长三角外贸面临三座大山 企业转型艰难

汇率之痛

徐钊更喜欢和日本客户打交道，因为他们订单稳定，付款及时。但徐钊很快发现，情况已经发生了变化。

苏州恒丰对日出口的产品，主要为自行车、汽车配件及机电类产品。此外，还包括一些服装和家纺用品。

在今年3月之前，苏州恒丰与日本客户的结汇中，日元占比约60%，美元约占40%。

2012年底，苏州恒丰接下了一笔日本客户的高档自行车订单，均价约150元美元，双方约定以日元结算。但到今年2月底3月初结汇时，徐钊发现，相比于签约时汇率已有了10%的落差，而自行车出口的净利润也就在10%上下。“由于汇率的影响，单子的利润全部没了，只能保本。”徐钊说。

苏州恒丰每年约出口16万台自行车至日本，平均价格在120美元左右，总金额约2000万美元。“如果全部以日元结算，我们会损失多少?”这显然让徐钊坐不住了。

2013年3月，苏州恒丰总经理带队飞赴日本，拜访多个客户，并提出两项请求：改用美元结算和调整出货时间。

对外贸企业而言，从接单到结汇有较长的周期。以苏州恒丰的自行车产品为例，一般需60至80天，而这段时间内日元可能出现的大幅贬值让企业难以承受。缩短交货时间，有利于规避汇率变动带来的不利因素。

但日本客户表示，合同已在执行过程中，希望苏州恒丰遵守双方商定的价格。同时，对于订单安排由一年调整为半年的请求，也不赞同。

在一次和年采购量约3000台自行车的日本客户反反复复拉锯后，双方决定最终各承担一半。“我们不能太强硬，担心以后他们不给我们单子。”徐钊说。

相比自行车，损失更大的是家纺类、日用品类等几乎完全用日元结算的传统劳动密集型产品。

目前，苏州恒丰的家纺日用品类产品一年对日出口金额约500余万美元。“由于汇兑的损失，上半年的利润率下降了约5个百分点。”徐钊告诉表示。

相较日元的连续贬值，人民币兑美元汇率的升值同样让徐钊痛苦不堪。“3月份接的单，汇率还是6.28，到5月份出货时，已经是6.19了，相差9分，而我们也就2毛钱左右的毛利，这相当于直接拿掉了我们一半的利润。”徐钊很无奈。

但是，苏州恒丰仍不得不拼命拿单。“有些市场和客户是掉不起的，所以我们要不断地、滚动地拿单，即便丧失利润，甚至亏损。”徐钊说。

转型艰难

低迷的国际市场与汇兑损失之外，生产成本的不断上升也正日益挤压着企业本已不多的利润。

在苏州恒丰下属的自行车厂，一线工人的工资正以每年最低10%的速度递增。“你开3000，隔壁工厂开3200，工人立马就走了。”徐钊说。

他对政府的一些鼓励政策也不完全赞同。“政府鼓励的是增长，小企业基数小，增长很容易，而大企业增长相对缓慢。如果没有增长，就拿不到政府的鼓励资金。政府应该将重点放在鼓励一般贸易上，加工贸易虽然看似金额大，但对本地区的经济拉动效益不如一般贸易。”徐钊说。

严酷的环境，倒逼企业不断创新、增加产品附加值。“比如自行车的颜色单色改成双色，功能也在提升，企业随时都在想办法。”徐钊说。

苏州恒丰曾将一款自行车的网篮从一个增加至两个，每辆车的成本增加了1美元，但售价却可以提高3美元。在另一款车上，苏州恒丰将摩擦灯调整为LED式，成本增加了0.3美金，但售价提高了2美元。

转型升级的道路并不好走。徐钊尝试走出的另一步，是在为日本品牌代工之外，打响自己的品牌。

“我们采取了一些品牌战略，出口到东欧、中南美洲的产品都打了自己的商标。在日本，我们也希望在日本厂商品牌下能打上自己的商标，小一点也没关系，先加强宣传。”徐钊表示。

另一步，则是在终端市场直接设立办事处。苏州恒丰为此从外派了员工，在匈牙利布达佩斯设立了办事处，办理海关手续，和终端超商对接，省去了中间环节。

试运行一段时间后的测算发现，相较于交由中间商代理，自设办事处可节省约10%至12%的费用。但是，由于超市要求60天的账期，苏州恒丰不得不承担一定的风险。

“外贸企业本身能做的，只是提高管理水平，降低管理成本。在市场拓展上多些举措、多参加展览会、多在国外设立办事处，减少中间成本。只有这样，再看看是不是有希望。”他说。