有利网创始人刘雁南：创业P2P的高富帅

三个年轻的高富帅，履历光鲜，家境殷实。在外人看来，他们极具优越性，必定资源丰富。

他们坚持要用互联网的方式来做P2P(peer-to-peer)，很快成为孙正义在中国内地投资的首家互联网金融企业。业界哗然。软银中国的投资人说，它的模式和发展路径与早期的阿里巴巴很像。

到TPG，迷茫了

2011年，24岁的刘雁南坐在TPG的办公室里，感觉天花板近在咫尺。

TPG是世界最大的私募股权投资机构之一，通过旗下一系列私募投资基金而管理着超过500亿美元的资产。刘雁南在那里的工作就是对很多申请投资的企业进行分析，看看哪家公司是值得投资的。

坐在他对面的是一位董事总经理，30多岁，没结婚，和他做的事差不多，只是职位有别，赚的钱比他高很多倍。

刘雁南毕业于英国华威大学。在大学的时候，进投资银行被认为是出色的证明。既然大家都是这么衡量的，他决定检验一下自己。2008年，刘雁南如愿加入世界最大投资银行之一的美银美林集团，先后供职于英国和中国香港。2011年，加入TPG。

“进了私募基金以后，有一段时间比较空虚，因为不知道下一步该干什么了。”

在金融行业里，按照职业上升的金字塔路径，比投资银行更高的，就是进入私募基金或者对冲基金。能走到这一步的人并不多。但要再往上走，空间不太大了，剩下的就是在某个机构里按部就班地一步步往上升了。想着自己之后十几年的时间可能就这么度过，他觉得“不太能接受”。

创业的想法是早就有的，而且一开始瞄准的就是互联网。还在美银美林时，刘雁南就和中学同学、同在英国留学的任用商量创业方向。

最先考虑是在线教育，他们还扎扎实实地做了长达半年的市场调研。包括刘雁南到香港工作之后，两人还通过视频会议继续讨论。但最后得出的结论是，在那个时间点上，这个事情的可行性不大。产品本身有不够标准化、地域性强等特征，而他们对国内的市场也不够了解，做起来难度颇大，于是放弃。

刘雁南在TPG的时候，看过一圈中国小额贷款公司，对这个行业做了一次摸底。几个月的尽职调查做下来，有一个模式让他比较推崇，就是小微贷款。

还在英国的时候，刘雁南就研究过P2P的模式，他觉得这种去中心化的网络借贷方式非常棒。P2P实际上就是用互联网的方式，来做民间小额借贷。它以网络平台为中介，连接借款人和投资人。通过这种方式，投资人把手里的闲钱投给需要筹款的项目，以达到理财的目的，获得比银行存款略高的收益;借款人通过P2P平台，将非常小额度的闲散资金聚集起来使用，产生收益。这是一种非常高效和可以规模化的模式。

于是，刘雁南对任用讲：“要不就瞄准小微借贷市场吧。”2012年6月，任用拉上自己的朋友、还在念书的吴逸然，三个人凑了一笔钱，开始筹备有利网。

但那时，三个人里只有刘雁南一个人是全职投入其中。

吴逸然还在北大光华管理学院念硕士。在此之前，他已经在北大拿了两个本科专业。硕士时，为了给创业做商业知识准备，念了金融专业。“家里不给你压力，纯粹是出于自己的兴趣学习。”硕士期间，他供职于家族房地产企业，参与过10亿元的房地产项目，还创过业。

此时的任用正在做自己的移动互联网公司。2010年，他在英国看到kik类应用后，就迫不及待地从英国伦敦大学辍学，回国创业。他非常看好移动互联网领域，当时做的项目是开发手机即时通讯软件。但他并不知道，米聊和微信那时早已在酝酿当中，并将很快相继推出。

2012年前后，米聊和微信上市，任用发现自己没机会了。是继续寻找新的方向，还是全职去做有利网?他要做一个选择。

真正让他下决心的，是家里人的反应。任用的父亲是纽交所上市公司先声药业的创始人任晋生，周围也有不少商业圈的亲戚朋友。大家都会饶有兴趣地问他这个项目的进展，因为这能帮到这些做企业的人。他意识到，这是已经摆在自己面前的一个巨大市场。“这个需求真的很大，我恐怕再难找到这样的机会了。”2013年9月，做完公司的收尾工作，任用全职加入了有利网。

至此，有利网的三个创始人全部到位。

三个人根据各自的特长做了分工。任用因为之前实际做过产品，就主要负责产品和技术。吴逸然专门负责机构合作，借款项目拓展。刘雁南负责互联网等其他事务。

跨界，从零开始

在互联网圈子，刘雁南一顿饭、一顿饭地吃，认识一个朋友圈又一个朋友圈，几乎每一个人都是这样招过来的。

2012年6月，在北京东四环慈云寺桥边的远洋国际，刘雁南找来英国华威大学的一位同学和师妹，加上兼职的任用和吴逸然，有利网开始了筹建。

第一件事，招人。

“这是个痛苦和艰难的过程，互联网行业的人最难招。”他没大规模招过人。而且，之前在英国念书，后来做金融行业，对国内的互联网圈子根本不熟悉。但他那时要求还挺高，“要招聘比自己成熟的，绝不招没经验的，因为创业最重要的是时间成本”。

他先在前程无忧、智联招聘上面筛简历。尴尬的是，“很多简历看起来都写得很好，但我不知道怎么鉴别实际能力。叫过来面试，我连问什么问题都不知道。人家回答的，我也不知道到底有多专业。”

经过这么几次以后，痛定思痛，不下点苦功夫是不行了。他一口气在网上买了40多本互联网方面的书，一本一本啃。关于产品的、数据分析、运营、SEO，像站长写的多少天网站流量翻60倍等书他都看了一遍。还有讲互联网历史的书，看中国互联网企业的起起落落，每家公司怎么兴起的、怎么挂掉的……

“手把手做我可能不行，但是把一些逻辑关系搞清楚了，再和人一聊，就很容易看出对方专业与否了。”

以前在TPG时，做甲方，大多是企业主动来找他们投资。到自己创业的时候，刘雁南发现，求人的时候太多了。

他上一些垂直网站，只要听说哪个网站是某类人扎堆的地方，他都去点一点，看看能不能找到合适的人。

就这样，为有利网积累了第一部分客户，也逐渐结识了一些互联网行业的人。刘雁南就把这些人约出来吃饭，然后再朋友介绍朋友，逐渐就把团队建起来了。

“我们这些人差不多都是雁南一顿饭、一顿饭吃出来的。”有利网的运营总监孙川宇说。

团队一点点搭起来了，可要说服用户往外投钱就不那么容易了。

怎么对人讲这个故事?老百姓对P2P接受度还不高，先要教育市场，让更多人接受这个事情。同时，要让人愿意、放心把钱投到你这个突然冒出来的平台上来。他们想到的办法是，建顾问团队，作用之一就是信誉背书。

建立顾问团队这件事儿，他们决定从身边找找资源。“叫我们二代合伙人挺不合适的。”刘雁南和吴逸然都极力解释,“除了任用是富二代，我们都不是，顶多衣食无忧罢了。”

但这确实是一个有极大优越感的创始人组合。在外人看来，意味着丰富的资源，要钱有钱、要人有人。至少，离得近。

任用先拉来了自己的父亲。又通过父亲，找到了弘毅投资总裁赵令欢。赵令欢本来就是任晋生的商业合作伙伴，弘毅投资是先声药业的参股方，二者的合作曾创造了中国药企海外第一大IPO纪录。同时，刘雁南通过自己的同学，找到了华人著名经济学家、耶鲁大学终身教授陈志武。

他们明白，请这些顾问，意味着他们要拿自己的信誉和影响力为有利网做担保。所以，他们要努力与这些嘉宾进行充分沟通，尽可能详细地介绍有利网的模式，回答嘉宾的疑问：是否合理合法?如何控制风险?

刘雁南记得，他和陈志武教授来回写了10多封邮件。最后，对方同意做这个顾问。

切入点在哪里?

最初的有利网就只是一个P2P平台，出款人上来投资，借款人上来展示项目。但顾问们提出，这样一边做流量、一边找项目，不仅增长慢，而且和其他的P2P平台相比，有利网特色不明显。更关键的是，要做好P2P并不只是开个网站那么简单，一端要导来流量有转化，另一端尤其重要的是要开发靠谱的借款项目。不单单是上来借钱，还要还得上。有利网应该找到一个切入点。

刘雁南也明白，互联网方式未必是找到优质投资项目的好途径。P2P模式最大的难度就在于，对借款人的风险把控上。中国的征信基础不如美国，把所有东西放在网上做并不现实，没办法核实真假。加上地域的跨度，假如对方不还款了，也很难去追讨，对对方的控制力非常差。

刘雁南专门去走访了一些地方，想看看究竟是什么样的人需要借钱。

在深圳，他看到了一家做鞭炮的工厂。每年销售额大概150万元，每个月挣几万元。收入稳定，自有的资金完全能满足平时的运转。只是到了年底，他们可能会有借款的潜在需求。因为年底时，鞭炮需求会有一段时间集中爆发。这时如果加大生产，那两三个月就可能收入二三十万元。

这个时候去问这个企业需不需要借钱，他们的反馈常常是，借也可以、不借也可以，因为本身有一部分自有资金，再借点钱可以多生产一点、赚得多一点，不借的话也无妨，不过是增加的产量少一点而已。

刘雁南比较之后发现，这类人才是优质的小微贷款借款人。相反，那些资金链要断才来借钱的人，风险就太大了。但他走访一圈也得出一个结论，这类有潜在借款需求的小企业有一个共同特点，就是需要被动开发。他们不会主动来借款，尤其不会在网上搜索到哪里可以借到钱。

“找靠谱的借钱人就得在线下做。”刘雁南想。但如果靠线下销售团队去扫街，他认为成本过高，不是未来的趋势。

怎么解决这个矛盾?之前的工作经历就派上了用场，他想到找小贷公司。

中国的小微贷款有着极大的需求，但是小微贷款公司只能满足这些需求当中的很小一部分。因为国家政策有规定，小额贷款公司不能吸收存款。这意味着，自己的一点注册资本金加上银行配比的钱，用完了之后它就没有钱放款了。