江苏外贸行业内忧外患 企业何去何从？

接小单 拓市场

“我们正积极开拓中小型客户，即使只是1个集装箱的订单，也做。”苏州恒丰董事长徐钊说。开源之外，公司还正想尽办法节流。比如，他打起集装箱的主意。在这个载重25吨、面积30立方米的集装箱上，如何解决“出口一些铁质配件，非常重，但会留出很多空间;而出口棉质物，空间塞得非常满但重量不足”的问题。徐钊往往会尝试种种优化组合，以与客户取得双赢的效果。“就像超市，他可能并不需要一集装箱的饼干，但会需要饼干、饮料、薯片等各种品类。”

更“治本”的方法则是延伸企业链条。“上游将工厂建好，下游直接面对客户。”徐钊阐述自己的思路。

苏州恒丰计划在国内新开工厂，以此控制成本、保证质量。据前瞻网了解，之前，苏州恒丰曾投入3600万元，组建了自己的车业公司。而自行车及零配件出口业务1至8月逆市增长的表现，已经让公司尝到了甜头。在客户端，徐钊希望产品能更直接接触到终端客户，减少贸易商和中间环节的费用。“我们新近在匈牙利布达佩斯开了一家分公司，面向东欧市场，我们还希望在德国的德累斯顿再设分公司，以打入西欧市场。”徐钊表示，在此之前，公司的产品更多通过中间商进入西欧地区。

苏州市春菊电器也希望打开更多新市场。

“订单的下滑给了营销团队很大的压力，为了扭转这一局面，公司积极地开拓了北美和中亚地区市场，这些市场我们之前都没有进入。而这次，我们在北美市场和伊莱克斯合作，目前已签下了订单，这将占到我们明年生产量的30%，也是公司业绩的一个主要增长点。”春菊电器办公室主任李斌说。

苏州市吸尘器行业一位业内人士说，就苏州本地吸尘器企业而言，不仅是春菊电器订单受到大环境影响出现大幅下滑，其他企业也出现下滑，而这些企业也有开拓新市场，以此来对冲外贸出口下滑所致损失的打算。“以往都是把出口方向对准欧洲市场，当欧债危机愈演愈烈导致订单下滑后，这些公司开拓北美等地市场也是必然的选择。”李斌认为。

转型升级的艰难抉择

刊载于江苏省发改委网站的 《苏州市上半年外贸进出口情况分析》称，苏州将采取展会摊费补贴、出口参展费用支持等形式，鼓励企业参加境内外的各类进出口商品交易会、博览会，加大扶持力度，帮助企业深挖传统市场，大力开拓新兴市场。

不过开拓新市场，对于企业来说并不容易。“困难之一，就在于创新艰难”，徐钊说，苏州恒丰曾试图通过购买国外产品，改造后再度推向市场，但一度在严谨的知识产权保护制度面前受挫，“当你研发完了所有的东西，试图推向市场时，发现别人的产品仍在某个结构上拥有专利，这是非常痛苦的一件事。”

“德国人曾经推出过自行车配件5件套，并且申请了专利。但我们调研了市场后发现，随着新式车如山地自行车的普遍使用，原先的产品已经不能满足需求。于是我们推出了9件套产品，增加了诸如维修山地自行车的功能，同时也成功地绕开了知识产权制度的保护。”徐钊说。

徐钊认为，对大多数企业而言，现在还没到转型升级的时候，“转型升级的前提，是企业必须有实力、有积累，才能有资金实力研发、升级产品。但当前政策对创新升级的鼓励，集中于鼓励成功者，阶段性的鼓励很少，一旦中途遇挫，则根本拿不到奖励。特别是一些缺乏实力、尚处于生存和发展阶段的企业而言，更无力投入研发。”

苏州恒丰希望做一些引领市场的产品，并围绕客户的需求进行创新。公司的研发人员发现，以前市场上出售的樟脑丸，放在衣服里，国外顾客反映气味太大。于是，现在他们研发了樟脑纸，可以放在衣柜下面，每两个月更换一次，“现在每个月都有5个集装箱的订单。”徐钊说。

一家在台湾地区上市的电子企业部门负责人认为，“研发升级的关键，还在于紧跟市场的，特别是在企业还没有能力主导终端产品的时候。”这家公司将研发部门设于台湾地区，“例如苹果要推iPadmini，我们就迅速跟上，拿出符合要求、体积更小的基础电子元件。”

在当前复杂严峻的经济形势下，苏州众多外贸企业的出路还在艰难探索中。