的投资金额，按照项目估值同等比例作价，给几位天使投资人分配了趣分期的股份。陈华后来给罗敏介绍了唱吧的投资机构蓝驰创投，趣分期很快拿到了几百万美金的A轮投资。

重模式是壁垒

“趣分期的模式在前期一定要重”，这是几位天使投资人给罗敏的一致建议，也是他们看好这个项目的一个原因——这个业务第一天就有现金流，也符合发展趋势，可快速复制可规模化。“重”意味着壁垒更高，银行和大电商都不屑于去做这件事，小的互联网团队很多都缺乏线下执行能力。而且，趣分期模式的“重”也是可控的，每个学校设立一个线下工作人员就可以。等线下的流程全部运转起来，线下的口碑和业务模型建立起来之后，再增加线上投资，是可以使其变轻的。否则，一开始就轻，别的公司一做业务延展就把很容易吃掉它。

按照罗敏的设想，根据中国的高校数量，趣分期的线下团队以后会是几千人的规模，这部分不能压缩，有多少用户就要审核多少人。但是随着线下口碑的建立和线上流量的增加，线下团队的成本会逐渐摊薄。

看到趣分期上线3个月，融资额过千万。李树斌表达了一点担心，因为不像好乐买这种纯粹的电商，交易一次就是一锤子买卖，分期购物+P2P是个更复杂的交易机制。不仅要获取和管理大量的学生信息，而且要建立信用管理机制，包括每一期的还款情况、延期怎么管理，对人和钱的管理远比单纯的电商复杂。需要管理的数据更多，风险更大。李树斌提醒罗敏，一定要做好管理大量用户数据的准备。如果业务再扩大，整个技术系统和监控体系需要大量加强。风控是趣分期最后成败的关键因素。

显然，目前的趣分期的运营重点还在线下。在运营中心做万第一遍电话审核之后，线下的工作人员会到学生宿舍一一确认信息，包括学生证、身份证、饭卡、成绩单、银行流水和家庭住址、父母的联系方式。并通过面谈，对人做进一步的判断。审核通过之后，学生用纸笔填写资料、签合同、按手印，然后拍照录入系统。学生还款逾期30天以上算作坏账，平台先行垫付。同时，线下的工作人员会直接进宿舍进行催收，或者联系借款人的父母。对于有还款意愿但暂时没有还款能力的借款人，趣分期还借助周围创业公司的资源，帮助学生联系工作机会，比如唱吧做产品宣传时在校园发传单。

在最开始，陈华给罗敏讲了一大堆风控的建议，比如要尽量选成绩好的学生，优先女生等等，因为这样的人违约成本更高，或者一般来说，信用相对更好。陈华也鼓励罗敏，很多东西都是通的，并不是没做过就没法做。他那自己的经历做例子，他做唱吧的时候对音乐相关的东西也一点不懂，也是先进去慢慢学习。关键是要觉得这件事有意思，愿意冲进去。进去之后发现有机会，找懂的人帮忙理一理就能逐渐弥补起欠缺的东西。陈华和吴世春把身边的一些资源陆续介绍给罗敏，包括把曾经酷讯的第二位员工介绍给罗敏充实他的技术团队。

对于趣分期模式来说，线下累积的用户多了，包括平台做大之后获取资金的成本降低，都会成为它的竞争门槛。但同时，趣分期受到一点质疑是，学生在3C等大件产品上的消费频次有限，这会造成趣分期开发新用户上的巨大压力。针对这个消费特征，罗敏的应对计划是扩宽产品品类，比如考驾校、旅游、学新东方等等。以及以后将人群拓展，这些学生长大之后会有结婚、育儿等一系列的需求。甚至，现在仅做了信用贷款，那以后甚至可以做抵押贷款。

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