百合网创始人慕岩：一对一人工红娘服务最靠谱

在2005年推出百合网后，这样一个“变态长”注册过程，反而让大家很新鲜，因为测试结果给大家一个完整的超过3000字的测试报告。当时大家玩的，不过是门户上流行的比较短的心理测试，这种长测试就形成了话题传播，再加上我们引入MSN分享功能，可以将测试结果，迅速的告诉你的MSN好友，传播就更加快了。在2005年的5月份到8月份，就靠这个病毒式的传播，没有花一分钱广告，百合网的注册用户就增长近80万，这在当时，同比其他网站是非常快的，所以我们很快就拿到了投资。

广告模式破产，线下活动模式难操作

2005年到2008年三年时间，我们做了产品和商业模式的探讨。作为互联网服务企业，我们希望能够通过免费模式来实现商业价值，所以我们尝试了广告模式，但最后失败。因为任何一个人去一个网站都有一个目的，比如来百合网就是来找对象的，不会去关注广告。相亲网站和门户上的人不一样，对资讯的需求强烈。所以在百合网站上放banner广告，点击非常非常低。一开始，我们以为是因为广告投放的关联度不高导致的，所以我们就换了一批比如化妆品广告，如何让你变美之类的，但还是失败了。

第二类探索，是线上线下服务相结合的模式，组织了很多相亲活动。线下活动组织还是比较麻烦的，要找场地，组织物料，还要把人邀请过去，一个人能够收到100到150人。这其中的漏洞在于，很多人认为相亲是一个比较私密的事情，希望是一对一的模式，所以愿意参与这种相亲活动的人，占活跃用户的比例还是比较少，这种模式不足以支撑这个网站的发展。

一对一人工红娘服务，成了

另外一个线下上结合的方式是：提供线下一对一人工红娘的服务。融资的第二年，也就是2006年的10月份就开始推行了。当时流行的都是免费的服务，这种人工服务能够收多少钱?我们心里是没谱的，所以就保守地推出了年费480元的“一对一的人工红年服务”，非常低的价格。发展到现在，这种一对一的人工红娘服务非常成功，很多大城市的服务价格到了平均价2万块钱一年。

从2006年480元，到现在一年平均要2、3万的服务价，7年提高50倍，但不管你的价格如何提高，用户付费比例几乎没有变，这说明这是一项非常强烈的刚需。

高大上的增值服务模式都不靠谱

后来我们探索了免费增值服务的模式，用户可以购买首页推荐，排名优先等服务。包括线上可以给对方发虚拟礼物，装饰个人页面、情书背景等等，虽然我们对虚拟礼品寄予的希望非常高，但是由于百合的用户之间还是比较陌生，双方之间还在试探阶段，愿意送出虚拟礼品的概率非常低。这个带来的付费的收入，占的比例非常低。

另外一种免费增值模式的探索，是基本服务免费，但是你想获得高于自己的正常期望的，就要收费的原理。即根据用户注册后的活跃度、收信几率来判断用户的魅力级别，从恋爱的角度来讲，人都愿意跟比自己强的、条件更好的人来交往，所以我们就设置跟魅力级别比你低的人交往，是免费的，跟魅力级别较高的交往，就需要付费。当时把这种模式设计出来，我们特别兴奋，觉得这体现了互联网的某种精神。

不过经过大家的开发、运营、上线之后，也很失败。因为在这个模式有几个漏洞：首先级别的判断，是根据活跃度和受欢迎程度(收信几率)来判断的，这就需要用户在平台上必须活跃一段时间，通过时间的积累，才会有高的级别。而很多新注册的用户活跃度不高，导致魅力级别不好，但是本身质量又很好。用户都很聪明，他们发现去和一些新的用户沟通也能交到好的朋友，不需要付费。

那么反过来对于魅力级别较高的人，他们的体验就比较痛苦，原来他们可以收到很多信，而现在，因为大部分人级别都比他底，只有付费才能给他发信，他们的收信几率大大减少了。所以就投诉呀，离开呀，我们就失去了一大批优质的用户，这对我们是很大的损失。

这个魅力值的计算相当复杂，用户不清楚，就会疑惑，就会怀疑平台。当时我们收到很多投诉：“为啥我的魅力值那么低?凭什么?”所以，产品简单、能够让人快速理解，非常重要。

后来我们还是回到了当初我们最看不上的商业模式上——阻断用户的沟通：如果你想认识某人，必须交费，必须交3个月、6个月甚至一年的会员费。当用户收到另外一个用户的来信的时候，来促使交费，这时候交费的欲望是非常强，现在运营下来看呢，这种交费比例是非常高的。