饿了么创始人张旭豪：在线外卖的马拉松式梦想

外卖刚需

“我们做饿了么最初以及最终的梦想，都不过是希望将美食以最有效的渠道送到每一个人的餐桌上。”饿了么创始人，85后创业者张旭豪在接受21世纪经济报道记者采访时说，他认为现在碰到的最大挑战是，怎么把叫外卖的刚需，搬到互联网上。

在张旭豪看来，随着中国互联网变革的深入以及同行们多年的耕耘努力，网购等互联网消费的习惯正在呈量级增长。这正是如今互联网外卖业风起云涌、进入大爆发时期的必要外部条件。

品途咨询在2013年发布的数据显示，中国餐饮行业O2O市场规模近年来飞速发展，预计2014年整体规模将达913亿，2015年有待突破1200亿;随着人们生活方式的改变，追求便利和与互联网的深度对接将使得网上订外卖成为越来越大范围的流行，在线外卖将成为整个餐饮O2O崛起的重要力量。而移动互联网的迅速普及，必然会进一步刺激这种趋势的延伸。

市场确实很大，不过盯上这块市场的创业者也不少。在线外卖市场早期竞争虽然不温不火但也颇显残酷，大量玩家在半途铩羽而归或默默消亡。饿了么是少数能够坚持下来的，当然这也和饿了么的发展路径相关。

“饿了么根植于高校的土壤之上，这是我们的优势所在，也是我们走向更大市场的积累。”张旭豪告诉记者。本身饿了么就是一个由一群年轻学生一手摸索起来的企业，创业初期的目标人群就瞄准了高校。

选择高校市场开始切入，是饿了么走对的第一步。一方面，普遍存在的现状是高校食堂无法满足学生多样化、多频次、可配送等进餐要求，学生群体非常容易为外卖市场所占领;另一方面，学生消费水平并不高，学校周边餐饮商户也多属于体量小、财力弱的中低端餐馆，其对于外卖网站这一成本低、覆盖范围广、效率高的外卖渠道接受度很高。

饿了么团队对于学生群体的需求也有着深刻的了解。一个被小王还有众多大学生们称赞的细节是，饿了么网站上的“谁去拿外卖”功能。通过摇骰子的方式比大小，选出寝室中的一个人去楼下取外卖。

“这完全就是为大学生寝室中集体定外卖能量身定做的。”小王说。诸多类似的小细节帮助饿了么在高校市场站稳脚跟。

地推执行力

在高校市场打磨两三年之后，饿了么形成了自己的一套模式。2011年开始，饿了么开始向校园之外的白领市场扩张。

作为一个平台，饿了么一头要连接外卖商户，另一头要连接用户。商户接入之后没有用户，或者用户进来之后商户选择不多，都会导致平台失去吸引力。怎么推动这个滚雪球的过程?饿了么的诀窍在于其扎实的地推。

据记者了解，同样是站在写字楼下发传单，饿了么的地推人员和其他公司委派的第三方或者周边小餐馆在细节上有显著不同。一般地推人员派完手中传单之后就直接走人，但饿了么会一遍遍扫楼回访，确保效果。

“我们给予了一线地推人员充分的授权，包括费用分配、后台的整个系统操作等，每个人对自己负责任。”张旭豪说。一般公司要发传单是“自上而下”的派任务，发完了事。而饿了么则是“自下而上”，由地推人员自己决定资金预算，需要多少资源，预期达到什么效果。

“我们建立起了很完整的内部数据平台，对于整个推广过程进行有效的控制。我们是从自己骑车给人跑外卖开始做起的，大家从来不怕麻烦不怕累。”张旭豪说。

另外，为了构建所谓的“壁垒”，饿了么在商户地推方面则在努力推销自己名为Napos的后台管理系统。