聚美优品创始人陈欧：在成为土豪之前保持对自我质疑

我们曾经面试了一个做自有品牌的高管，工资绝对不菲啊，比我们公司副总裁还高。她做了什么?一年制造了一个亿的库存卖不掉，直接把供应商拖死了。我们问他，你能给聚美带来什么?她脸红微微一笑“我有烧一个亿买来的经验教训”。那你要多少工资?她羞涩的说，跳槽怎么也长个“50%”吧，期权总得有吧，毕竟是高管。

注意啊，市场上流通最大的就是这样的人。很多企业融资后扩张，且不说方向对不对，对业务的理解和人才储备根本跟不上扩张的需求。公司里多了一堆副总裁和总经理，更不要说扔个手雷炸死一片的总监。最后除了多了一堆没创造业绩的人和烧了很多钱，啥壁垒都没有。

融资很多的企业都会因为盲目扩张死掉，更不要说在座很多资源匮乏的创业者?而这种扩张会把无数钱烧掉、交了很多学费，而这些交了学费的人最后都可以轻松跳槽、找到好工作。

看看你公司里面有多少人是实实在在解决问题，真正的扛业务指标，多少挂着高管职位不管业绩?聚美到现在为止，我们只有8到9个副总裁，然后总监也就四五个人，之前很长时间我们只有3个副总裁，而我们专注的就是把手里几个化妆品SKU卖好。如果我们当时没有专注，我们早死了。

而很多公司有无数业务线、无数高管，挖了很多人，做了很多事情，最后他没解决核心问题：就是把货卖出去。早期的创业者，一定要知道子弹集中在哪里能砸出一个坑来，单点突破建立壁垒才是初创企业的玩法，扩张，那是属于土豪企业的奢侈。

第三，质疑用人。所有企业家都喜欢说人才是公司最重要的资产，也喜欢大侃自己的用人哲学。为啥?因为这样不但显得自己爱才，而且能用好人才是大师啊。

在座有人觉得自己用人有问题吗?没有吧。没人愿意承认自己用错人，因为用人是CEO根本啊。而实际上呢?很多公司用人都有问题。

有段时间我们公司市场部被挖人挖的厉害，在我这里待了半年，出去就年薪百万了，还好，这是高管。更有甚者，我们公司一个拿2500的市场专员，被挖出去就月薪20000，给总监Title，还给期权。一下小伙伴们都骚动了，说咱聚美太抠了，薪酬严重低估阿。还来不及解决骚动，很快他的上司，我们公司一个经理，被挖过去当了合伙人。你说我陈欧再大的魅力，在这样的挖角攻势前也留不住人啊。

一开始我也很紧张，虽然走的不是核心，但总知道公司的商业机密，第二，这样的挖角，必然会导致公司内部的震动，很多人会质疑公司的体系，害怕内乱。当时我也纠结了很久，但最终结果呢?很快对手公司都死了。

为什么他愿意付出这么高的溢价?两个原因：第一、公司机密，第二、品牌溢价。而这些人是实实在在的核心人员吗?他过去之后能当副总裁吗，当他所有机密都卖掉之后，他还有什么?没有了。

他不具备解决问题的能力，而他实实在在会在对方公司里面制造一个非常大的坑，因为他建立了很高的薪酬标准，对对方公司的元老是一个极大的冲击，公司离心，才是灾难。

而今天想一下，有多少人是这样的人呢?我相信，绝大多数的人都是这样的人，什么时候你去想一下你周围的人才有多少是所谓光环来的,但不担业务指标?而又有多少人能真正解决问题，但工资却被低估?为光环付溢价，破坏了薪酬体系，伤害了元老，值吗?判断人才价值，最核心的就是解决问题的能力。

挖每一个“贵人”之前，记得反问自己，这个人真的能帮我解决问题吗?如果答案是Yes，如果这个人真能帮你解决一个核心问题，再贵都不嫌贵，你给出再多股份、再多现金，不惜代价都得请过来。但千万不要为所谓的光环买单，而制造了一群跳槽专业户和更大的坑。

第四，质疑广告。我一直很痛苦，因为天天被骚扰，都是谁骚扰呢?大部分是广告公司。我现在唯一觉得幸运的是，他们没把我的电话号码放在征婚网站上。

我目睹了无数的公司在融资后把不入流的创意投到了不靠谱的渠道上，最后赔得一塌糊涂。很多公司拿到钱之后，希望快速靠广告砸死对手，但在没有准备好的时候就把钱花出去了。

聚美会怎么做呢?我们会假设所有广告媒体都是骗子，假设所有的营销都是无效的，然后全力去证明我们的观点，寻找他们作弊的蛛丝马迹。如果我们证明不了，我们才会考虑投放。我们到今天，也不投我们不懂的媒体。

因为这种谨慎，我们在路上绕过了无数的坑。去年301，一个媒体给了我们极其优惠的价格，在这样的诱惑下，我们也曾非常心动，希望大规模尝试一次投放。但当时我很纠结，因为这个媒体一直不符合我的投放逻辑，之前也看到很多粉饰数据的蛛丝马迹，至少可以说，我不懂这个媒体。

最后，经过3天3夜的调研，我也没有说服自己进行投放，虽然因为毁约有些损失，而且这诱惑仍然非常巨大。这个媒体拿着我们的合同拉到了对手大量的预算，但我仍然坚持只用自己懂的媒体，用自己有信心的创意。最后，我们创造了301陈欧体的奇迹，当天百度指数破百万，效果超预期。

我们一直坚信，所有的媒体，都有把效果量化的监测方式，没法量化的，坚决不投，所有号称整合营销、不对每一媒体效果进行分析的，都是耍流氓。

今年301，听说一个电商巨头为了狙击我们，花了上亿广告费，知道去年聚美品牌广告一共花了多少钱吗?6000万，不到销售额1%。为什么我们能做到只花1%的钱?因为我们非常清楚，我们的素材投在什么媒体上是最有效果的，我们知道我们花出去的每一分钱都是有价值的。所以，当你拿到钱的时候，千万不要头脑发热，当你建立起投放框架前，一定要学会质疑广告。

给大家分享这么多，是让大家知道聚美的价值观：保持屌丝，保持质疑!

没有对商业模式的质疑，今天的聚美不复存在;

没有对扩张的质疑，今天的聚美没法把化妆品这件事做出壁垒;

没有对用人的质疑，今天的聚美不可能做到总部只有4层楼、靠一群25岁的年轻人，但仍能打赢资源数倍于自己的对手;

没有对广告的质疑，今天的聚美会跟无数的企业一样把上千万、上亿的广告烧出去。

今天把所有的经验分享给大家，希望大家stay doubtful，保持对自我质疑。希望你们有一天能够融1亿美金、享受土豪生活，但在成为土豪之前，保持对自我质疑，你们可以走得更远，谢谢大家!

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