过度扩张致江苏光伏产业陷入寒冬

中小企业的“火线”挣扎

大企业以低价换取出货量，无品牌优势的小企业彻底丧失了竞争力。

此刻，对于蔡顺来说，却难有瞿晓铧这样的淡定，“我都觉得我可以改行了。”

2010年4月，在光伏市场最火的时候，蔡顺接受了富二代老板的邀请，来到江苏筹划建设太阳能组件的生产线。为获取专业机构的认证证书去开拓海外市场，蔡在去年说服老板将其生产的组件送至美国PTL实验室检测。瑞新一共认证了14种规格的产品，为此花费了122万元，相当于公司注册资本的1/10。

但蔡顺没想到的是，认证还没有结束，光伏市场就已经骤冷。去年，仅靠着国内市场，江苏瑞新的组件销售约达2000万元，今年老板提出希望能做到4000万元的销售，但他觉得很难实现。

蔡回忆，往年从二季度开始便是光伏行业的旺季，组件厂常常难以买到足量的电池片和辅料。而眼下，他根本找不到旺季的痕迹。“现在是两极分化，忙的生产不过来，闲的就彻底接不到订单。尽管全球市场总量没有变小，但再也无法重现往日的全行业疯狂。”

前瞻产业研究院了解到，在前几年行业火爆的时候，大企业们不屑降价与小企业抢市场，而眼下连大企业也要以低价来换取出货量的时候，本就无品牌优势的小企业就彻底丧失了竞争力。此外，越来越多的大企业将现货拉至欧洲的仓库待售，外国买家便直接在港口买现货而无需再来中国，而持续走低的组件价格，让小企业除了负担不起货柜的成本之外，更承担不了将产品运至海外期间的价格损失。

蔡眼下的应对措施有两条，一是帮大企业做代工，赚取人工成本。“有时候他们提供全部材料，我们只出人工，有时候他们提供材料名录，我们自己采购并加工。”

二是生产针对小型应用系统的组件。此类项目通常总量较小，且不同项目所需的产品型号各不相同，与这个细分市场相比，大企业更青睐大型电站项目。但问题是，针对特定系统的非常规产品在市场上并不容易购得。“现在电池片厂家都把产品的效率做高，因为低了亏本，那么常规2.8瓦的就很好买，但是2.4瓦的就不好买。”蔡顺说。

在2006年，刘良华与朋友合资5000万成立常州市东君光能科技发展有限公司(下称东君光能)。此前穿梭于国内各大医院销售药品的他，凭着一腔热血，就进入了光伏产业。

但刘赶上了好时代，2006年前后德国、西班牙等欧洲国家开始相继出台光伏补贴政策，巨大地市场需求让他只做了建造厂房和参加展会这两件事，就迅速打开了局面。

市场好的时候，东君的组件曾卖到15元/瓦，最高的利润率达到10%，按照东君去年每月近10兆瓦的出货量，就意味着其一个月的盈利就能达到1500万元。但如此高额的利润，也需要同样高额的流水来支撑。

“10兆瓦的售价是1.5亿元，资金按照一个月流转四次来算，两个月的出货就需要2-3亿的现金流。”东君光能副总经理袁勇说，“光伏产业除非是最上游的硅料，其他环节的技术含量并不是很高，相对来说资金的要求要高点。”

正是基于这样的理解，东君光能在去年7月市场急转直下时做出的基本应对策略就是控制库存。去年6月，包含国家退税在内，单晶组件的价格可以卖到11-11.5元/瓦，但是到了9月，价格就降为8元/瓦。而东君光能恰好躲过这一劫。

但刘良华身上的担子并不轻松，如今只要能保证不赔本的单子他全都接，以此来留住员工和保持银行的信任度。“毕竟有经验的工人不那么好招，而且一旦停产，再想向银行贷款绝非易事。”