有利网创始人刘雁南：创业P2P的高富帅

刘雁南想到一个切入点。既然小微贷款公司的生意做不完，就让他们推荐给有利网好了。但是光推荐不行，还要对借款人做审核，并提供担保以及负责后端的催收。小额贷款公司以前用自己的钱放贷，赚取利差。现在则输送借款人，并承担担保责任，赚取服务费。“这也合理，因为小贷公司没有出资金。”

与此同时，平台仅提供信息服务，并在小额贷款公司对借钱者做征信管理的基础上，有利网还会对借款人再做一遍考核筛选。可是并不介入交易环节。钱从投资人账户直接打到贷款人账户。也就是说，有利网的定位是网络销售平台，实质上就是渠道。

各自做可以做的事儿，有利网的模式就清晰了。

但彼时，有利网还没有上线。也就是说，没有平台、没有流量、没有用户、没有资金，空有一个想法。但关于先找什么样的小贷公司谈合作，他们设定了一个高标准——最开始合作的小贷公司，一定要是行业里最有信誉、最大的。这样才好说服投资人把钱投到这里，和后面的小贷公司也才好谈。

刘雁南找到TPG的一位合伙人，请他帮忙引荐。对方为他介绍了中国小额贷款的一家领军企业，这家公司每个月的贷款额达两三个亿。

2012年10月，刘雁南见到这家公司的董事长。对方60多岁，曾任摩根斯坦利亚太区私募基金的主席。让刘雁南高兴的是，对方第一个问题就问他，是怎么认识那位介绍他们见面的朋友的。“这个问题，多多少少拉近了一点我们之间的距离。”

对方一连问了刘雁南三个问题：你们有没有这个能力在互联网上获得这么多的用户和流量?这个模式有没有持续性?当你们和更多的小贷机构进行合作的时候，万一其中一个小贷公司出了事儿，会不会影响到我?刘雁南一一做出了回答，并介绍了有利网的计划时间表。

第一次见面并没马上达成合作，但打下了一个基础。对方认为有利网的模式可行，而且双方对行业的看法都很一致。2013年1月，网站上线之前，他们又见了一面。之前刘雁南所说的一些计划都已经完成。双方的合作就此敲定。

“这次的合作沟通，实际上帮我把思路理了一遍，就是小贷公司或者外界机构怎么看我们，他们关心什么问题。”刘雁南说。后面的合作谈起来就更顺利了。

第二家合作的小贷公司证大速贷，是任用的父亲介绍的，证大速贷的董事长戴志康是任晋生的老乡。这样合作了几家大的小贷公司之后，有利网开始和规模稍微小一些的小贷公司来合作。

目前，这块业务是吴逸然来负责的。他带着一个团队，专门和小贷公司谈合作，对其做尽职调查，并对他们的资产状况等进行监控。“这块业务必须用人盯，没法都放到线上做。”吴逸然说。要控制借款人的风险，首先要对合作的小贷公司把关。随着合作的小贷公司增加，他的部门人数也在增加中。“对于有利网来说，一个很重要的问题就是项目风险把控。人多不一定等于效率低，关键是看是否与核心竞争力相关。”

像阿里巴巴一样?

2013年11月，有利网宣布获得软银中国资本(SBCVC)千万美元的投资，成为软银中国首次在中国内地投资的互联网金融企业。业界哗然。是什么让孙正义的软银中国决定千万美金投资有利网这样一个正式推出才半年多的小网站?

2013年8月的一天，刘雁南接到一个电话，“我们是软银中国，约你出来坐一坐。”对方是软银中国的一位投资总监。

这个时间点，正是国内P2P行业每天新增3～5家新P2P公司的快速发展时期。

在P2P领域， IDG资本早在2011年便以千万美元投资中国的P2P公司宜信。2012年，红杉向拍拍贷投资2500万美元。

接到电话后的几天，刘雁南去赴约。在华贸利兹卡尔顿酒店，与他见面的是软银中国主管合伙人宋安澜。

聊了40分钟，主要是刘雁南介绍有利网的模式和团队情况。回去以后，几个星期没有消息了。直到见面后第四周，刘雁南接到电话，请他们三位合伙人一起到软银中国在上海的总部进行一次路演。

这场路演进行了两三个小时。最后，对有利网的模式，软银中国的投资人给出一致意见，“和早期的阿里巴巴情况非常像”。

1999年时，马云就发现，在B2B领域，最终决定胜负的不是资金、技术，而是“诚信”。国内在线支付系统的不发达、邮政网络的滞后、诚信环境的缺位，使得安全支付成为电子商务发展的一大瓶颈。

当时，有利网上线半年的时间，总交易额还未过亿。但软银中国的投资人认为，有利网所处的市场和淘宝最初一样，一边想买东西、一边想卖东西，两端都是极大的刚需。平台建立之初，会面临一个鸡生蛋、蛋生鸡的问题。但有利网当时通过与小贷公司的合作，已经跨出了这一步。这时只要把平台服务做好就可以了。

从互联网金融的角度衡量，有利网的模式符合软银中国对P2P公司的投资原则：不是赚利差而是赚服务费，否则就具有吸收存款机构的特征;谁提供担保?自己担保就和银行类似了。今后会遇到杠杆比例的限制，监管风险很大。平台模式，和小贷公司合作，则杠杆比例极低。软银中国的投资人觉得有利网靠谱。

控制风险

很长一段时间以来，刘雁南都不敢把有利网的模式讲得太清楚，首先是担心国家政策上的不确定性。

有利网顾问、香港慢牛投资董事长、前瑞银集团UBS中国区副主席张化桥也表达过类似的担心。看到有利网的模式后，他主动联系，去了解有利网的团队，表达他的认可，并受邀担任有利网的顾问。在一次受访中，他表示很看好P2P这个行业和有利网，“但我害怕他们会受到一些压力”。

但好在有利网有两条底线没有碰：一是非法吸收公共存款，二是非法集资。“现在为止，政策风险上的顾虑仍然有，主要是不知道监管机构会怎么来监管这个行业。好在我们合作的都是有担保资质的小贷公司和担保公司，法律上的瑕疵是没有的。”刘雁南目前感到更多的压力是来自于有不少P2P公司也已经在采用与小贷公司合作的方式做P2P借贷了。

“在金融行业，模式本身并不是壁垒，需要迅速做大规模才能建立竞争优势。尤其是金融很讲品牌，一旦建立马太效应就很可能占据优势。”

不过做大规模和分散投资在运营上看起来是个矛盾。有利网现在的投资门槛是50元。“我们不做大额贷款。这个模式下，小贷机构的服务费比如说是10%，最终即使借贷坏账率达到10%，也不会造成特别大的损失。但是做太大额借贷的话，动辄上千万元的借款额度，如果10笔里面出现1笔坏账，就很可能是难以承受的。而且，小微贷款项目，像早点摊这种，在经济周期波动下发展仍然会是比较平缓的。”

有很长一段时间，刘雁南都和公司高管一起参与投资用户面对面访谈，每次抽调10个用户，挨个打电话，问他们的体验感受和理财需求。“我们典型的投资用户是小白领。每个月可能就挣1万元、8000元，每月结余1000元，就可以拿出来做投资。”

获得软银中国的投资之后，投资用户多了，但怨言也多了起来。主要是手里的资金好几天都投不出去，很不爽，都希望能有更多的项目可供选择。

“这只是个阶段性问题，投资人一端是线性增长，项目端由于由小贷机构开发是阶梯型增长，增加一家小贷机构，每月就增加一两千万元的交易规模。所以，平台偶尔会出现供需不均，但长期来看，针对小额贷款这个万亿元人民币的市场，供需双方都应该没有瓶颈。”刘雁南说。

但有利网自身的审核环节，始终比小贷公司要严苛得多。从小贷公司拿到借款人的信息之后，第一条审核的就是限制性行业。相对银行限制性行业，小额贷款公司的标准因地制宜，更宽松一些。比如网吧，由于有牌照等政策限制，属于银行借贷的限制性行业范畴。但小额贷款公司因为在当地，对这个网吧的运营、团队等情况都比较了解，可能会认为风险很小，是可以借贷的对象。有利网对小额贷款公司推荐过来的这类借款项目，是拒绝的。

有利网拒绝的还有虚拟企业借款。刘雁南觉得，像网商，只有那么几家可以做，比如说，做外贸的像慧聪，做C2C的像淘宝。但是C2C借钱淘宝自己已经做了，剩下的网商我们能看到的信息只是譬如卖了多少宝贝、大家的评价什么的，这些信息是远远不足以做信用评估的。做外贸的网商就更更难了，线上只是他的一部分，这更难控制风险。

以上的原则在有利网每周三次的高管会议上都会被反复提及。除此之外，他们还每周开两次闭门会议。刘雁南说，这个会议不谈实际操作，只谈战略、谈管理。吴逸然说，还要做批评和自我批评。

“在没有大的业务规模之前，风控数据、模型都是扯淡的。小额贷款确实是需要挽起裤腿去干的。”刘雁南说，“要在有巨大流量优势的巨头进来之前，快速建立我们的壁垒。”

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